厂商携手共赢，打造优秀经销商工业品销售技能提升

**部分、行业营销环境现状分析

1、行业当前营销环境现状分析

2、行业当前市场营销存在的问题

3、竞争手段的同质化

4、 营销模式的同质化

5、经销商常见问题

6、对经销商的经营发展历程的认知

第二部分、经销商如何与厂商合作

1厂商联盟是市场发展必然趋势

2新合作形式下的厂商角色

3打造区域强势品牌

4营销计划

5共同投入资源运作市场

6团队管理

7构建信息化系统

第三部分、优秀经销商公司化管理修炼

1经销商的生存现状困境：

2经销商的两条出路：猎人?农夫?

3从“夫妻店”向公司化运营转变

4健全经销商企业的管理制度

5经销商赢利模式创新

6经销商赢利模式创新的八个方法

7经销商观念与思路十大创新 

8优秀经销商应具备的八种能力

第四部分、经销商管理与发展实战

（一）、什么样的经销商才是优秀的经销商？

（二）、如何驱动经销商实现八大转变？

 由坐商向行商转变

 由销售产品向经营品牌转变

 由经营向精营转变

 由销售商向服务商转变

 由单兵作战向战略联盟转变

 由多品牌销售向专一做大品牌转变

 从做销量向做质量转变

 从铺货率向占有率转变

﹡案例：某公司现代经销渠道变革

（三）、改变经销商观念与思路

 短期意识向战略意识转变

 积极参与竞争的意识

 树立做强做大的思想

 从销售的理念向营销理念的转变

 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

 树立服务就是创造价值的理念

 经销商双赢、厂商双赢的观念树立

 强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维

 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念

第五部分：经销商销售实战训练

经销商生意的四个来源

（一）、经销商门店管理管什么？

（二）、团购客户谈判技巧

（三）、如何积极拓展隐性渠道的生意？

（四）：如何实现分销网络的销量增长？

（五）、实施营销策略的全面创新

 强化品牌营销意识

 创新品牌传播策略

 加强渠道关系管理

﹡案例分析：某公司客户关系管理策略

（六）、如何加强经销商管理

 经销商档案管理

 经销商区域管理

 经销商渠道管理

 经销商终端管理

 经销商产品管理

 经销商政策管理

 经销商业绩管理

 经销商团队管理

（七）、渠道商提供周到的营销服务

 体力服务向智力服务的转型

 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

 经营管理（内部管理、市场管理）

 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

 售后服务（产品配送、问题处理）

 能力提升（组织变革、学习培训）

第六部分：大客户开发与销售谋略 

1、相关展业资料准备

2、行业知识、专业知识准备

3、销售专业知识准备

4、客户信息了解准备

5、竞争对手信息了解准备

6、客户项目资料准备

7、客户方案准备

8、相关决策人资料准备

9、大客户销售的特点

1）B2B行业大客户销售的特点

2）大客户的购买流程

3）影响大客户购买决策的关键因素

4）采购利益图分析

10、客户的采购流程

1、发现需求：痛点

2、立项：投资回报

3、设计：采购指标

4、评估比较：方案的优劣势

5、购买承诺：潜在风险

6、实施和使用：期望值

11、摧龙八式

1、6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙 八式

2、以客户为导向的销售流程的益处

案例讨论：金光集团案例分享

第七部分：大客户实战营销技能提升

1、针对大客户的销售模式

1）成功销售人员的特点

2）成功销售人员的突出技能：四个善于

3）性情论批判

2、影响大客户销售业绩的六大因素分析

3、建立高绩效的大客户销售模型

4、了解客户购买需求与客户心理活动

（一）、公司客户需求全面分析

1）如何全面掌握客户的信息？

2）如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3）如何探听客户的采购预算？

4）如何了解客户的决策情况？

5）如何判断客户的市场认知？

6）如何让客户需求快速升温？

（二）、公司客户心理活动分析

1）客户心理的5W2H和五种角色

2）购买决策的5个阶段

3）公司顾客购买7个心理阶段

4）公司顾客购买2大心理动机

6）购买者行为分析

（三）、商务谈判的四个关键步骤

1）客户价格谈判阶段

2）商务谈判沟通技巧、商务谈判的技巧、商务谈判方法

3）成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

4）你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取销售订单的策略；

（四）、回收账款 

1、造成应收账款的原因

2、监控到货和服务

3、坏帐的财务管理

4、应收帐款的管理流程

**部分、行业营销环境现状分析

1、行业当前营销环境现状分析

2、行业当前市场营销存在的问题

3、竞争手段的同质化

4、 营销模式的同质化

5、经销商常见问题

6、对经销商的经营发展历程的认知

第二部分、经销商如何与厂商合作

1厂商联盟是市场发展必然趋势

2新合作形式下的厂商角色

3打造区域强势品牌

4营销计划

5共同投入资源运作市场

6团队管理

7构建信息化系统

第三部分、优秀经销商公司化管理修炼

1经销商的生存现状困境：

2经销商的两条出路：猎人?农夫?

3从“夫妻店”向公司化运营转变

4健全经销商企业的管理制度

5经销商赢利模式创新

6经销商赢利模式创新的八个方法

7经销商观念与思路十大创新 

8优秀经销商应具备的八种能力

第四部分、经销商管理与发展实战

（一）、什么样的经销商才是优秀的经销商？

（二）、如何驱动经销商实现八大转变？

 由坐商向行商转变

 由销售产品向经营品牌转变

 由经营向精营转变

 由销售商向服务商转变

 由单兵作战向战略联盟转变

 由多品牌销售向专一做大品牌转变

 从做销量向做质量转变

 从铺货率向占有率转变

﹡案例：某公司现代经销渠道变革

（三）、改变经销商观念与思路

 短期意识向战略意识转变

 积极参与竞争的意识

 树立做强做大的思想

 从销售的理念向营销理念的转变

 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

 树立服务就是创造价值的理念

 经销商双赢、厂商双赢的观念树立

 强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维

 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念

第五部分：经销商销售实战训练

经销商生意的四个来源

（一）、经销商门店管理管什么？

（二）、团购客户谈判技巧

（三）、如何积极拓展隐性渠道的生意？

（四）：如何实现分销网络的销量增长？

（五）、实施营销策略的全面创新

 强化品牌营销意识

 创新品牌传播策略

 加强渠道关系管理

﹡案例分析：某公司客户关系管理策略

（六）、如何加强经销商管理

 经销商档案管理

 经销商区域管理

 经销商渠道管理

 经销商终端管理

 经销商产品管理

 经销商政策管理

 经销商业绩管理

 经销商团队管理

（七）、渠道商提供周到的营销服务

 体力服务向智力服务的转型

 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

 经营管理（内部管理、市场管理）

 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

 售后服务（产品配送、问题处理）

 能力提升（组织变革、学习培训）

第六部分：大客户开发与销售谋略 

1、相关展业资料准备

2、行业知识、专业知识准备

3、销售专业知识准备

4、客户信息了解准备

5、竞争对手信息了解准备

6、客户项目资料准备

7、客户方案准备

8、相关决策人资料准备

9、大客户销售的特点

1）B2B行业大客户销售的特点

2）大客户的购买流程

3）影响大客户购买决策的关键因素

4）采购利益图分析

10、客户的采购流程

1、发现需求：痛点

2、立项：投资回报

3、设计：采购指标

4、评估比较：方案的优劣势

5、购买承诺：潜在风险

6、实施和使用：期望值

11、摧龙八式

1、6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙 八式

2、以客户为导向的销售流程的益处

案例讨论：金光集团案例分享

第七部分：大客户实战营销技能提升

1、针对大客户的销售模式

1）成功销售人员的特点

2）成功销售人员的突出技能：四个善于

3）性情论批判

2、影响大客户销售业绩的六大因素分析

3、建立高绩效的大客户销售模型

4、了解客户购买需求与客户心理活动

（一）、公司客户需求全面分析

1）如何全面掌握客户的信息？

2）如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3）如何探听客户的采购预算？

4）如何了解客户的决策情况？

5）如何判断客户的市场认知？

6）如何让客户需求快速升温？

（二）、公司客户心理活动分析

1）客户心理的5W2H和五种角色

2）购买决策的5个阶段

3）公司顾客购买7个心理阶段

4）公司顾客购买2大心理动机

6）购买者行为分析

（三）、商务谈判的四个关键步骤

1）客户价格谈判阶段

2）商务谈判沟通技巧、商务谈判的技巧、商务谈判方法

3）成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

4）你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取销售订单的策略；

（四）、回收账款 

1、造成应收账款的原因

2、监控到货和服务

3、坏帐的财务管理

4、应收帐款的管理流程

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