B2B企业商业模式创新与营销战略转型
B2B企业商业模式创新与营销战略转型详细内容
B2B企业商业模式创新与营销战略转型
**单元 B2B企业面临的时代变革
1、第四次工业革命-信息革命
2、信息时代的市场环境特征
3、知识资本日渐成为主导力量
4、【案例】知识资本驾驭金融资本
5、供应链管理的兴起：全球化制造
6、智能制造-西门子智能工厂
7、营销手段的变革：工业品电商的兴起
8、【案例】黎明重工如何**电商卖矿山设备
9、服务型制造代替传统制造
10、新时代的生存法则-商业模式创新
第二单元 B2B商业模式蓝图
1、 构建商业模式时需要思考的四大问题
2、 问题一：为谁提供价值？
3、 问题二：提供何种价值？
4、 问题三：如何提供价值?
5、 问题四：如何实现价值？
6、商业模式三大价值：客户、公司、资本市场
7、【案例】立思辰为何获得资本市场青睐
8、商业模式主体：焦点企业与利益相关方
9、商业模式评价：投资回报率大化
10、成功企业商业模式设计的独特视角
11、视角一：产品价值链延伸与盈利模式颠覆
12、【案例】米其林轮胎为何不卖轮胎卖里程
13、【案例】劳斯莱斯发动机PBC绩效保证合同
14、视角二：引入利益相关方与现金流结构改善
15、【案例】光伏行业的资产证券化
16、【案例】昌盛日电：“农业 光伏”模式
17、视角三：供应链管理与轻资产模式
18、【案例】泰凯英轮胎：100人创造20亿收入
19、视角四：产业价值链整合与整体解决方案
20、【案例】利乐包装的全产业链营销模式
21、【案例】立思辰-内容管理系统服务商
第三单元 为谁提供价值-市场选择
1、市场细分与目标市场选择
2、细分市场的三个原则
3、细分市场的评价要素
4、【工具】“吸引力-竞争力”分析模型
5、细分市场的特点描述
6、【案例】环保行业市场细分案例
7、定义目标客户与客户群
第五单元 提供何种价值-价值主张
1、谁是客户？
2、谁决定了客户的关键需求？
3、需求=期望-现状
4、需要和需求的区别
5、【工具】需求冰山理论
6、【案例】米其林轮胎的客户需求定位
7、【案例】宇通客车的LCC模式从何而来?
8、从需求到价值定位图
9、从价值定位图到价值主张描述
第六单元 如何提供价值
1、客户让渡价值Customer Delivered Value
2、提升让渡价值：总价值提升与总成本降低
3、总价值提升原理：客户价值螺旋图与产品全生命周期管理
4、价值提升模式一：增值服务提升产品效用
5、【案例】金龙客车G-BOX
6、【案例】山特维克刀具自动售货机
7、价值提升模式二：全面服务提升客户盈利
8、【案例】利乐到底是制造公司还是咨询公司
9、【案例】浦项钢铁供应商前期介入模式
10、总成本降低原理：行业价值链变形
11、总成本降低模式一：价值链延长
12、【案例】陕鼓从卖鼓风机到卖空气
13、【案例】卡特彼勒与GE的金融与物流服务
14、总成本降低模式二：价值链缩短
15、【案例】高通为客户提供的是芯片吗
16、【案例】欧福食品集成解决方案
17、【案例】霍尼韦尔的VMI零库存模式
18、【案例】科通芯城电商平台构建生态圈
19、【案例】道康宁电商卖硅胶
20、总成本降低模式：价值链重构
21、【案例】可以让客户减少其他材料采购吗？
第七单元 如何实现价值
1、 价值实现：盈利模式与现金流结构
2、 基于效用提升模式的盈利模式
3、 基于全面解决方案的盈利模式
4、 基于行业价值链变形的盈利模式
5、【案例】杜邦公司的Cost per Unit定价
7、【案例】GE 发动机的PBTH包修服务定价
8、【案例】产品组合定价模式
9、以盈利模式组合实现细分市场覆盖
10、【案例】沈阳机床的商业模式转型
11、基于现金流结构改善的商业模式设计
12、【案例】万喜集团：长短结合的现金流结构
13、【案例】特锐德：充电桩预付费系统设计
14、【案例】卡特彼勒：融资租赁模式
第八单元 商业模式运作
1、 商业模式核心资产要素
2、 核心资产之核心技术
3、核心资产之品牌定位
4、核心资产之关键资源
5、核心资产之组织能力
6、商业模式与组织变革
7、商业模式与流程再造
张长江老师的其它课程
区域行业销售计划制定与市场年度规划（1-2天） 07.10
-1037590119380D003区域/行业销售计划制定与市场年度规划（1-2天）D003区域/行业销售计划制定与市场年度规划（1-2天）37084048895主讲：张长江主讲：张长江课程背景营销战略对企业而言是“做正确的事”，而区域/行业营销计划则是“正确地做事”。公司整体营销绩效的达成需要正确的战略以及区域与行业对战略的有效执行。但公司为区域/行业销售
讲师：张长江详情
-1037590119380F002双赢谈判路线图（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工业产品销售、房地产项目管理、工程项目索赔、处理售后索赔、园区招商普适)F002双赢谈判路线图（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工业产品销售、房地产项目管理、工程项目索赔、处理售后索赔、园区招商普适)37084048
讲师：张长江详情
销售罗盘 策略销售沙盘对抗（1-2天） 07.10
18186403810®®-1037590119380B005销售罗盘策略销售沙盘对抗（1-2天）B005销售罗盘策略销售沙盘对抗（1-2天）33337524765主讲：张长江主讲：张长江课程背景移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是B2B领域的大客户销售，产品差异越来越小，信息越来越透明，买方客户越来越专业……，怎么办？客户多部门、多角色参与选型
讲师：张长江详情
新产品上市的营销规划（1-2天） 07.10
-1037590119380D002新产品上市的营销规划（1-2天）D002新产品上市的营销规划（1-2天）37084048895主讲：张长江主讲：张长江课程背景国内100家工业品企业新产品上市失败的原因调查显示：在新产品上市失败的原因当中，产品无卖点（21）、目标市场选择错误（20）、产品定位不清楚（11）和产品质量达不到客户期望（10）四个原因高居榜首，
讲师：张长江详情
新顾问式销售技巧（1-2天） 07.10
-1004570190500B003新顾问式销售技巧（1-2天）B003新顾问式销售技巧（1-2天）378460137795主讲：张长江主讲：张长江课程背景顾问式销售，是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择的一种销售模式。顾问式销售主要运用于面向个体客户或小规模客户、小额订单的销售模式，例如办公用
讲师：张长江详情
政企客户项目型销售策略与投标技巧（2天） 07.10
-1004570190500B001政企客户项目型销售策略与投标技巧（2天）（十三年经典课程，面向政企客户投标型企业必选销售类课程）B001政企客户项目型销售策略与投标技巧（2天）（十三年经典课程，面向政企客户投标型企业必选销售类课程）378460137795主讲：张长江主讲：张长江课程背景政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模
讲师：张长江详情
-1037590119380F003读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧（1-2天）F003读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧（1-2天）37084048895主讲：张长江主讲：张长江课程背景销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究产品销售过程中，销售人员与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的行为、过程的科学。B2B销售人员
讲师：张长江详情
高价值销售-面向客户关键决策者销售（1-2天） 07.10
-1004570190500B002高价值销售-面向客户关键决策者销售（1-2天）（NEW）B002高价值销售-面向客户关键决策者销售（1-2天）（NEW）378460137795主讲：张长江主讲：张长江课程背景在工业品（B2B）企业面向客户销售产品或服务时，订单金额越大，牵涉到的客户决策层级越高，关键决策者对供应商选择的参与力度也会越大。如果销售人员缺乏面
讲师：张长江详情
工业品（B2B）渠道规划与渠道开发（1-2天） 07.10
-99250562865C001工业品（B2B）渠道规划与渠道开发（1-2天）C001工业品（B2B）渠道规划与渠道开发（1-2天）33337524765主讲：张长江主讲：张长江课程背景很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面，销售人员往往面临以下一些困惑和问
讲师：张长江详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21159
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20239
- 3行政专员岗位职责 19045
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14195
