《投标项目项目客户营销技能提升》

**章、行业当前营销环境现状分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、行业当前市场营销存在的问题

 竞争手段的同质化

 营销模式的同质化

三、失败销售人员常见问题分析

第二章、优秀标杆销售人员特征和应具备素质

一、态度和能力的关系

二、业务人员职业规划和销售人员在企业中的角色认知

三、优秀销售人员应具备的素质

四、销售人员时间管理

五、优秀销售专业技能

第三章：营销人员应具备的系统营销知识

1：系统经营模式和营销瓶颈突破 

2：市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、

企业经营的十六大要素与营销瓶颈突破分析和讲解

知名案例分析与讲解

3：系统营销正确的认识

世界500强品牌虚拟营销经营案例讲解

   案例：某集团案例讲解

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟 

第四章：营销人员精准营销技能提升

1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

2：精准经营能力市场细分变量的运用方法

3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析

学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)

第五章 、高效挖掘客户需求的诀窍

一;、如何做市场调查

二、客户需求分析

三、竞争同行分析

四、客户项目分析关键点

第六章：大客户开发的天龙八步与商务谈判实战营销技能提升

（一）、大客户销售的特点

1. B2B行业客户销售的特点

2：客户的购买流程

3：影响大客户购买决策的关键因素

4：采购利益图分析

客户开发案例介绍：

学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟

（二）、公司客户需求全面分析

1）如何全面掌握客户的信息？

2）如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3）如何探听客户的采购预算？

4）如何了解客户的决策情况？

5）如何判断客户的市场认知？

6）如何让客户需求快速升温？

（三）、公司客户心理活动分析

1）客户心理的5W2H和五种角色

2）购买决策的5个阶段

3）公司顾客购买7个心理阶段

4）公司顾客购买2大心理动机

6）购买者行为分析

（四）、怎样了解客户----客户类型分析

按性格类型划分

（1）、理智稳健型 （2）、感性冲动型  （3）、优柔寡断型  （4）、借故拖延型（5）、沉默寡言型  （6）、喋喋不休型 （7）、畏手畏脚型  （8）、斤斤计较型  （9)、盛气凌人型

（五）：建立客户信任感

1、赞美技巧  2、聆听技巧  3、提问技巧

赢得客户信任的**步—客户拜访

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、如何应付消极反应者

五.要善于聆听客户说话

1、多听少说的好处

2、多说少听的危害：

3、如何善于聆听

4：如何具体推荐产品

5;使客户购买特性和产品特性相一致

6:处理好内部销售问题

7:FAB方法的运用

（六）：大客户销售应该注意的七个事项

1、不应把推销变成争论或战斗

2、保持洽谈的友好气氛

3、讲求诚信，说到做到

4、控制洽谈方向

5、选择合适时机

6、要善于听买主说话

7、注重选择推荐商品的地点和环境

8、**助销装备来推荐产品

9、巧用戏剧效果推荐产品

10、使用适于客户的语言交谈

（七）：专业客户开发与商务谈判技能提升

1.  目标客户商务谈判项目销售的特点

2：目标客户项目商务谈判购买流程

3：影响目标客户商务谈判购买决策的关键因素

4：商务谈判采购利益图分析

5：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

6： 如何获得商务谈判销售线索的十大方法

7：商务谈判失败客户开发的六大原因：

8：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的**印象

9：商务谈判拜访客户前的准备工作

10：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H 

11：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容 

12：目标客户的商务谈判开发拓展之动作

13：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、

14：确定商务谈判拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、

了解客户需求、弄清客户、接近客户

15：商务投标谈判沟通技巧、报价、异议、商务谈判的六大技巧、投标夺取销售订单的策略

学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟   案例分析

（八）：客户服务技能提升

1.销售之道--目标客户服务管理的十一大系统

2.建立目标客户关系的七个方法

3.维护目标客户关系的三大要素

4.四种不同性格工目标客户商务中应该怎样应对？

5.商务中关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，

6.不同类型客户的应对策略、商务中处理异议的技巧、建立利益链接、

7.商务大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、8.制定销售方案、帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略、提升客户关系。

9.你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。

学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

第七章：大客户关系管理和维护技能提升

1、客户关系营销

1）客户关系管理的定义

2）关系管理的营销学基础

3）关系管理的重要性

4）科特勒五种客户关系类型

2、提升大客户的满意度与忠诚度

1）客户满意与满意度

2）影响客户满意度的因素

3）提升满意度技巧

4）客户忠诚度与满意度的关系

5）客户关怀公式

3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析

1）几种性格特征的客户

2）不同个性客户有效沟通的方法

4、关键客户人员的关系处理

5、不同类型客户的应对策略

6、客户关系的维护与发展 

7、客户关系发展的五个阶段

第八章：应收账款的有效管控 

1、造成应收账款的原因

2、应收账款风险管理

3、应收账款催收技巧

4：应收账款的有效管理

5、应收帐款的管理流程

案例讨论：某集团案例分享

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