单店盈利突破特训营

**部分  做事先做人，单店盈利需要培养卓越的金牌店长

**节  如何培养金牌店长特有的领导气质和正能量气场 

㈠ 优秀店长自我成长与定位

“解决的核心问题”

店长自我心态的成长到角色的定位

优秀店长的才能是怎样修炼的

现场情景演练与讨论  

1、具备一个老板心态与老板思维，尽心尽力，努力成长

2、优秀的店长都有必须具有自我独特的特性！ 

3、三大人格魅力特质 

（1）、如何建立“信任”？ （2）、如何学会“包容”？ （3）、如何承载“责任”？ 

4、四类管理风格 ：随意型、温和型、专横型、 整合型；

5、如何锻造你的五项核心领导技能！

案例分享：当领导与下属发生矛盾时

情景讨论：店长什么样的管理风格有凝聚力？ 

㈡ 如何修炼成交高手

“解决的核心问题”

如何成功签单，逼单的火候如何掌握

怎样迅速负责销售精英

现场情景演练与讨论  

1、如何找准客户购买动机

2、导购销售六部曲

3、留意成交关键信号：犹豫、声调、目光、点头

4、签单高手的12种方法

5、门店销量的五力模型

角色扮演：我如何成交

㈢ 复制销售精英的模式与方法

案例分享：联邦家具店长成长

第二节  如何培养高效人才与执行能力 

“解决的核心问题”

怎样建立培训与管理体系

如何激励团队成员

如何减少团队摩擦建立良性机制

㈠ 怎样建立一套完整高效的门店培训系统？ 

1、你是否经常面临这样几种情况？ 

（1）、员工不想学习 

（2）、培训工作和效果难以持续 

（3）、培训完的效果难以巩固或者总是差强人意

2、建立门店三级培训体系，有效解决培训难题 

a、公司(厂家）怎么做？b、店面（部门）怎么做？c、店长（小组）怎么做？ 

3、店长成为下属教练的四个步骤及操作要点 

4、店长如何成长为一名优秀的门店讲师

㈡ 如何激发新老员工的积极心态？ 

1、如何消除员工的工作倦怠与不良情绪？ 

2、与员工沟通思想工作的五部曲 

3、激活门店员工14种有效方法 

4、 老员工态度不积极的八种现象 

5、你如何的一针见血五招激活员工 

㈢ 快餐思考：当心员工成为流程“机器”的一部分而失去了工作激情！ 

1如何管理80、90后的员工？　 

2、80、90后员工的管理技巧 

3、降低80、90后员工流失率的五大秘诀 

4、如何提升执行力？ 下属缺少执行力的六个原因 。

5、纵横理论在门店管理执行四个关键技巧 

案例分析： 国美电器员工绩效分析

           联邦集团店长导购手册

第三节  培养目标达成、数据分析与系统解决问题能力 

“解决的核心问题”

如何科学的分解目标与有效达成？ 

如何建立数据分析，和目标评测

如何进行单店业绩提升

㈠ 如何掌握门店数据分析与业绩下滑的应对工具与方法？ 

1、销售目标的执行与达成措施 

（1）、分解原则：5W2H原则 （2）、达成方法：承诺法、激将法、纠偏法 （3）、五项流程：目标、分配、指导、激励、达成 （4）、帮助下属分解目标的七个大步骤 

2、做好门店现场员工的绩效活动管理三大秘籍 

（1）、一套KPI考核指标 （2）、三张业绩报表：日报表、周分析、月计划与总结 

（3）、六个分析会议及其开会的技巧 

3、提升门店销量的五大纬度及八个KPI指标 

4、门店经营中八项重要指标及其数据分析方法 

案例分析： 某卫浴用品专卖店一周销售情况数据分析 

利用六大工具，找准问题快速扭转门店业绩下滑 

表1：《产品销售统计表》 

表2：《客户购买产品明细表》

表3：《进店客户销售指标分析表》 

表4：《进店客户需求明细表》 

表5：《竞争对手促销活动表》

表6：《周目标计划推动表》

案例分析： 某品牌超市连续一个月来业绩下滑各项数据分析及对策

㈡  如何学会一套独立分析问题与处理现场突发事件的方法？ 

“解决的核心问题”

如何系统思考、分析、解决问题 

遇到门店突发事件的分析与处理方法

1、店长分析与解决问题的工具“鱼骨图”法： 

a、作用：研究问题、逻辑排序、整体审视； b、标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素； c、经验：先易后难、假设验证、20/80定律； d、步骤：鱼骨图使用的七步骤 。

2、分析现场问题的六步法 

3、处理现场突发事件四大原则 

4、维系客户服务的应对术 

小组讨论：现场突发问题案例分析

第二部分  做人会做事，单店盈利是这样做出来的

**节  关于门店业绩的思考

“解决的核心问题”

规范化销售服务

关键观念：降低个性灵活型，关注共性统一性

潜在业绩分析

1、每天我们都在做什么？   

  规范化的目的；规范化的内容；规范化销售服务的流程示范；规范化销售服务的语言示范

2、学而不思则罔，思而不学则殆！

3、习惯性思考的结果带给我们什么？

4、如何做好潜在业绩分析

视频录像：某店的现场管理培训

第二节  单店业绩评估

“解决的核心问题”

业绩与销售额之间的关系

如何行之有效达成业绩

业绩分析改善与评测

1、销售额高等于业绩好吗？

2、业绩好到底是指什么？

3、业绩如何改善及评估业绩的KPI指标分析

第三节  单店经营思路分析

【解决的核心问题】

如何制定有效指标任务

机会与风险的控制

如何制定一套运营计划

1、单店营业计划与指标

2、单店经营SWOT分析

3、制定单店的经营计划

分析：某活动促销计划分析

第四节  单店业绩提升常识性观念的分析——关注背后问题

【解决的核心问题】

数据分析的方法

先吸引而后销售，机会来自于吸引之后；

陈列之于消费者的六大功能

1、到底要分析什么？

——营业额公式的分析？ 

——客单价与客单量的分析？

——销售额

2、销售技巧应该学习什么？

3、店铺人员在店内应具备的是什么？应学习的是什么?

4、陈列与销售之间关系是什么？

图片视频：店面陈列效果图

第五节  单店业绩提升的本质——经营能力的提升

【解决的核心问题】

建立系统化培训，完成人员训练的一贯性

潜移默化，入侵顾客潜意识

成本观念V.S投资观念、销售观念V.S服务观念

A、单店团队的建设

——实现功能化店铺的团队

B、店铺领袖的培养与复制

——店铺的复制能力的提升

C、单店商品经营分析

——店铺销售商品的特征分析（店铺商品的款、价、量、品分析）

——组织一盘适合店铺的商品（如何制定单店的商品需求计划）

——实现销售额与销售量的转化（降低库存等于提升业绩）

——单店商品销售进度的控制方法

——如何准确的进行商品畅滞销的分离

——如何进行单店的商品生命周期管理

D、知已知彼，竞争优先

——了解你的VIP的价值

——了解你的竞争对手

——占据市场**，就是赢得了先机

l 案例：VIP顾客分级的运用

l 案例：消费潜能

l 案例：消费周期

l 案例：消费习惯

第六节  业绩的成长来自于观念的更新

【解决的核心问题】

人员掌握是工程，人是复杂的动物

如何分解指标跟进的方法

观念与细节决定成败

1、 培训执行要点，培养的正确观念

2、 多变化视觉陈列

3、 深耕化售后服务及售后多元化

4、优秀店长的六大能力

5、有效的人员掌握

l 四把钢钩管理模式； 良好的沟通方式

l 学习当店铺教练；掌握基础教练技巧；将感动放入管理计画

6、销售人员的销售技能提升

7、 清晰的目标制订

l 目标制订的四大原则

l 制订目标的误区

   店面管理的六件事

8、 制度化现场管理

l 现场管理的误区；现场管理的基础；如何进行现场激励

9、促销执行

l 促销的误区：促进销售V.S打折买赠；宣传回笼率考核； 

   平均顾客单价与平均购买点数设定；促销多元化

10、产品是店铺的灵魂，顾客主要是来看货品的

l 产品的属性和分类；货品的选择； 货品分析； 货品跟进；货品调整；补货流程；仓库管理；

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