快速签单--商务谈判与客户开发
快速签单--商务谈判与客户开发详细内容
快速签单--商务谈判与客户开发
**模块:商务礼仪素质训练
1.现代人为什么学礼仪?
2.**印象效应的重要性
3.礼仪的核心是什么?
4.如何树立个人职业形象
5.商务人士形象的基本要求
6.如何建立礼仪和仪表建立良好**印象
7.商务礼仪-言谈举止礼仪
8. 如何树立仪表礼仪
9. 如何树立微笑礼仪
10. 如何树立握手礼仪
11.如何树立接待礼仪
12.如何树立坐姿礼仪
13.如何树立电话礼仪
14.如何树立电梯礼仪
15.如何树立沟通礼仪
16.如何树立拜访礼仪
17.如何树立介绍礼仪
18.如何树立会议礼仪
第二模块:有效沟通与商务谈判
1. 沟通的定义、目的、过程、方式
2. 沟通失败的分析
3. 克服沟通障碍的方法
4. 电话沟通技能提升
5. 有效沟通六步骤
6. 如何与客户沟通
7. 商务谈判定义
8. 业务谈判要坚持的两大原则
9. 现代的谈判方式(互惠式谈判方式)
10. 商务谈判的七个成功步骤
第三模块: 商务谈判的分析与应对
一:商务谈判的分析与应对
1、科学理论与实际变数的融合;
2、认知商务谈判中的定义和要素;
谈判是“欲望”与“条件”的相互转化;
3、谈判技巧是一种应用的工具(人与工具的关系)
4、广义的谈判——布局,造势与用术
5、谈判发生的要件分析
6、群策群力:聚焦谈判涉及的能力
二:谈判准备
庙算者胜,设计就是力量
前期的准备
状态的准备——气场
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源
事前的设计:
时间、地点、人物、事件
开价、目标、底线、方案
三:谈判沟通
谈判沟通的关键是引导
提问技巧(问出信息)
倾听技巧(听出味道)
阐述技巧(说到点上)
答复技巧(见招拆招)
四:谈判的结构分析
1、谈判的流程
谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段
2、谈判的人的结构
谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构
个人利益与整体利益的平衡、显性利益与隐性利益的判别、谈判的中的第 三者协助对手进行内部谈判
3、准备阶段的解构
3.1、确定谈判的目标
3.2、正确的谈判心态.
3.3、谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定
3.4、寻找共同点与差异点
3.5、谈判的团队构成与任务区分
3.6、谈判天平上的砝码-评估双方实力
3.7、确定总体战略与计划
五:谈判的辩论技巧
1、经营你自己突显自我魅力 、强化你的交往价值
2、经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式、辨识对方所处的局势、换位思考、双赢思维
3、良好的开局
4、影响开局的气氛因素
5、建构有利的情势
6、客观证据与主观判断
7、如何应付对方的恶劣态度
8、暗示与回应暗示
9、掌握谈判主动性和节奏
10、识别谈判中的困境
如何清除对抗、如何打破僵局、如何扭转
六、双赢谈判的策略制定与实施
1、角色策略
2、时间策略
3、议题策略
4、减价策略
5、权利策略
6、让步策略
7、地点策略
第四模块:客户开发实战营销“七步技能工作法”
**步:怎样寻找大客户—客户信息开发12种策略
1、媒体广告 2、展会 3、亲友介绍 4、老客户转介绍、5、关系网络 6、俱乐部 7、网上论坛 8、异业联盟9、名单电话 10、促销活动 11、同行介绍 12、电话接听
第二步:怎样了解大客户----大客户类型分析
按性格类型划分
(1)、理智稳健型 (2)、感性冲动型 (3)、优柔寡断型 (4)、借故拖延型 (5)、沉默寡言型 (6)、喋喋不休型 (7)、畏手畏脚型 (8)、斤斤计较型 (9)、盛气凌人型
第三步:了解客户购买需求与客户心理活动
(一)、公司客户需求全面分析
1、如何全面掌握客户的信息?
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
3、如何探听客户的采购预算?
4、如何了解客户的决策情况?
5、如何判断客户的市场认知?
6、如何让客户需求快速升温?
(二)、公司客户心理活动分析
1、客户心理的5W2H和五种角色
2、购买决策的5个阶段
3、公司顾客购买7个心理阶段
4、公司顾客购买2大心理动机
6、购买者行为分析
第四步:客户接待技能训练
(一)、上门接待阶段
1、“客户到,欢迎光临”
2、**次引导入座
3、业务寒暄
(二)、参观工厂、展示区介绍技巧
第五步:电话行销技能提升
一、电话行销法则:
二、电话接听技巧
三、电话跟踪技巧
四、电话邀约技巧
第六步:建立客户信任感
1、赞美技巧 2、聆听技巧 3、提问技巧
赢得客户信任的**步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五. 要善于聆听客户说话
1、多听少说的好处
2、多说少听的危害:
3、如何善于聆听
第七步:商务谈判之道-客户开发技能提升
1:客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
2:商务谈判失败客户开发的六大原因:
3:商务谈判建立良好的**印象
4:商务谈判拜访客户前的准备工作
5:商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H
6:商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容
7:目标大客户的商务谈判开发拓展之动作
8:商务谈判沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧
9:学习商务谈判拜访计划方法
大客户开发案例介绍,开发客户案例讲解;
学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)
第五模块:客户开发营销秘诀---大客户的SPIN顾问式销售工具应用
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点
第六模块:客户开发营销秘诀---对大客户精准营销技能提升
1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2:精准经营能力市场细分变量的运用方法
3:精准经营能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析
学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)
4:如何具体推荐产品
5;使客户购买特性和产品特性相一致
6:处理好内部销售问题
7:FAB方法的运用
8:大客户销售应该注意的七个事项
1、不应把推销变成争论或战斗
2、保持洽谈的友好气氛
3、讲求诚信,说到做到
4、控制洽谈方向
5、选择合适时机
6、要善于听买主说话
7、注重选择推荐商品的地点和环境
五、**助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于客户的语言交谈
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