大客户营销徐云松_徐云松_企业内训课程

大客户营销徐云松

培训讲师：徐云松

讲师背景：
徐云松（我们保证95以上满意度）苏州大学客座教授中山大学客座讲师中国经理人协会理事国家电网指定TTT辅导讲师中国银行高级TTT辅导导师IPTA国际职业训练协会中国区理事TTT国际职业培训师标准教程认证班授权导师ASTD美国培训与发展协会认证详细>>

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大客户营销徐云松详细内容

大客户营销徐云松

**部课程导入

1.1销售困惑----嫌、闲、羡

1.2客户关心----新、欣、心

1.3拜访流程之三阶八步

1.4访前准备

1.4.1物资准备

1.4.2信息准备

1.4.3个人准备

1.5客户分析

1.5.1发展内线

1.5.2信息收集

1.5.3机会分析

1.5.4组织分析

第二部分陌生拜访

2.1天生的抵触

2.2目标----和谐体贴

2.3情绪四步转化

2.3.1话题---哪里找

2.3.2场合---对好巧

2.3.3赞美---真美妙

2.3.4称呼---搞定了

2.5陌生拜访的场景模拟演练

第三部分建立同盟

3.1建立同盟的一核心

3.2建立同盟的两途径

3.3建立同盟的三层次

3.3.1交易

3.3.2交情

3.3.3交心

3.4建立同盟的四角色

3.5巧用角色----尊重权利

第四部分需求挖掘

4.1刀子与钻石

4.2需求的本源

4.3探询的目的

4.4探询需求----多快好省

4.5探询需求的高境界创造需求

4.6模拟演练：超级保姆

第五部分价值呈现

5.1产品与价值

5.2明确客户需求

5.3 USP法则

5.4 价值呈现的方式

5.5价值呈现的禁忌

5.6 FAB原则

5.7价值呈现----推波注拦

5.7练习：企业产品FAB提炼与整理

第六部分异议处理

6.1异议来源----疑异易怡

6.2异议类型----聚散两相异

6.3四个技巧----标新立异

6.3.1标---主导

6.3.2新---缓冲

6.3.3立---顺应

6.3.5异---控制

6.5 演练：常见异议的处理

第七部分销售谈判

23.1谈判的前提与条件

23.2谈判前准备---易站道底

23.3谈判的四个技巧

23.3.1先声夺人

23.3.2声东击西

23.3.3破釜沉舟

23.3.4假痴不癫

23.4 现场演练：谈判练习

第八部分推动成交

8.1识别顾客采购信号

8.2推动成交的四种方法

8.2.1直接成交

8.2.2压力成交

8.2.3利益成交

8.2.5选择成交

8.3成交跟进

8.5未成交跟进

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