渠道规划与经销商和门店管理技能提升

**部分、行业营销环境现状分析

1、行业当前营销环境现状分析

2、行业当前市场营销存在的问题

3、 竞争手段的同质化

4.营销模式的同质化

5、经销商常见问题

6、对经销商的经营发展历程的认知

第二部分：市场分析与市场布局

1.市场机会与渠道规划

2.分析市场机会的四个方面

3.市场分析的五个内容

4.有效的市场布局

5.市场布局的六种策略

6.市场占有率的黄金定律

第三部分：：有效渠道规划—选择佳产品通道

1： 渠道规划的三大原则

2：市场经销商选择的八大因素

3：优良经销商的特征认知

4：业务人员存在八大误区的认知

5：如何指导经销商渠道铺货的五个方法

6：如何定期评估经销商的八项工作

7：如何进行渠道规划

第四部分：开发优秀经销商的策略

1：经销商的功能与角色定位

2：筛选经销商的标准

3：经销商政策---一夫一妻制。

4：客户信用审核评估与风险控制

5：开发经销商的十个步骤
1.潜在客户的选择，拜访目的，前期的准备工作；

2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项；

3.意向确认
4.客户的评估；-

5.客户能力的评估
6.客户的谈判；

7.谈判技巧
8.合同签约；
9. 经销商日常管理、客户信息处理、确认经销商的需求
10.风险的控制；

第五部分：如何指导经销商提升业绩

1：辅导经销商业绩提升的九大策略:

2：与经销商沟通的八大技巧 

3：对经销商销售进行的九大帮扶:

4：支持经销商建立分销网的20个要点

第六部分：如何培养经销商对厂商的忠诚度

1：如何打造区域品牌经销商

1.1  激励和管控经销商新客户开拓激励

1.2  如何激励经销商成为长期的合作伙伴

2：厂商联盟是市场发展必然趋势:

3：新合作形式下的厂商角色

4:  新合作形式下的经销商角色

5： 如何指导经销商共同投入资源运作市场:

6： 指导经销商构建信息化系统

第七部分：如何指导经销商销售实战训练

1：对经销商生意的四个来源的认知

如何**管理经销商从而管理终端客户（零售，分销，项目，电商客户）

2：门店管理管什么？

门店管理七大方向、

产品的陈列八大原则

为什么要对门店进行数据分析？ 

1、数字是店铺的温度计－快速诊断店铺问题的关键 

2、营业期——货品的生命周期图 

3、货品生命周期计算图 

4、店铺的基本数字  

营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数  

如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？ 

1、总销售额 

2、同比 

3、分类货品销售额 

4、评效 

5、畅销款 

6、滞销款 

7、连带率：销售件数/交易次数 

8、客单价：销售额/交易次数 

9、平均单价：销售额/销售件数 

10、个人业绩：每人销售额 

第八部分：专业门店销售力技能提升

1.如何利用“微营销”增加进店人数？
实现路人变客户、客户变伙伴的过程、发展新客户、转化老客户、建立客户联盟、吸过客、集访客、激潜客、转现客、养忠客、挖大客、升友客、结换客
短信加电话邀约客人、传统电话、“三信一电”客户邀约法，增加进店人数，提升促成率

2.如何做好门店“联动营销”，提升现场促成率？

明确店内各自的岗位职责、提升现场促成率的方法、店面营销策划、淡季营销策略 、提升客流量的方法 、旺季营销策略 、促销的黄金策略 
3.店铺的商品构成 、店铺的商品布局、主要店铺的布局方式、 店铺设施布局、店铺理货管理 、店铺理货的工作内容口、店铺理货的原则与要求、店铺理货的流程、店铺标价作业 
4.店铺商品价格制定与管理  、店铺商品价格的构成 、 店铺商品价格的制定程序 、 店铺商品价格的制定方法  、店铺商品价格的制定技巧 、 店铺商品价格的管理 、 店铺商品价格标识的管理 
5..店铺收银管理和包装作业   （ 店铺收银的基本流程  、店铺收银作业管理口 店铺收银作业规范、 店铺收银常见问题的处理、 装袋与包装作业） 
6.（店铺损耗控制、店铺防盗管理、 店铺安全管理、 店铺的保安管理） 

7.店铺促销管理

（一）、店铺促销的主要方式 、管理营业推广、主要营业推广工具的运作 、对不同顾客的促销技巧 、AIDA促销法讲解、促销中的MAN原则、DIPADA推销模式讲解

（二）、拜访量：增加门店进店人数1、硬环境（1）如何打造硬环境（2）如何改变提升硬环境（3）硬环境要素有哪些2、软环境（1）软环境是有效、直接、快速提升拜访量的路径（（4）如何做好一场促销之促销推广三部曲①如何撰写提案②如何做好一个高度可执行性方案③如何开好每次会议④如何设计物料文案更有吸引力⑤如何选择广告方式更有效果 

（三）、成交率：提高来店顾客成交率1、如何培养一名九段导购2、**哪几个问题可以面试导购能力3、哪两种方式培养导购成长快4、导购如何才能发挥好的水平5、留住导购的4种方法6、如何快速学好基本礼仪7、如何快速掌握产品知识8、如何快速精通销售技巧9、如何有效使用导购工具牌

（四）成交额：提升单笔交易的成交额1、户外广告位置：形象作用2、促销活动质量：销量利润3、样板小区树立：示范作用4、危机公关力度：质量检测

（五）、转介绍：增多客户的转介绍1、客户需要什么2、如何照顾好客户3、怎样做才能超出客户的期望4、超出客户期望的评判标准是什么5、做好转介绍的**步是什么6、做好转介绍有哪些方法7、转介绍的高法则是什么8、转介绍能带来多少利益 、流程管理 

（六）业绩的系统分析与改善
1.营业额 = 客流量X成交率X客单价
2. 业绩分析
（1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、视觉营销、店面形象、陈列、动线规划、促销POP、商品组合
（2) 成交率的影响因素：销售流程能力
（3) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售
（七）、专业货品管理技能

进货管理与陈列规范化

（1)存货量的有效控制

（2)保管与储存

（3)退换货品和滞销货品处理技巧

第九部分：保护渠道-----保证渠道恒久畅通

1：如何处理在经销商门店管理中常见的十个不良市场问题

2：如何应对经销商门店常见的七个不良经营问题

3：对经销商管理门店不良问题的应对措施

4：针对经销商门店市 场 管 理 的九条法则

5：对经销商门店经营管理的20个法则

6：渠道窜货和冲突管理--经销商价格管控及窜货控制
7：经销商门店风险评估及预防措施

刘云老师的其它课程