双赢商务谈判全攻略

  培训讲师:明志刚

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明志刚老师简介 他用生命在演讲:  他用生命的激情和力量去演讲;  他承诺把一生交给舞台;  他用自己的生命去捍卫誓言;  他的足迹,遍及全中国200多个城市;  他的声音,响彻机关、政府、院校、保险、企业等众多团体;  他的演讲,高达20 详细>>

明志刚
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双赢商务谈判全攻略详细内容

双赢商务谈判全攻略

**章:绪 言 

 �双赢思维——成功谈判的基础 

 �双方立场及立场背后的利益需求 

 �谈判的要素、种类对谈判的影响 

 �谈判的六个步骤 

 �几种不同的谈判结局

 �双赢谈判的几大陷阱 


第二章:谈判的流程 

 �谈判的准备阶段——针对客户感性接受的努力:建立关系的目标、障碍与重点 

 �战略布局阶段——针对客户理性接受的努力:谈判前的分析与评估 

 �战术应用阶段——谈判战术前的判断:目标、障碍与对策 

 �个人谈判能力评估自测 


第三章:谈判前的准备 

 �案例分析:这场谈判怎么样? 

 �谈判双方及立场的了解 

 �**各种方式洞察对方情况

——个人的8种控制力

案例分析:张仪巧戏楚怀王 

�SWOT分析 

 �确定人选及自我评估 

 �确立自己的谈判目标 

 �确定几套备选方案 


第四章:谈判沟通技巧 

 �入题技巧(破题开场) 

 �提问技巧(问到点上) 

 �倾听技巧(听得明白) 

 �阐述技巧(正确地说) 

 �答复技巧(答得不多) 

案例:日本人与美国人的谈判沟通策略 


第五章:谈判策略 

 �开局策略 

报价、分割、接受、让步策略 

惊讶、集中精力、老虎钳策略 

 

 �中期策略 

请求领导、避免敌对、服务贬值策略 

折中策略、抛 皮 球、礼尚往来策略 

 

 �后期策略 

黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略 

小恩小惠、草拟合同策略 

案例:家乐福的买手谈判策略


第六章:价格谈判 

 �对方想给多少?

 �典型的报价方式:日本式报价与西欧式报价

 �防止只谈价格,将单一型谈判变成统筹型谈判 

 �如何探对方的底? 

 �讨价还价的基本技巧

 �卖出高价的八大招

  


第七章:打破僵局 

 �面对僵局的七种武器 

 �化解僵局时的好策略 

 �换种角度看待僵局的形成 


第八章:控制谈判及谈判战术 

 �谈判动机 

 �当心圈套和陷阱 

 �谈判施压点:时间、信息、随时离开 

 �摆脱困境:对抗、僵持、僵局、发火 


 

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