渠道开发与管理技能提升_刘云_企业内训课程

渠道开发与管理技能提升

培训讲师：刘云

讲师背景：
刘云讲师个人简介【资历背景】国家一级培训师刘云介绍国内电力行业知名管理专家；厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授；国家人保部考评国家一级高级培训师；国际上海职业培训师协会高级培训师；《赢在品牌》--知名品牌只作不说的管理秘密详细>>

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渠道开发与管理技能提升详细内容

渠道开发与管理技能提升

**部分、行业营销环境现状分析

1、行业当前营销环境现状分析

2、行业当前市场营销存在的问题

3、竞争手段的同质化

4.营销模式的同质化

5、经销商常见问题

6、对经销商的经营发展历程的认知

第二部分：市场分析与市场布局

1.市场机会与渠道规划

2.分析市场机会的四个方面

3.市场分析的五个内容

4.有效的市场布局

5.市场布局的六种策略

6.市场占有率的黄金定律

第三部分：：有效渠道规划—选择佳产品通道

1：渠道规划的三大原则

2：市场经销商选择的八大因素

3：优良经销商的特征认知

4：业务人员存在八大误区的认知

5：如何指导经销商渠道铺货的五个方法

6：如何定期评估经销商的八项工作

7：如何进行渠道规划

第四部分：开发优秀经销商的策略

1：经销商的功能与角色定位

2：筛选经销商的标准

3：经销商政策---一夫一妻制。

4：客户信用审核评估与风险控制

5：开发经销商的十个步骤
1.潜在客户的选择，拜访目的，前期的准备工作；

2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项；

3.意向确认
4.客户的评估；-

5.客户能力的评估
6.客户的谈判；

7.谈判技巧
8.合同签约；
9. 经销商日常管理、客户信息处理、确认经销商的需求
10.风险的控制；

第五部分：如何指导经销商提升业绩

1：辅导经销商业绩提升的九大策略:

2：与经销商沟通的八大技巧

3：对经销商销售进行的九大帮扶:

4：支持经销商建立分销网的20个要点

第六部分：如何培养经销商对厂商的忠诚度

1：如何打造区域品牌经销商

1.1 激励和管控经销商新客户开拓激励

1.2 如何激励经销商成为长期的合作伙伴

2：厂商联盟是市场发展必然趋势:

3：新合作形式下的厂商角色

4: 新合作形式下的经销商角色

5：如何指导经销商共同投入资源运作市场:

6：指导经销商构建信息化系统

第七部分：如何指导经销商销售实战训练

1：对经销商生意的四个来源的认知

如何**管理经销商从而管理终端客户（零售，分销，项目，电商客户）

2：经销商门店管理管什么？经销商门店管理七大方向、产品的陈列八大原则

3：团购客户谈判技巧

4：如何积极拓展隐性渠道的生意？

5：如何实现分销网络的销量增长？

6：帮助经销商提升终端销量

第八部分：保护渠道-----保证渠道恒久畅通

1：如何处理在经销商管理中常见的十个不良市场问题

2：如何应对经销商常见的七个不良经营问题

3：对经销商管理不良问题的应对措施

4：针对经销商市场管理的九条法则

5：对经销商经营管理的20个法则

6：渠道窜货和冲突管理--经销商价格管控及窜货控制
7：经销商风险评估及预防措施、如何进行渠道调整？

第九部分：指导经销商公司化管理

1：经销商的生存现状困境

2：经销商的两条出路：猎人?农夫?

3：从“夫妻店”向公司化运营转变:

4：公司化人力资源管理1234工程

5：健全经销商企业的管理制度

5.1经销商年度，季度销售目标及销售计划的制定

5.2客户库存和财务状况的基本分析技巧

5.3合同及年度指标谈判技巧客户日常沟通和绩效管理

5.4经销商目标设定和日常工作管理监督
5.5处理异议，推动经销商的决策
5.6经销商月度/季度/年度销售回顾及目标调整

6：经销商赢利模式创新

7：业务人员如何把控经销商赢利模式创新的八个方法:

8：指导经销商观念与思路十大创新

9：如何培养优秀经销商应具备的八种能力

10：有效渠道绩效评估技术

第十部分：如何指导经销商销售团队管理

1：优秀销售人员的基本特征

2：经销商销售团队管理招人、育人、用人，留人。

3：复制销售尖兵三大战役

4：公司文化区

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