《大客户顾问销售技术》

**节   销售的职业化发展之路

   一、销售人员的职业顾问定位

1、 营销环境的四大变化                  2、销售人员面临的挑战

3、 顾问式销售的真正价值                4、销售精英的职业定位

       5、角色类型与业绩关联指数              6、职业销售顾问的四个台阶

      自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？

  二、成为职业顾问的四大核心能力

       1、准确探询客户需求的能力               2、完美解决客户问题的能力

       3、差异化方案制作的能力                 4、卓越的价值呈现能力

      小组讨论：为什么老金总能攻破大客户，而小王却不行？

第二节   以问题为中心的客户需求开发循环

   一、正确理解客户的需求

      1、客户需求=问题（本质） 解决方案          2、客户需求的价值等式

      3、客户需求的演变规律                      4、客户需求“冰山模型”

     小组讨论：张大嘴为什么这次会输的那么惨？

   二、以问题为中心的需求确认循环（客户方）

      1、需求前奏——觉察问题                  2、决定解决——难以忍耐

      3、制定标准——规划蓝图                  4、选择评价——提供选择

      5、明确对象——下定决心                  6、反馈真相——宠物效应

    实战演练：以问题为中心的实战案例演练

   三、以问题为中心的需求开发循环（销售方）

      1、探察倾听——隔墙有耳                  2、冲击试探——痛并快乐

      3、扑风捉影——探寻关键                  4、规划蓝图——制造梦想

      5、达成共识——共同追梦                  6、确认需求——强化认知

    实战演练：以问题为中心的实战案例演练

第三节   需求挖掘工具——SPIN顾问技术

   一、客户需求探询工具——SPIN

      1、情景型问题                         2、难点型问题

      3、内含型问题                         4、需求—回报型问题

     案例分析：赵本山“忽悠”大法的四个秘诀

  二、组合应用是SPIN顾问技术的法宝

     1、信任是SPIN问问题的前提               2、6H3W 是SPIN问问题的前奏 

     3、开放式与封闭式是SPIN两大工具         4、漏斗式SPIN问题探询的框架 

     5、PMP是SPIN问问题的润滑剂            6、痛苦与快乐是SPIN问问题的精髓

    情景演练：6H3W人体树提问模型、漏斗式沟通模式

第四节   如何探询客户的现状与难点

   一、情境型问题提问技巧

     1、情境型问题目的与价值                   2、情境型问题探询的沟通技巧

     3、情境型问题沟通的注意事项               4、情境型问题的沟通时机与原则

     情景演练：情境型问题演练（结合自己企业产品）

  二、难点型问题提问技巧

     1、难点型问题目的与价值                  2、难点型问题的沟通技巧 

     3、难点型问题沟通的注意事项              4、如何策划难点型问题

     情景演练：难点型问题演练（结合自己企业产品）

  三、探询过程中的不同状况解析

     1、客户只愿让你讲产品，不愿回答问题，如何面对

     2、客户态度冷漠，不愿配合回答问题，如何面对

     3、问太多，查户口，客户抵触，该如何应对

     4、客户不是关键人，我们该如何应对

第五节   如何探询客户的痛点与期望

   一、内含型问题的提问技巧

     1、内含型问题目的与价值                 2、内含型问题的沟通技巧 

     3、内含型问题放大策略                   4、内含性问题的策划技巧

   情景演练：内含型问题演练（结合自己企业产品）

  二、需求—回报型问题的提问技巧

     1、需求—回报型问题的目的与价值         2、需求—回报型问题的沟通技巧

     3、需求—回报型问题的基本沟通原则       4、需求—回报型问题的策划技术

   情景演练：需求—回报型问题演练（结合自己企业产品）

  三、客户需求确认技巧

     1、确认客户需求的技巧                 2、提出合理计划的技巧

     3、与客户达成共识的技巧               4、让客户感觉痛苦，产生行动

   情景演练：结合SPIN顾问技术演练需求确认技巧

第六节   客户价值呈现技术

   一、价值呈现技术--FABE方法 

      1、特征（ F）：说出产品的特征              2、 优点（A）：抓住产品的优点 

      3、顾客利益（B）：与顾客利益相结合        4、证据（E）：举出案例、数据来证明  

   情景演练：小马卖电脑的绝招，老王卖水泵的与众不同

   二、FABE技巧与原则

     1、使客户购买特性和产品特性相一致        2、使用FABE方法的五个基本原则

      3、产品介绍前的基本角色认知              4、利益驱动—利益座标曲线图 

   小组讨论：识别我们在日常销售中容易犯的错误

   三、价值沟通引导技术

        1、回归客户价值认知源点            2、探寻客户心中的“概念” 

        3、探寻客户对我方价值的认知        4、将价值与“概念”准确对接

  5、问题—需求—优势引导法        6、警惕砸在心灵上的钉子，带客户一起追梦

     情景演练：结合SPIN顾问技术与FANB价值呈现技术，分组实战演练

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