商务谈判与客户开发

  培训讲师:刘云

讲师背景:
刘云讲师个人简介【资历背景】国家一级培训师刘云介绍国内电力行业知名管理专家;厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授;国家人保部考评国家一级高级培训师;国际上海职业培训师协会高级培训师;《赢在品牌》--知名品牌只作不说的管理秘密 详细>>

刘云
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商务谈判与客户开发详细内容

商务谈判与客户开发
 

《商务谈判与客户开发》课纲


**模块:商务礼仪素质训练

1.现代人为什么学礼仪?

2.**印象效应的重要性

3.礼仪的核心是什么?

4.如何树立个人职业形象

5.商务人士形象的基本要求

6.如何建立礼仪和仪表建立良好**印象

7.商务礼仪-言谈举止礼仪

8.如何树立仪表礼仪

9.如何树立微笑礼仪

10.如何树立握手礼仪

11.如何树立接待礼仪

12.如何树立坐姿礼仪

13.如何树立电话礼仪

14.如何树立电梯礼仪

15.如何树立沟通礼仪

16.如何树立拜访礼仪

17.如何树立介绍礼仪

18.如何树立会议礼仪


第二模块:有效沟通与 商务谈判

1.       沟通的定义、目的、过程、方式

2.       沟通失败的分析

3.       克服沟通障碍的方法

4.       电话沟通技能提升

5.       有效沟通六步骤

6.       如何与客户沟通

7.       商务谈判定义

8.       业务谈判要坚持的两大原则

9.       现代的谈判方式(互惠式谈判方式)

10.    商务谈判的七个成功步骤


第三模块:客户开发技能提升

1.解读行业精准营销

2.行业客户的购买流程讲解


3.影响客户决策的关键因素有那些?

4.如何经营布局,挖掘市场,定位,分解市场

5.从小市场到大市场,从熟悉市场到陌生市场开拓

6.客户关系管理

7.应对激烈竞争对手有效策略

8.找到有效客户信息的九大方法、寻找并分析目标客户

9.竞争环境下夺取销售订单的六个策略

10.开发客户的五个里程碑和七个有效竞争策略


第四模块:有效沟通与商务谈判

一: 谈判基础体系

沟通的定义、目的、过程、方式

Ø  沟通失败的分析

Ø  克服沟通障碍的方法

Ø  电话沟通技能提升

Ø  有效沟通六步骤

Ø  如何与客户沟通

Ø  商务谈判定义

Ø  业务谈判要坚持的两大原则

Ø  现代的谈判方式(互惠式谈判方式)

Ø  商务谈判的七个成功步骤


二:商务谈判的分析与应对

1、科学理论与实际变数的融合;

2、认知商务谈判中的定义和要素;

谈判是“欲望”与“条件”的相互转化;

3、谈判技巧是一种应用的工具(人与工具的关系)

4、广义的谈判——布局,造势与用术

5、谈判发生的要件分析

6、群策群力:聚焦谈判涉及的能力


三:谈判的模型分析

1、风险与利益的均衡 

2、商业谈判的形式——契约

3、商业谈判的策略分类—关系与利益的衡量

4、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

5、策略分析:

竞争策略:风险判断与评估、取舍长期与短期的利益、总体损益的评估、运用竞争战术、交易范畴的设定、替代方案、让步模式与计划、严守竞争守则

合作策略:信任基础、确立合作要素、切忌一相情愿、寻找关键点、建构资源而非武器、规避策略与妥协策略

6、商务谈判实力的分析与评估


四:谈判的结构分析

1、谈判的流程

谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段

2、谈判的人的结构

谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构

个人利益与整体利益的平衡、显性利益与隐性利益的判别、谈判的中的第      三者协助对手进行内部谈判

3、准备阶段的解构

3.1、确定谈判的目标

3.2、正确的谈判心态.

3.3、谈判信息的收集与整理

资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定

3.4、寻找共同点与差异点

3.5、谈判的团队构成与任务区分

3.6、谈判天平上的砝码-评估双方实力

3.7、确定总体战略与计划


五:谈判的辩论技巧

1、经营你自己突显自我魅力 、强化你的交往价值

2、经营双赢关系

辨识对方利益的构成形式、辨识对方所处的局势、换位思考、双赢思维

3、良好的开局

4、影响开局的气氛因素

5、建构有利的情势

6、客观证据与主观判断

7、如何应付对方的恶劣态度

8、暗示与回应暗示

9、掌握谈判主动性和节奏

    10、识别谈判中的困境

如何清除对抗、如何打破僵局、如何扭转


六、双赢谈判的策略制定与实施

1、角色策略

2、时间策略

3、议题策略

4、减价策略

5、权利策略

6、让步策略

7、地点策略

 

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