海外工业品营销实战—项目/方案类
海外工业品营销实战—项目/方案类详细内容
海外工业品营销实战—项目/方案类
1 海外工业品营销机遇及挑战
l 海外工业品市场挑战
l 海外工业品市场机遇
l 工业品营销4个阶梯
l 工业品营销常见问题
2 海外工业品营销策略
l 目标市场及采购标准
l 了解竞争对手应用
l 销售渠道及采购路径
l 采购方式及预算计划
l 产品应用环境/整体方案
l 价格，优势及差异点
3 海外工业品营销组织及流程
l 海外销售“三架马车”
l 职责工作及协作分工
l 海外工业品营销“七步走”
l 销售流程角色互动
练习：海外客户营销提案
4 海外工业品推广及演示
l 海外工业品8种推广工具
l 海外产品演示规划
l 海外产品演示坚持的原则
l 两种人：领路人和Key person
案例：SG设备征战海外教训
5 海外客户开发“路线图”
l 接近客户/了解应用
l 甄别海外客户需求
l 确定产品及营销策略
l 产品体验和方案验证
l 决策者沟通，方案确认
案例：软件产品中东市场拓展案例
6 签署海外合同订单
l 海外招标及竞标
l 海外产品如何定价？
l 商务谈判及合同要点
l 项目融资及付款条款
l 产品采购及运输
l 海外工程项目管理
l 安装调试及交付
7 海外客户培训及服务营销
l 客户培训的两种形态
l 如何理解海外售后服务？
l 客户关系营销：海外3T营销
l 实战策略：终点也是起点
8 海外工程项目风险管理
l 海外产品定义风险
l 海外客户渠道风险
l 海外演示推广风险
l 海外合同单证风险
l 海外工程施工风险
l 海外产品交付风险
l 海外工程收款风险
l 海外售后服务风险
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《海外大客户营销实战攻略》（实战版）前言越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外市场的主要问题表现在：如何洞察海外市场商机，挖掘和锁定海外大客户市场？如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？如何挖掘海外大客户需求/痛点？如何打造企业/个人信赖品牌？如何化
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