《电话销售技巧实战特训营》   主讲：李明圣

**单元 销售里程碑和销售漏斗管理

 1、销售流程和里程碑结合

     2、里程碑的客户分类

     3、标准销售漏斗的推进

第二单元  找对人

1、绕障碍的10个关键技巧

     2、区分所接触的三类客户 

第三单元  善准备

     1、我为什么要打电话给客户？

     2、我想达到什么目标？

     3、客户为什么会接听我的电话？

4、肢体语言和态度准备好了吗？

第四单元  抓开场

     1、自我介绍

     2、礼貌用语/建立关联

     3、陈述目的并吸引注意力

     4、确认时间

     5、以提问结束

     6、开场白话术设计

       6.1 不同职位

       6.2 不同来源

第五单元  挖需求

1、理解客户需求

     2、完整了解客户需求

     3、进一步明确客户需求

     4、客户需求清晰化

     5、激发需求的急迫和重要性

     6、利用优势设计问题来引导需求

     7、利用询问确认客户需求

     8、必问的4类问题

     9、成果：常见问题列表

第六单元  谈方案

1、产品介绍和体验过程中的常见错误

    2、EFABEC法则的应用

    3、激发感性需求的6个关键技巧

4、语言丰富化的表达技巧

 第七单元  要承诺

     1、拖延的处理技巧

       1.1 表示了解客户的想法

       1.2 重新介绍产品对客户的好处

       1.3 介绍保留的“卖点”和“好处”

     2、顾虑的处理技巧

       2.1 表示了解客户的想法

       2.2 提问找到顾虑的原因

       2.3 针对顾虑有针对性处理

       2.4 尝试要求客户下订单

     3、关于竞争

       3.1 优劣势分析：你/公司/产品/对手

       3.2 四种竞争策略的应用技巧

     4、获得客户承诺的技巧

       4.1 敏锐把握客户的购买信号的技巧

       4.2 把握机会获得客户承诺的技巧

     5、常见顾虑处理

       5.1 价格挺贵的

       5.2 以后再说吧

       5.3 我考虑考虑

       5.4 好像用处不大

       5.5 其他产品也可以

       5.6 花这个钱没有必要

       5.7 老板/合伙人不同意

       5.8 目前还没有计划

     6、谨追踪

       6.1 三大法宝：电话、短信、邮件

       6.2跟进的方法和技巧

       6.3 跟进话术的设计

       6.4 跟进频率的把握