双赢商务谈判全攻略
双赢商务谈判全攻略详细内容
双赢商务谈判全攻略
**章:绪 言
�双赢思维——成功谈判的基础
�双方立场及立场背后的利益需求
�谈判的要素、种类对谈判的影响
�谈判的六个步骤
�几种不同的谈判结局
�双赢谈判的几大陷阱
第二章:谈判的流程
�谈判的准备阶段——针对客户感性接受的努力:建立关系的目标、障碍与重点
�战略布局阶段——针对客户理性接受的努力:谈判前的分析与评估
�战术应用阶段——谈判战术前的判断:目标、障碍与对策
�个人谈判能力评估自测
第三章:谈判前的准备
�案例分析:这场谈判怎么样?
�谈判双方及立场的了解
�**各种方式洞察对方情况
——个人的8种控制力
案例分析:张仪巧戏楚怀王
�SWOT分析
�确定人选及自我评估
�确立自己的谈判目标
�确定几套备选方案
第四章:谈判沟通技巧
�入题技巧(破题开场)
�提问技巧(问到点上)
�倾听技巧(听得明白)
�阐述技巧(正确地说)
�答复技巧(答得不多)
案例:日本人与美国人的谈判沟通策略
第五章:谈判策略
�开局策略
报价、分割、接受、让步策略
惊讶、集中精力、老虎钳策略
�中期策略
请求领导、避免敌对、服务贬值策略
折中策略、抛 皮 球、礼尚往来策略
�后期策略
黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略
小恩小惠、草拟合同策略
案例:家乐福的买手谈判策略
第六章:价格谈判
�对方想给多少?
�典型的报价方式:日本式报价与西欧式报价
�防止只谈价格,将单一型谈判变成统筹型谈判
�如何探对方的底?
�讨价还价的基本技巧
�卖出高价的八大招
第七章:打破僵局
�面对僵局的七种武器
�化解僵局时的好策略
�换种角度看待僵局的形成
第八章:控制谈判及谈判战术
�谈判动机
�当心圈套和陷阱
�谈判施压点:时间、信息、随时离开
�摆脱困境:对抗、僵持、僵局、发火
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