《厂商携手共赢,打造优秀经销商工业品销售技能提升》

  培训讲师:刘云

讲师背景:
刘云讲师个人简介【资历背景】国家一级培训师刘云介绍国内电力行业知名管理专家;厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授;国家人保部考评国家一级高级培训师;国际上海职业培训师协会高级培训师;《赢在品牌》--知名品牌只作不说的管理秘密 详细>>

刘云
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《厂商携手共赢,打造优秀经销商工业品销售技能提升》详细内容

《厂商携手共赢,打造优秀经销商工业品销售技能提升》

**部分、行业营销环境现状分析

1、行业当前营销环境现状分析

2、行业当前市场营销存在的问题

3、竞争手段的同质化

4、 营销模式的同质化

5、经销商常见问题

6、对经销商的经营发展历程的认知


第二部分、经销商如何与厂商合作

1厂商联盟是市场发展必然趋势

2新合作形式下的厂商角色

3打造区域强势品牌

4营销计划

5共同投入资源运作市场

6团队管理

7构建信息化系统


第三部分、优秀经销商公司化管理修炼

1经销商的生存现状困境:

2经销商的两条出路:猎人?农夫?

3从“夫妻店”向公司化运营转变

4健全经销商企业的管理制度

5经销商赢利模式创新

6经销商赢利模式创新的八个方法

7经销商观念与思路十大创新 

8优秀经销商应具备的八种能力



第四部分、经销商管理与发展实战

(一)、什么样的经销商才是优秀的经销商?

(二)、如何驱动经销商实现八大转变?

 由坐商向行商转变

 由销售产品向经营品牌转变

 由经营向精营转变

 由销售商向服务商转变

 由单兵作战向战略联盟转变

 由多品牌销售向专一做大品牌转变

 从做销量向做质量转变

 从铺货率向占有率转变

﹡案例:某公司现代经销渠道变革


(三)、改变经销商观念与思路

 短期意识向战略意识转变

 积极参与竞争的意识

 树立做强做大的思想

 从销售的理念向营销理念的转变

 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

 树立服务就是创造价值的理念

 经销商双赢、厂商双赢的观念树立

 强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维

 树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远利润的经营理念



第五部分:经销商销售实战训练

经销商生意的四个来源

(一)、经销商门店管理管什么?

(二)、团购客户谈判技巧

(三)、如何积极拓展隐性渠道的生意?

(四):如何实现分销网络的销量增长?

(五)、实施营销策略的全面创新

 强化品牌营销意识

 创新品牌传播策略

 加强渠道关系管理

﹡案例分析:某公司客户关系管理策略

(六)、如何加强经销商管理

 经销商档案管理

 经销商区域管理

 经销商渠道管理

 经销商终端管理

 经销商产品管理

 经销商政策管理

 经销商业绩管理

 经销商团队管理

 

(七)、渠道商提供周到的营销服务

 体力服务向智力服务的转型

 市场信息共享(行业、企业、竞争对手)

 市场开发(市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广)

 经营管理(内部管理、市场管理)

 市场维护(品牌传播、渠道沟通与管理)

 售后服务(产品配送、问题处理)

 能力提升(组织变革、学习培训)


第六部分:大客户开发与销售谋略 

1、相关展业资料准备

2、行业知识、专业知识准备

3、销售专业知识准备

4、客户信息了解准备

5、竞争对手信息了解准备

6、客户项目资料准备

7、客户方案准备

8、相关决策人资料准备

9、大客户销售的特点

1)B2B行业大客户销售的特点

2)大客户的购买流程

3)影响大客户购买决策的关键因素

4)采购利益图分析

10、客户的采购流程

1、发现需求:痛点

2、立项:投资回报

3、设计:采购指标

4、评估比较:方案的优劣势

5、购买承诺:潜在风险

6、实施和使用:期望值

11、摧龙八式

1、6(采购流程)+2(销售步骤)构成了摧龙 八式

2、以客户为导向的销售流程的益处


案例讨论:金光集团案例分享


第七部分:大客户实战营销技能提升

1、针对大客户的销售模式

1)成功销售人员的特点

2)成功销售人员的突出技能:四个善于

3)性情论批判

2、影响大客户销售业绩的六大因素分析

3、建立高绩效的大客户销售模型

4、了解客户购买需求与客户心理活动

(一)、公司客户需求全面分析

1)如何全面掌握客户的信息?

2)如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?

3)如何探听客户的采购预算?

4)如何了解客户的决策情况?

5)如何判断客户的市场认知?

6)如何让客户需求快速升温?

(二)、公司客户心理活动分析

1)客户心理的5W2H和五种角色

2)购买决策的5个阶段

3)公司顾客购买7个心理阶段

4)公司顾客购买2大心理动机

6)购买者行为分析

(三)、商务谈判的四个关键步骤

1)客户价格谈判阶段

2)商务谈判沟通技巧、商务谈判的技巧、商务谈判方法

3)成交信号识别技能提升;帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

4)你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜,夺取销售订单的策略;

(四)、回收账款 

1、造成应收账款的原因

2、监控到货和服务

3、坏帐的财务管理

4、应收帐款的管理流程


 

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