商务谈判与客户开发
商务谈判与客户开发详细内容
商务谈判与客户开发
《商务谈判与客户开发》课纲
**模块:商务礼仪素质训练
1.现代人为什么学礼仪?
2.**印象效应的重要性
3.礼仪的核心是什么?
4.如何树立个人职业形象
5.商务人士形象的基本要求
6.如何建立礼仪和仪表建立良好**印象
7.商务礼仪-言谈举止礼仪
8.如何树立仪表礼仪
9.如何树立微笑礼仪
10.如何树立握手礼仪
11.如何树立接待礼仪
12.如何树立坐姿礼仪
13.如何树立电话礼仪
14.如何树立电梯礼仪
15.如何树立沟通礼仪
16.如何树立拜访礼仪
17.如何树立介绍礼仪
18.如何树立会议礼仪
第二模块:有效沟通与 商务谈判
1. 沟通的定义、目的、过程、方式
2. 沟通失败的分析
3. 克服沟通障碍的方法
4. 电话沟通技能提升
5. 有效沟通六步骤
6. 如何与客户沟通
7. 商务谈判定义
8. 业务谈判要坚持的两大原则
9. 现代的谈判方式(互惠式谈判方式)
10. 商务谈判的七个成功步骤
第三模块:客户开发技能提升
1.解读行业精准营销
2.行业客户的购买流程讲解
3.影响客户决策的关键因素有那些?
4.如何经营布局,挖掘市场,定位,分解市场
5.从小市场到大市场,从熟悉市场到陌生市场开拓
6.客户关系管理
7.应对激烈竞争对手有效策略
8.找到有效客户信息的九大方法、寻找并分析目标客户
9.竞争环境下夺取销售订单的六个策略
10.开发客户的五个里程碑和七个有效竞争策略
第四模块:有效沟通与商务谈判
一: 谈判基础体系
沟通的定义、目的、过程、方式
Ø 沟通失败的分析
Ø 克服沟通障碍的方法
Ø 电话沟通技能提升
Ø 有效沟通六步骤
Ø 如何与客户沟通
Ø 商务谈判定义
Ø 业务谈判要坚持的两大原则
Ø 现代的谈判方式(互惠式谈判方式)
Ø 商务谈判的七个成功步骤
二:商务谈判的分析与应对
1、科学理论与实际变数的融合;
2、认知商务谈判中的定义和要素;
谈判是“欲望”与“条件”的相互转化;
3、谈判技巧是一种应用的工具(人与工具的关系)
4、广义的谈判——布局,造势与用术
5、谈判发生的要件分析
6、群策群力:聚焦谈判涉及的能力
三:谈判的模型分析
1、风险与利益的均衡
2、商业谈判的形式——契约
3、商业谈判的策略分类—关系与利益的衡量
4、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
5、策略分析:
竞争策略:风险判断与评估、取舍长期与短期的利益、总体损益的评估、运用竞争战术、交易范畴的设定、替代方案、让步模式与计划、严守竞争守则
合作策略:信任基础、确立合作要素、切忌一相情愿、寻找关键点、建构资源而非武器、规避策略与妥协策略
6、商务谈判实力的分析与评估
四:谈判的结构分析
1、谈判的流程
谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段
2、谈判的人的结构
谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构
个人利益与整体利益的平衡、显性利益与隐性利益的判别、谈判的中的第 三者协助对手进行内部谈判
3、准备阶段的解构
3.1、确定谈判的目标
3.2、正确的谈判心态.
3.3、谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定
3.4、寻找共同点与差异点
3.5、谈判的团队构成与任务区分
3.6、谈判天平上的砝码-评估双方实力
3.7、确定总体战略与计划
五:谈判的辩论技巧
1、经营你自己突显自我魅力 、强化你的交往价值
2、经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式、辨识对方所处的局势、换位思考、双赢思维
3、良好的开局
4、影响开局的气氛因素
5、建构有利的情势
6、客观证据与主观判断
7、如何应付对方的恶劣态度
8、暗示与回应暗示
9、掌握谈判主动性和节奏
10、识别谈判中的困境
如何清除对抗、如何打破僵局、如何扭转
六、双赢谈判的策略制定与实施
1、角色策略
2、时间策略
3、议题策略
4、减价策略
5、权利策略
6、让步策略
7、地点策略
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