资源整合与营销管理_陈思航_企业内训课程

资源整合与营销管理

培训讲师：陈思航

讲师背景：
陈思航（JJCHEN）（著名风险投资公司）投资项目合伙人，具有10年金融行业大客户从业背景（8年招商银行总分行从业经历，2年证券与信托），负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目，其负责的金融业务详细>>

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资源整合与营销管理详细内容

资源整合与营销管理

一、银行内部资源挖掘与整合

（1）如何跨部门“借力”

（2）向上领导技巧--获取总分行业务支持的三大策略

（3）如果实现双赢的跨部门合作

（4）银行大数据战略与发展趋势

（5）如何使用银行的“大数据资源”发展对公大客户

案例：招商银行总行与中国国际航空公司合作案例（向总行领导“借力”）

招商银行总行与美国豪生酒店集团合作案例（向支行“借力”）

招商银行总行与香港新鸿基地产合作案例（向被收购银行--香港永隆银行借力）

招商银行总行与百安居合作案例（向银行零售条线房贷客户“借力”）

招商银行北京分行与凡客诚品合作案例（向网关支付信息“借力”）

招商银行厦门分行与美国戴尔公司合作案例（向招商银行网上商城“借力”）

招商银行青岛分行与海尔公司合作案例（向招商银行消费信贷“借力”）

注：课程中所有案例皆为陈老师工作期间亲历

二、目标客户资源挖掘与整合

（1）决策人行为举止分析

（2）决策人周边环境分析

（3）对公企业内部经营状况分析

（4）客户周边人脉分析

（5）客户上下游企业分析

（6）如何借助客户资源

（7）如何让客户维护客户

案例：

借力上海环球金融中心（地产商）营销上海航空

借力锦江国际集团营销一嗨租车

借力大客户仲量联行COO营销世界500强史泰博CEO

借力政府官员客户营销某大型外贸企业

借力上海电信营销STAR TV

三、行业政策资源挖掘与整合

（1）顺势而为，政策诱发商机。

（2）成为**胜过做得更好，如何成为市场**

（3）如何解读行业政策

案例：房贷兴起与招商银行营销家装企业“东方家园”“好美家”

电子客票政策与招商银行营销9大航空公司

……

四、竞争对手资源挖掘与信息整合

（1）树立标杆，向竞争对手学习

（2）如何了解竞争对手的产品和方案

（3）如何了解竞争对手的报价信息

（4）如何了解竞争对手的客户信息

（5）如何了解竞争对手下一步的业务发展规划

（6）超越竞争对手的策略

（7）反竞争情报策略

案例：招商银行“cash back”业务的诞生---定标比超美国运通公司

招商银行与深圳航空的合作案例---定标比超国内某国有银行

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