《商业银行对公客户经理营销技巧》_秦融_企业内训课程

《商业银行对公客户经理营销技巧》

培训讲师：秦融

讲师背景：
秦融——著名金融管理专家，19年全球500强金融公司管理层经验！国家高级企业培训师国家高级理财规划师国家高级职业指导师国家人力资源和社会保障部职业技能鉴定专家中央电视台、中央人民广播电台、北京电台、和讯网等多家媒体的特约嘉宾19年金融证券保详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

《商业银行对公客户经理营销技巧》详细内容

《商业银行对公客户经理营销技巧》

模块一：营销机会的获取

**节：寻找目标客户

一、寻找潜在客户的技巧和方法

1、收集客户资源渠道

1.1监管服务类信息渠道

1.2审计咨询类

1.3社会类

1.4合作类

1.5口碑类

1.6新办业务

二、获取客户信息的方法：

2.1寻找关键人

2.2举办联谊活动

第二节：选择目标客户

选择目标客户的标准

第三节：与客户接触前的准备工作

一、案头准备工作：

1.1企业情况：

1.2双方竞争对手情况

1.3行业情况

1.4政策发展.

1.5网络信息旁证

二、预判断潜在客户的主要需求。

模块二：约谈沟通技巧

**节、与客户电话约谈沟通技巧

电话约谈注意事项：

第二节与客户面谈沟通技巧

面谈沟通中要点：

1、自我介绍：交行背景，市场份额，服务客户。

2、深入交流：体现对行业的了解，对方的认识。

3、请对方介绍自身情况，股权，背景，产供销，已有份额，银行关系，运用倾听技巧。

4、有针对性地初步介绍，「提问」，对方需求及「倾听」。

5、约谈下一步。

模块三---服务方案推介及谈判技巧

**节、品牌与产品梳理

第二节、推介服务方案

第三节、推介服务方案的谈判

一、双方利益

二、客户关注点

2.1价格

2.2效率

2.3特殊服务

2.4分行权限

2.5担保平衡

2.6个性化问题

三、谈判技巧

3.1心理运用技巧

3.2识别信号技巧

3.3打破僵局技巧

3.4讨论技巧

3.5提议技巧

3.6讨价还价技巧

3.7让步技巧

3.8压力爆点

模块四老客户的维护技巧

1.业务方面：售后跟踪业务

1.1善于聆听和发现市场机会

1.2关注同业产品和服务的情况。

1.3提高服务质量

2.人脉方面：保持良好关系

2.1与财务人员交朋友

3.增值服务：扩大客户需求

3.1分析客户财务、产供销

3.2活动营销、关系营销。

3.3企业员工培训。

4.交叉销售，提高背离成本

4.1跨部门：

4.2跨业务：

总结

秦融老师的其它课程

《管理高手》训练营 01.01

模块一、企业教练辅导技术实战（第1天）一、如何激励属员1、专业激励属员的分类构造及特征2、什么是激励属员？3、管理者基础素质之一就是激励属员4、常遇到的问题和挑战：这些行为你有吗？5、激励属员的基本原则6、激励属员的成功要点二、你是否具备激励能力？1、领导力现场互动：领导力现场互动，全员参与2、展现你的激励能力：每个人展现自己的激励能力3、组长点评激励力：对

讲师：秦融详情

消费金融综合培训 01.01

章：互联网时代下的消费金融一、中国消费金融市场发展状况1、国内消费贷款增长模式数量分析案例分析：三大代表金融消费企业“先行者”——期望与现实之间的纠结案例分析：日本、美国、欧洲消费金融市场发展“金融创新”——创新决定消费金融企业的生死之地二、国内消费金融发展不均衡性讨论：“目前我们的产品是否满足市场需求”——参训学员群论1、如何看待客户的终身价值2、客户的理

讲师：秦融详情

理财经理综合素质培训 01.01

开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰——团队建设开启改变之门——理财服务对金融行业的意义与价值理财服务再定位，为什么需要理财服务？对行业及个人的意义与价值大格局的思考视频分享——单元：理财业务中两大服务核心——养老规划、教育规划养老规划与教育规划的意义养老规划与教育规划的目标经济发展对养老规划与教育规划的指引养老规划与教育规划对金融从业人员的契机第

讲师：秦融详情

中产群体财富管理 01.01

开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰——团队建设单元：理财服务定位分析理财服务再定位理财师的定位理财客户的定位第二单元：中高端客户的理财性格识别客户行为特征与投资风格觉察不同客户的行为特征分析个性特质对理财风格的影响不同层次客户的需求判断客户理财风格觉察识别、分析与应用客户理财心理识别与分析自我风格觉察与分析自我定位与优势分析了解自己的销售行为与模

讲师：秦融详情

银行个金产品解析与实战 01.01

讲：银行盈利模式的变化信贷为王的时代渐行渐远中间业务收入渐成主角银行网点个金条线主销产品的三大分类第二讲：电子类产品一、网上银行产品原理与特点目标客户群体不同类型客户的一句话营销常见异议与处理二、短信通产品原理与特点目标客户群体不同类型客户的一句话营销常见异议与处理三、手机银行产品原理与特点目标客户群体不同类型客户的一句话营销常见异议与处理四、贷记卡产品原理

讲师：秦融详情

理财经理实务修炼营秦融老师 01.01

开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰——团队建设单元：理财、理财师、理财操作的价值与意义理财——服务再定位，为什么需要理财服务？理财师的定位对行业及个人的意义与价值大格局的思考讨论思考——理财与本职工作的联系与促进第二单元：理财六大流程之客户开发与信息收集理财客户关系开发客户理财性格分析客户的理财性格识别理财性格在客户开发中的应用理财客户信息收集财

讲师：秦融详情

商业银行金融产品专业营销实战训练 01.01

单元：分析篇一、银行营销角色分析（1h）【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？1、银行产品推销员的表现【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比3、如何传递理财顾问的专业与动机【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式【总结】：我今后该如何定位自

讲师：秦融详情

基金营销实战训练 01.01

章：分析导入篇一、剖析——为什么基金营销工作现状1、基金业务三类营销角色分析“人情单”——短暂业绩带来客户的终生流失案例分析：“XX银行客户半夜打电话骂客户经理事件”“卖”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低认同案例分析：“谁现在还买基金呀”——客户说“金融讲师顾问”——客户终身战略伙伴关系案例分析：“理财金字塔构建”2、金融讲师顾问角色的特征基于客

讲师：秦融详情

微型沙龙修炼营 01.01

天模块：老话重提，再谈“客户关系维护”◆我们经常做的客户维护◆尊贵、典雅、国际范的客户维系案例：某行系列微网沙营销活动！第二模块：冲破枷锁，探讨“微网沙的策划”◆头脑风暴，建立多维思考模式◆“微网沙”策划模型分析第三模块：整装待发，微网沙“系统布局”◆微网沙主体创意风暴◆微网沙形式创意风暴◆微网沙细节创意风暴夜作业与实训◆编制创意方案◆创意方案大赛◆分组对抗

讲师：秦融详情

银行中间业务实战集训营 01.01

篇：传统银行销售模式的局限和交叉销售的优势1、被动销售2、‘单一’销售3、销售成本高企，渠道产能低下4、客户资源浪费严重5、交叉销售—零售客户背后的金矿6、思考：一个客户，多个需求？客户说“没需要”的真正含义A、客户没发现、没意识到需求B、客户觉得需求不重要、不紧急C、我们不了解客户的需求7、如何高效提升客户整体贡献度？了解客户的需求是实现交叉销售的前提刺激