客户经理外拓营销技巧
培训讲师:刘老师
客户经理外拓营销技巧详细内容
客户经理外拓营销技巧
一、课程引入
1、零售业务发展与网点转型
Ø 农行“软转”
Ø 建行“三综合”
Ø 民生“小区金融”
Ø 信用社“两扫五进”
2、网点业绩来源分析
² 农夫和猎人
二、依托网点的网格化营销
1、营销的4P与4C理论;
2、STP营销步骤;
Ø 市场区隔;
Ø 选定目标;
Ø 营销定位;
3、精细化营销分析
Ø 覆盖率;
Ø 命中率;
Ø 成交率;
Ø 满意率
4、网点目标客户梳理;
三、外拓前的准备
1、选择你的客户
Ø 好客户的特点;
Ø 坏客户的特点;
2、产品功能及客户分析;
Ø 客户理财行为解析;
Ø 客户想要什么;
Ø 产品的特点及利益分析;
Ø 客户愿景与感受的激发;
3、外拓方法的选择;
Ø 陌生拜访;
Ø 电话营销;
Ø 转介绍;
Ø 路演;
Ø 有组织销售;
4、外拓工具的准备
Ø 线路图;
Ø 宣传资料;
Ø 信息采集表;
Ø 业务申请表;
Ø 礼品
四、外拓技能培训和训练
1、陌生拜访
Ø 陌生拜访的适用范围;
Ø 陌生拜访的流程;
Ø 陌拜的情景演练;
2、电话营销
Ø 电话营销的特点;
Ø 电话营销的流程和方法;
Ø 电话营销的演练;
3、转介绍
Ø 转介绍对象与时机分析;
Ø 转介绍的话术设计和演练;
4、路演
Ø 楼宇路演技巧;
Ø 社区路演技巧;
Ø 商户路演技巧;
Ø 路演演练
5、有组织销售
Ø 前期的调研与关键人获取;
Ø 营销活动的策划与宣传;
Ø 后续的服务跟进;
Ø 练习:设计有组织营销方案
6、产品说明会
Ø 物料的准备;
Ø 材料的制作与展示;
Ø 产品说明会的流程;
Ø 后续的服务与跟进;
Ø 产品说明会的策划与预演;
五、外拓计划的制定与分享
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