《工业品狼性营销》

**讲、工业品为什么需要狼性营销

     一、竞争环境深度解读

           1、工业品企业生存现状透视

           2、工业品竞争环境解析

           3、工业品销售团队常见状态

     二、工业品企业营销人员普遍缺乏狼性

     三、销售团队缺乏狼性的结果

     四、狼性营销的关键特征

           1、斗志（强者意识，挑战不可能）

           2、敏锐（高度警惕，不放过任何机会）

           3、深谋（千里追踪，不打无把握仗）

           4、速度（用速度冲垮对方优势矩阵）

           5、顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路）

           6、群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆）

      五、销售冠军普遍具备的狼性特征

     六、狼性动力源泉挖掘，开启你的狼性人生

           案例分享：华为如何将三流产品卖出一流市场

第二讲、工业品狼性营销铁律与成功战法

        【典型案例】一个失败的工业品案例深度剖析

     一、工业品狼性营销铁律

         1、千里追踪，只为洞察一切

           2、深度潜伏，只为伺机而动

           3、目标明确，只为刀刀见血

           4、永不放弃，我的命运我做主

           5、进攻进攻，再进攻，直到全胜

              案例讨论：230万的单拿下的几率有多大？

     二、工业品营销系统战法

          1、系统研究，360度猎物解读

           2、销售规划，策略节奏推进

           3、关键成功要素，掌握成功80%

           4、步步为营，过程成果验证

              案例讨论：许继电气的刘小二如何逆袭成功

第三讲、工业品狼性销售八步曲

     一、项目立项与狼性目标制定

         1、要吃就吃肥的“羊”

           2、狼行千里吃肉，项目目标制定

          3、组建项目团队---善于群体攻击

          4、项目启动会---出击前保持好状态

             案例分享：华为的群狼战术

    二、客户分析与狼性洞若观火

         1、客户决策链识别

           2、关键决策角色五纬解析

           3、竞争对手利器---软肋分析模型

           4、绘制《策略总体进攻地图》

           5、是狼就是不打无准备之仗

            案例分享：IBM的ODS作战任务书

     三、销售规划与狼性战略谋划

           1、找到项目前进的罗盘

            2、用SSO判断项目当前的问题

            3、巧妙布局信息内线

            4、谁可以成为我们的“教练”

            5、布好局，打好桩，先胜而后求战

            6、领悟狼性智慧与狼王谋略

              案例分享：伪装的严丝合缝的老江湖

     四、战术推进与狼性高效突围

          1、关系突破的三级时空定位

            2、从MAP地图找出目标关键人

            3、制定高效拜访与关系突围计划

         4、手术刀式的狼性精准行动

         5、是狼就要快速行动，决不等待

              案例讨论：为什么三万多的营销费用打了水漂

     五、压强原理与狼性贴身短打

          1、狼性项目需求识别

           2、狼性差异化价值再造

           3、狼性需求引导，教育客户

           4、投标报价（构建利益阵地）与风险控制

              案例分享：经典投标案例解读

      六、关系突破与狼性销售攻关

           1、关系是由两种力量驱动（贪婪与恐惧）

           2、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛点”

              案例分享：刀枪不入的局长如何拜在“她”的石榴裙下

           3、狼性关系拓展关键步骤

           4、狼性攻关的四大特征：快、准、狠、猛 

           5、立体式客户关系的构建

             案例分享：华为的普遍客户关系策略

    七、拆局破局与狼性博弈

        1、面对被动局面的博弈策略

            1） 客户已被竞争对手引导

             2）竞争对手已控制了客户内部关键人
             3）我方资源捉襟见肘，无法与竞争对手相抗衡

         2、拆解局势的系统思维和解决方案

         3、设计通关路径，制定颠覆策略

             案例讨论：巧妙拆局，一个操作手也能让煮熟的“鸭子”飞了

     八、筹码建立与狼性销售回款

         1、应收账款成因

         2、应收账款三级防范

             1）事前客户风险识别

             2）事中筹码建立，过程管控

             3）事后补救策略的巧妙铺垫

         3、不同欠款原因与心理分析

          4、高效催款策略与实战技巧

             案例讨论：白云电气周立的催款高招

第四讲、工业品狼性营销意识培养

     一、工业品狼性销售意识建立的“三个一”

     二、工业品狼性销售人员的素质模型建立

     三、工业品狼性销售日常修炼

     四、工业品狼性销售习惯培养的351法则

课程总结

——互动问答环节——

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