大客户销售策略与技巧 易文睿

  培训讲师:易文睿

讲师背景:
★工商管理MBA★著名潜能培训师★高级管理师培训师★四川大学客座教授★培训截拳系统创始人★情境式行动培训创始人★清华研修名师团高级讲师★国家人培南通学院特聘教授★解决方案式咨询训练课程创始人★8年人力资源管理经验,10年咨询培训经验★CCV 详细>>

易文睿
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大客户销售策略与技巧 易文睿详细内容

大客户销售策略与技巧 易文睿

**单元  大客户销售概论

1、大单销售与大客户销售的区别

2、大客户类型划分

3、常见大客户销售误区

4、大客户销售应遵循的理念——信任营销

5、客户关系八大策略


第二单元  大客户销售的核心流程与类型

1、采购与销售流程的呼应

2、大客户分析策略——一网打尽

3、客户内部的角色分布与作用

案例分析:有眼不识泰山

4、角色匹配的五点判断

案例:谁是关键人

第三单元:大客户的选择与开发1、如何有效筛选信息?2、寻找潜在目标客户3、如何建立和管理客户档案?4、如何管理好销售漏斗

第四单元:大客户开发技巧 1、开发新客户的重要性2、设定新客户开发的目标,并制定计划3、接近客户的技巧4、以客户为中心的业务开发流程

5、如何制订客户拜访计划?6、常见的五种拒绝方式及应对技巧


第五单元:客户拜访和销售引导1、影片观赏:小品给我们的启示2、如何深入挖掘客户需求?3、SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计4、进入推销主题的时机及技巧


第六单元:销售评估与销售策划1、销售信息及机会评估2、客户采购小组成员立场分析3、寻找客户方采购决策关键人4、竞争优势对比分析5、内部审批与立项6、销售方案策划第七单元:有效的销售推进1、如何用FABE法则介绍产品2、寻找和建立销售“内线”辨析大客户内部的五种买家了解客户的采购策略3、如何调研主要竞争对手4、如何调研客户信用情况5、客户拜访后的业务跟进

第八单元: 销售是服务的开始

1、如何克服服务中的障碍2、如何应对特征性客户3、卓越的客户管理完善客户档案客户激励与支持账期和风险管理4、打造真正的客户忠诚

 

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