手机应该这样卖

　　【课程背景】

　　如何才能提升手机店的整体销售业绩？

　　如何才能提升手机店的成交率？

　　如何才能提升手机店销售人员的销售技巧？

　　如何将任何一款手机卖给任何顾客，在任何的时间呢？

　　假如你是一位卖青椒的销售人员，面对顾客提问“老板，青椒辣不辣？”，你会如何回答呢？

　　§总共有四种回答：

　　**种答案：辣。

　　第二种答案：不辣。

　　第三种答案：你想要辣的还是不辣的？

　　第四种答案：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便挑选。

　　§总结分析：

　　**种答案的结果可能是，碰巧买青椒的顾客这两天上火，这桩买卖就黄了。

　　第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃，这次生意没有达成。

　　第三种答案本想以销售技巧进行二选一的反问，恰恰遇见较真的顾客，结果很难预料。成功率只有50%。

　　第四种答案无疑是佳的，结果不言而喻，成功率是100%。

　　于是，我就想，如何提升手机店的成交率？关键还是每天与顾客打交道的店员。顾客并不在意你说什么内容，而关键是如何说，对吗？

　　面对“只逛不买”的顾客，如何激发他的购买欲？面对迟疑不决的顾客，如何促使他迅速作出决定？面对死砍价格的顾客，如何巧妙应对？

　　店员如何说服顾客购机？

　　店员如何巧妙地回答顾客的疑问？

　　店员如何与各种不同类型的顾客沟通？

　　店员如何应对顾客的各种拒绝理由和借口？

　　店员如何用语言的技巧让顾客快速成交？

　　……

　　这N多问题的答案，如果都能像“卖青椒”的第四种回答方式一样，成交率不就能达成100%了吗？！

　　接下来的时间里，我潜心研究了大量关于销售的案例，经过大量的实地调研，并结合我本人多年来手机店一线销售、培训的亲身经验，将手机销售现场总结为118个销售情景，300余句只需要一条短信长短的销售语言，分别涉及到顾客类、功能类、品牌类、买赠类、异议类、成交类、价格类、转推类、客诉类等十大类别。并且每一个销售情景在设计标准销售话术的基础上，都设有“情景对话”“举一反三”环节，引导店员作进一步训练与思考，让店员不仅学会了300句实用、有效的手机销售语言，而且还能演变为900句、1000句乃至更多。让店员无所不能敌，让店员100%绝对成交！

　　【课程节选】

　　销售情景：店员向顾客推荐手机，但顾客就是不开口说话。

　　§不良应对：

　　1、先生/小姐，看一下这款某某（品牌）的手机？（见顾客不开口，就不再搭理。）

　　2、先生/小姐，要买什么手机？要找什么品牌、功能啊？我帮您推荐一下！（主动推荐不成功，跟在顾客身后，继续向顾客追问。）

　　3、问过两次后，见顾客仍不开口，面部表情变得很失落，不再跟进。

　　§实战策略：

　　顾客走进一个陌生的手机店，需要1-3分钟来适应新的环境。所以，前1-3分钟除非顾客主动问手机相关问题，销售人员不要太热情地向顾客推荐，否则就会遭到顾客因自我防御心理而引起的拒绝。

　　另外，一厢情愿地推荐或老王卖瓜自卖自夸式的解说，也只能适得其反。同时也让顾客处于两难处境，要么不开口说话，要么很快就离开这个让他不“舒服”的现场。

　　正确的行为：当**次向顾客推荐手机时，顾客不开口，也不作任何反应，而只是自顾自的看机，这时店员应及时调整策略，表现出若无其事，不要再继续推荐或追问与手机有关的话语。应运用一些“破冰”话术，**“寒暄”的方式来找到可以让顾客开口的话题。当顾客开口说话时，再把握机会，适时推荐。切忌强迫推荐，引起顾客的腻烦心理。

　　§销售话术：

　　话术1：（诱导顾客从众法）先生/小姐，这里有一款本周畅销机型，很多顾客都买了。我演示一下给您看……（用吸引顾客的话语开始，容易吊起顾客的兴趣。说完仅用目光与顾客交流一下，不用等顾客回答，主动为顾客演示。）

　　（如果顾客不动，也不开口，多是担心自己试机后不买，会不好意思。）买不买没关系，多了解些产品知识反正有好处。您说对吧？来，先感受一下手感如何？（此时要迅速主动将手机递给顾客。）

　　话术2：（二选一行为引导暗示法）先生/小姐，这里是金立专柜（从顾客所在的柜台开始引导），前面是天语专柜。或者说：“这边是国产品牌专区，那边是国际品牌专区。”（用“二选一”引导式话术，观察顾客的眼睛，只要顾客行为上接受你的引导，就马上找一款手机向顾客推荐。）您看，这款手机是目前时尚的机型，来，我们试一下功能。

　　话术3：（迂回搭讪法）（由顾客身上找到开场白。）先生您的手表好漂亮啊，是在哪买的？（等顾客回答）是吗。要两三千吧。（稍作停顿，顾客一般会说，没有那么贵了。）对了，您买手机看重的是哪些方面呢？（顾客回答说：**品牌、第二价格、第三款式了。）除了这三点还有别的吗？（顾客说：没有了。）您比较喜欢什么品牌呢？（等顾客回答）多少价位的手机您能接受呢？（等顾客回答）你比较喜欢什么样款式的呢？（等顾客回答）呵呵，你是想找一款国产品牌，价位在600-800元的直板手机是吗？如果我能帮您找到，你会考虑买吗？会。

　　§情景对话：

　　顾客：一位女顾客走进手机店，（表情严肃，有点紧张。）

　　店员：小姐，这里是金立专柜（从顾客所站的柜台开始引导），前面是联想专柜。（说完后观察顾客着眼点在哪里？然后由顾客的“着眼点”继续诱导。）

　　这里有一款本周畅销机型，很多顾客都买了。我演示给您看一下……买不买没关系，多了解些产品知识反正有好处。您说对吧？来，先感受一下手感如何？

　　顾客：（被动接过手机看。）

　　店员：（赞美顾客）小姐，您的包挺时尚的，要几千块吧？

　　顾客：（笑了笑），没有了，很便宜的了。

　　店员：别谦虚了，没听人家说吗？过分谦虚就是骄傲。以您的气质啊，这款手机很适合您使用的。

　　顾客：呵呵，是吗？可惜，我现在不需要，只想看看。

　　店员：是吗？想看看说明您要了解一下产品是吗？看得出小姐是位时尚人士，不如我帮您分析一下目前的手机行情吧。方便您以后有需要时做购机决定。

　　顾客：是吗？好啊。（只要顾客开口说话，就可以由手机的价值点开始讲起。）

　　点评：不爱开口说话的顾客，多是内向型性格，或是为自己后面决定购买谈价格争取更多的主动权。上面情景中，我先运用“二选一”行为暗示引导的方法，让顾客肢体语言上接受我，然后再由顾客身上的携带物开始赞美，打开话题，接着又很快转到产品推销上去。我们先不研究终是否卖出手机，仅就本案例而言，销售是成功的，因为顾客愿意听、而且已开口说话，我们就有机会推荐手机了。

周鑫老师的其它课程