《商业银行对公客户经理“七力”实战提升》

   对公客户经理“七力”提升培训

一、 “运动力”

1，实战案例：某生产塑料制品民企（略）

表象：结算与融资业务均在M行办理

问题：如何介入并成功开展业务

讲师讲授：

A国内一季度宏观经济趋势表象与剖析

B杭州民营经济发展状况表象与剖析

C塑料制品行业经营状况与前景展望

案例互动

A对公经理如何制订前期调研与知识储备？（工具使用）

B对公经理如何实施营销方案？（工具使用）

C利用“结算”与“融资”使企业接受多银行合作？

2，实战案例：广告寻商机(电器公司) （略）

表象：媒体的巧用

问题：如何介入并成功开展业务 

讲师讲授：

A杭州民营经济发展状况表象与剖析

B电销在金融行业应用的趋势与特点

C承兑汇票营销实战梳理

案例互动

A承兑汇票营销实战总结

B现场开发媒体客户实战法？（工具使用）

3，实战点评（略）

某优质小企业客户，因融资增加需求，纠结中，导致客户流失！

讲师讲授：

A国内中小企业发展面临问题与困惑

B国内中小企业增资融资环境分析与出路

C国内银行业针对小微企业扶持政策分析

案例互动

A总结案例中客户经理突出问题

B结合本行政策提出解决方案（小企业划分标准、抵押物、融资限额等）

二、 “创造力”

1，实战案例：某汽车整车制造业（略）

表象：“4S”经销商因“库存”致资金匮乏 

问题：如何解决存货周转性资金缺口

讲师讲授：

A当前国内汽车制造业现状及变革

B民用与商用汽车销售市场体系分析

C信用证在特殊环境下的风险控制

案例互动

A“信用证”营销方案设计（工具使用）

B结合本行政策提出解决方案

2，实战案例：高科技公司 （略）

表象：企业经营等问题倒闭

问题：专利权质押新问题

讲师讲授：

A高新科技类行业发展现状与困惑

B专利权质押形成与实践探讨

C职业素质之创新与创造及风险防范 

案例互动

A专利权质押营销实战总结

B现场开发客户实战法？（工具使用）

三、 追求力

1，实战案例：某房地产企业（略）

表象：需求新开发贷款

问题：持续并不间断的关注

讲师讲授：

A当前房地产市场政策与经济趋势分析

B杭州本地地产走势与新机遇

案例互动 

A对公经理如何制订前期调研与知识储备？（工具使用）

B对公经理如何实施营销方案？（工具使用）

C利用“结算”与“融资”使企业接受多银行合作？

2，实战案例：A企业营销（略）

表象：一张火车票

问题：客户俱乐部的搭建 

讲师讲授：

A当前营销发展新趋势与新焦点分析

B“平台”等实体化体验营销模式搭建

案例互动

A杭州本地营销趋势互动研讨

B现场开发“实体化”平台实战法？（工具使用）

3，实战点评（略）

某集团企业失败案例

讲师讲授：

A信贷风控实操要点解析

案例互动

A总结案例中客户经理突出问题研讨

B结合本行政策提出解决方案

四、 “学习力”

1，实战案例：某企业发行债券（略）

表象：企业项目建设资金需求

问题：可转换债券担保函

讲师讲授：

A新经济形势下银企合作在资本市场具体应用

B可转换公司债券担保函应用实例

C中间业务的创新发展思路

案例互动 

A对公经理如何加深与企业深层次咨询顾问？（工具使用）

B探讨“可转换公司债券”在杭州地区应用？（工具使用）

,2，实战点评（略）

某集团企业流失案例

讲师讲授：

A什么是NRA账户业务

案例互动

A总结案例中客户经理突出问题研讨

B结合本行政策提出解决方案

五、 沟通力

1，实战案例：转户企业（略）

表象：不满意

问题：法人理财产品

讲师讲授：

A当前企业理财的发展与趋势

B理财产品结构分析

案例互动 

A对公经理如何制订企业理财建议书？（工具使用）

B对公经理如何运用无固定期限法人理财产品？工具使用）

2，实战点评（略）

某集团企业失败案例

讲师讲授：

A当前国内企业集团化趋势与内部股权分析

案例互动

A对照案例研究杭州地区类似企业中

B结合本行政策提出解决方案

六、 服务力 

1，实战案例：高新技术企业（略）

表象：无法提供本地担保

问题：小企业信贷政策

讲师讲授：

A医用高线技术企业特征与成长性分析

B小企业信贷政策的灵活安全运用

案例互动 

A对公经理如何制订医用小企业分析？（工具使用）

B结合本行小企业信贷政策分析研讨？工具使用）

2，实战点评（略）

某外资企业流失案例

讲师讲授：

A当前国内韩资企业整体趋势分析

案例互动

A外资企业综合贡献度分析

B结合本行政策提出“付汇宝”解决方案

七、 应变力

1，实战案例：“撬墙角应对战”（略）

表象：它行“撬墙角”行为

问题：能否提高授信额度

讲师讲授：

A小企业在当前经济环境中的价值新论点

B网点流程再造理论“上下联动”营销重点

案例互动 

A对公经理如何制订“敌情雷达”？（工具使用）

B案例本行小企业授信政策分析研讨？工具使用）

2，实战案例：“政银合作”（略）

表象：“风水论”

问题：地方政府与银行互动合作

讲师讲授：

A基层政府在当前经济环境中的新特点 

案例互动 

A对公经理如何制订“政银合作”预案？（工具使用）

3，实战点评（略）

某企业破产案例

讲师讲授：

A企业破产动向与防范

案例互动

A如何建立适合本地企业不良监测预案？

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