《采购职业与专业技能提升》--吴诚老师

**部分：采购职业所需的能力与素质要求

1. 基本的工作能力

◇ 分析问题的能力

ü PEST分析法

ü 波特五力模型分析法

ü SWOT分析法

ü 鱼骨图分析法……

◇ 预测与判断能力

◇ 沟通与表达能力

◇ 人际关系与商务管理能力……

2.  基本的业务能力

◇ 产品熟悉能力

◇ 价格/ 成本分析

◇ QCT管理

◇ 采购系统与流程管理

◇ 项目管理

◇ 库存管理

◇ 谈判管理……

3. 基本的个人素质

◇ 职业操守与廉洁自律

◇ 学习与创新能力

◇ 成本意识

◇ 团队与合作意识

◇ 法务与合同知识 

◇ 风险管理与预测应对能力

◇ 积极的职业心态……

    ★案例：HAY采购专业族素质模型与认证体系及模板分主享；

4.  采购职业的素质要求与训练

◇ 采购面临的职业挑战分析

◇ 采购涉及的CRM

◇什么是“采购职业化”？

◇什么是职业化的采购人员？

◇采购人员的职业素养模型

◇采购人员必须具备的能力与知识

◇采购人员高效工作法则

◇采购人员的职业发展阶梯……

★案例：华为公司采购工程师KPI考核体系介绍

★案例：某500强公司采购人员1-5级认证体系介绍；

★案例：华为采购任职资格——专业采购簇素质模型与任职资格说明

第二部分：如何建立采购的职能、流程、绩效体系？

1.  如何界定采购业务的职能？

◇采购绩效的衡量

◇采购部门与职能的设置

◇ 采购流程与制度的建立

◇ 如何选择与考核供应商？……

★案例：某知名快速消费品企业采购组织架构及职能划分详细介绍。

2.  如何设计采购流程？

◇ 什么叫流程式的采购？

◇ 流程1、物料规格型号的确认流程

◇ 流程2、供应商资格的评定流程

◇ 流程3、采购合同的审批与签定流程

◇ 流程4、采购合同的执行流程

◇ 流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择流程……

★案例：某知名地产企业采购业务流程详细介绍。

3.  如何设计采购绩效指标？

◇ 如何保障物料的及进供应？

◇ 如何控制库存？

◇ 如何应用新的采购技术？

◇ 如何制定准确的采购计划？

◇ 如何设置安全库存量？

◇ 如何选择外包供应商？

★案例：华为、富士康、美的集团：供应商管理体系介绍与分享。

★案例：IBM采购策略及运作方式介绍；

第三部分：如何开发与评估供应商？

1.   供应商开发与评估概述

2.  供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选……

3.  供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准 

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

★案例：某知名企业“三阶九步”的供应商评估体系介绍；

4.  供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质专业技术能力设备先进度原材料供应状况质量控制能力管理制度的规范程度财务状况…)

★案例：某大型商品流通企业供应商开发过程及相关模板介绍；

★案例：某500强企业供应商选择标准介绍。

第四部分：如何有效管理与维护供应商关系？

1.  供应商管理概述

◇ 从CRM到SRM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务以低的成本获得产品或服务确保供应商提供优的服务和及时的送货发展和维持良好的供应商关系开发潜在的供应商…)

★案例：8种供应商关系定位模型及对应采购策略介绍

◇ 供应商关系图谱与采购战略分析

◇ 供应定位模型与采购战略分析

◇ 供应商感知模型与采购战略分析

……

2.  供应商管理的重点业务

◇ 供应商合同管理

◇ 供应商交期管理 

◇ 供应商品质管理 

◇ 供应商成本管理

◇ 采购价格管理

◇ 供应商激励管理

◇ 供应商绩效考评和管理……

3.  供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 价格趋势

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度……

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配

◇ 如何维护与供应商的关系

★ 案例：EMS企业应如何分析、识别、定位供应商关系？如何制定采购策略与模式？

★ 案例：丰田、华为、富士康、康佳供应商等级管理与订单分配原则介绍。

第五部分：采购成本控制与管理

1. 供应商是如何定价的？

ü 成本加成定位法

ü 目标利润定价法

ü 采购商理解价值定价法

ü 竞争定价法

ü 投标定价法

2. 如何向供应商索取价格折扣？

ü 付款折扣

ü 数量折扣

ü 地理折扣

ü 季节折扣

ü 推广折扣

3. 如何分析供应商的报价？

ü 竞争性方案

ü 与公布价格的比较

ü 历史对比

ü 内部成本估算-细节分析

ü 实绩法

ü 目标价格

ü 横向比较法………

★ 案例分析：供应商定价策略系列案例分析与讨论

★ 案例分析：某保健品材料供应商定价策略案例分析；

4. 采购成本控制的方法与技术简介

ü 传统的控制采购成本的方法介绍

ü 如何**设计控制来降成本

ü 如何**性能控制来降成本

ü 如何**质量管理来降成本

ü 如何**采购控制来降成本

5. 降低采购成本的十大手法（精典案例分析）

ü VA/VE

ü 采购谈判

ü 目标成本法

ü 杠杆采购

ü 价格与成本分析法

ü 标准化与归一化

ü 长单与一揽子订单……

6. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）

ü 自制或外包

ü 利用学习曲线LEANING CURVE

ü 产品生命周期成本法

ü 总成本法TCO

ü 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

ü 作业成本导向法………

★ 案例：“山寨”手机采购成本优势探讨（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）

★ 案例：我国制造业低成本生存之道及模式探讨

第六部分 采购合同及风险管理

1. 采购合同风险分析

◇ 目前企业合同管理存在的问题

◇《合同法》的基本原则

◇ 合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 买卖合同纠纷及风险防范

◇ 合同争议的解决

2. 采购合同风险防范

◇ 合同陷阱与防范案例分析

◇ 招标采购的风险防范

◇ 企业采购行为风险防范

◇ 企业采购风险防范与管理审计

★案例：某公司合同条款存在漏洞，合同审核不严格问题分析

3. 采购合同风险控制

◇ 控制风险的五大策略

◇ 如何建立信任和规避风险----游戏：“红与蓝”的博弈

◇ 讨论：如何建立信任、如何规避风险、如何理解让步和妥协

◇ 导致采购合同风险的五大因素分析

4. 采购招标管理及其实务

◇ 招标方式、作用与范围

◇ 招标的程序与步骤

◇ 招投杆争议的解决

★ 案例：某公司招标管理办法及风险控制案例分析

★ 案例： 品牌供应商如何签定系列《采购框架协议》、《采购合同》、《采购订单》、《交货凭证》……等系列法务文本？系列模板与案例分析。

第七部分：谈判管理之---谈判心理分析--（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）

1. 采购谈判的基本观念

◇ 采购谈判的定义

◇ 采购谈判的种类

◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）

2. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：

ü 胆汁质的谈判对象

ü 多血质的谈判对象

ü 粘液质的谈判对象

ü 抑郁质的谈判对象

3. 从文化差异分析谈判者心理

◇ 美国

◇ 日本

◇ 中国

◇ 一流谈判者的十种性格特征

ü 理解和容忍

ü 自重和尊重

ü 正直和公正

ü 坚忍不拔，锲而不舍

ü 责任感

ü 幽默感

ü 亲和力

ü 灵活但不放弃原则

ü 自律和自我控制……

4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（**印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

★案例：不同企业文化下的采购谈判心理特征分析与探讨；

★案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；

第八部分：谈判管理之---采谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

1. 采购谈判的资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方的议价能力

◇ 卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2. 采购需求分析

3. 采购资源的市场分析

◇ 供求关系

◇ 产品的销售状况和渠道

◇ 产品的竞争状况

4. 潜在供应商的情报分析

◇ 潜在供应商的资信和经营作风

◇ 潜在供应商的经营状况

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

5. 准备备选方案

◇ 基本目标

ü 价格，质量，服务（交货期）

ü 产品的技术参数

ü 材料和替代品

ü 材料和设备

ü 运输方式、保证条款

ü 变动和不可变动条款

ü 激励机制

◇ 其他目标

ü 支付条款

ü 赔偿责任

ü 服务细节

ü 专利和侵权

ü 包装细节

ü 特殊工具和设备的所有权

ü 产品损毁和不一致

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第九部分：采购谈判战略&战术---（制定战略&战术，运筹帷幄，决胜千里！）

1．买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 后出价

◇ 故布疑阵

◇ 借势发力

◇ 化整为零

◇ 强势压价……

2．卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲惫技巧

◇ 权力有限

◇ 迂回采购

◇ 避开中间商，直接向厂商采购

◇ 长期合作的采购策略……

3．均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

4．针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法……

5．针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西 

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家 

◇ 高预算……

6．针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略 ……

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3. 信息的对称与不对称

◇ 有备则赢

◇ 知己知彼

◇ 和对手共事

◇ 搜集“暗藏的动机”……

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇ 交换原则

◇ 不轻易让步,让步必须有回报

◇ 不过快止步

◇ 有意泄密,假情报

◇ 设置后期限

◇ 拖延技巧……

7. 讨价还价的技巧

◇ 打有准备之仗

◇ 保持耐心

◇ 对新产品、专用产品杀价要狠

◇ 冷漠

◇ 沉默是金

◇ 察言观色……

8. 控制情绪技巧

◇ 在压力下要暂停

◇ 在让步前要暂停

◇ 气愤时要暂停

◇ 兴奋时要暂停

◇ 充足的休息是控制情绪的保证

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

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