《海外营销战略、计划及运营管理》
《海外营销战略、计划及运营管理》详细内容
《海外营销战略、计划及运营管理》
**天
一. 赢在战略：海外经理必过“三关”
1. 海外经理必须跨越的“企业关”
l 海外企业介绍345法
l “企业素描”4个模块
l “企业素描”5种技法
l 行业顾问“波特辩经法”
2. 海外经理必须跨越的“产品关”
l 海外产品“恋爱四部曲”
l 初恋：产品7个要点
l 眷恋：海外产品的573
l 热恋：产品管理4阶段
l 狂恋：海外产品竞争策略
3. 海外经理必须跨越的“市场关”
l Customer：了解需求，引导销售
l Channel：分销结构，海外渠道策略
l Competitor：确定标杆，寻找差异
l 海外营销战略“四把钥匙”
二. 渠道拓展：海外渠道客户开发
1. 海外市场拓展“渠道掘金”
l 找到一个优质客户渠道的意义
l 海外市场拓展3个组织阶段
l 海外渠道建设8个推进步骤
2. 制定同竞争对手差异化渠道政策
l 海外渠道经销商考察5种方式
l 海外市场SWOT营销策略分析
l 客户洞察两个技巧：横向/纵向
l 海外渠道设计“三板斧”策略
l 把握主流：海外客户开发趋势
3. 海外渠道客户考察选择
l 海外代理/分销商选择误区
l 海外客户渠道的甄别和分析
l 选择海外经销商的9个要素
l 目标代理商选择“高/低”要诀
4. 如何提升商务提案成功率？
l 提升客户提案成功率：2 5法则
l 拜访海外客户需要做哪些准备？
l 海外经理需要突破的三道防线
5. 海外客户沟通谈判技巧
l 客户引进新业务的9个理由
l 海外客户主要类型及沟通策略
l 客户谈判常见问题化解6招
l 海外客户沟通成功9个关键
第二天
三. 市场启动：海外市场产品导入
1. 如何做海外市场产品导入计划？
l 海外产品导入：1个目标，4个要点
l 产品价格策略：1个原则，8种选择
l 海外渠道误区及“3板斧”工具
l 海外产品宣传导入“8个工具”
l 海外经销商政策“一揽子”计划
2. 如何“激活卖场”，建立标杆？
l 海外产品上市风险
l 什么是卖场，如何激活？
l 从样机订货到“二次订单”
四. 渠道管理：海外销售计划管理
1. 海外客户销售计划管理
l 区域市场销售预测及评估
l 渠道销售：进-销-存管理
l 渠道“动销”：点/线/面
l 客户渠道销售ABC分析
2. 海外客户拜访7步骤
l 客户拜访常见误区
l 海外客户拜访7步骤
l 有效客户拜访的Tips
l 海外客户拜访报表
3. 常见海外渠道问题及应对
l 12个海外渠道常见问题
l 3类典型问题沟通对策
l 问题客户如何“激活”？
练习：海外渠道客户沟通场景
4. 海外经销商客户关系管理
l 良好客户关系4个要诀
l 客户关系管理3个禁忌
l 海外客户激励7种方式
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