厂商携手共赢,优秀经销商营销技能提升
厂商携手共赢,优秀经销商营销技能提升详细内容
厂商携手共赢,优秀经销商营销技能提升
**部分、行业营销环境现状分析
1、行业当前营销环境现状分析
2、行业当前市场营销存在的问题
3、竞争手段的同质化
4、营销模式的同质化
5、经销商常见问题
6、对经销商的经营发展历程的认知
第二部分:市场分析与市场布局
1:市场机会与渠道规划
2:分析市场机会的四个方面
3市场分析的五个内容
4有效的市场布局
5市场布局的六种策略
6市场占有率的黄金定律
第三部分、经销商如何与厂商合作
1厂商联盟是市场发展必然趋势
2新合作形式下的厂商角色
3打造区域强势品牌
4营销计划
5共同投入资源运作市场
6团队管理
7构建信息化系统
第四部分:优秀经销商市场精准营销能力提升
1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例:精准营销能力经典案例的市场细分案例解读
2:精准营销能力市场细分变量的运用方法
3:精准营销能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析
学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟
第五部分、优秀经销商公司化管理修炼
1经销商的生存现状困境:
2经销商的两条出路:猎人?农夫?
3从“夫妻店”向公司化运营转变
4健全经销商企业的管理制度
5经销商赢利模式创新
6经销商赢利模式创新的八个方法
7经销商观念与思路十大创新
8优秀经销商应具备的八种能力
第六部分、经销商管理与发展实战
(一)、什么样的经销商才是优秀的经销商?
(二)、如何驱动经销商实现八大转变?
由坐商向行商转变
由销售产品向经营品牌转变
由经营向精营转变
由销售商向服务商转变
由单兵作战向战略联盟转变
由多品牌销售向专一做大品牌转变
从做销量向做质量转变
从铺货率向占有率转变
﹡案例:某公司现代经销渠道变革
(三)、改变经销商观念与思路
短期意识向战略意识转变
积极参与竞争的意识
树立做强做大的思想
从销售的理念向营销理念的转变
从做买卖向做市场、做品牌的理念转变
从做硬终端意识的向做软终端意识转变
树立服务就是创造价值的理念
经销商双赢、厂商双赢的观念树立
强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维
树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远利润的经营理念
第七部分:经销商销售实战训练
经销商生意的四个来源
(一)、经销商门店管理管什么?
(二)、团购客户谈判技巧
(三)、如何积极拓展隐性渠道的生意?
(四):如何实现分销网络的销量增长?
(五)、实施营销策略的全面创新
强化品牌营销意识
创新品牌传播策略
加强渠道关系管理
﹡案例分析:某公司客户关系管理策略
(六)、渠道商提供周到的营销服务
体力服务向智力服务的转型
市场信息共享(行业、企业、竞争对手)
市场开发(市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广)
经营管理(内部管理、市场管理)
市场维护(品牌传播、渠道沟通与管理)
售后服务(产品配送、问题处理)
能力提升(组织变革、学习培训)
第八部分:经销商“赢在关键客户开发技能提升
1. 大客户销售的特点
2:大客户的购买流程
3:影响大客户购买决策的关键因素
4:采购利益图分析
5:客户开发关键阶段—建立里程碑
6: 如何获得销售线索的十大方法
:7:失败客户开发的六大原因:
8:销售礼仪和仪表建立良好的**印象
:9:拜访客户前的准备工作
:10:准备和客户沟通内容准备
11:客户、竞争资料调查内容
12:目标行业市场客户的开发拓展之动作
13:电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、
14:确定拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、
了解客户需求、弄清客户、接近客户
15:销售沟通技巧、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略
学习行动演练:(学以致用);在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟 知名案例讲解和分析启发(学以致用)案例分析
第九部分:如何指导经销商销售团队管理
1.经理人的四大任务与九大技能
2。精英员工的选、育、用、留
3。 有效授权技能提升---如何授权及使用权力有结果?
4. 绩效考核体系
案例讲解:猴子管理工具应用
5。 团队内部冲突管理
6。如何激励员工工作动力和工作愿意
7。 计划管理、时间管理、员工职业生涯管理
8.团队成员角色互补认知:
案例:雁群领导、互助
9.企业文化与团队精神打造
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