厂商携手共赢,打造优秀经销商

  培训讲师:刘云

讲师背景:
刘云讲师个人简介【资历背景】国家一级培训师刘云介绍国内电力行业知名管理专家;厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授;国家人保部考评国家一级高级培训师;国际上海职业培训师协会高级培训师;《赢在品牌》--知名品牌只作不说的管理秘密 详细>>

刘云
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厂商携手共赢,打造优秀经销商详细内容

厂商携手共赢,打造优秀经销商
 

《厂商携手共赢,打造优秀经销商》培训课程大纲

(全程案例讲解训练 落地工具)

                            -----------培训师刘云主讲

          刘云老师承诺:帮助企业提升利润绩效


**部分、行业营销环境现状分析

1、行业当前营销环境现状分析

2、行业当前市场营销存在的问题

3、竞争手段的同质化

4、     营销模式的同质化

5、经销商常见问题

6、对经销商的经营发展历程的认知



第二部分:市场分析与市场布局

1:市场机会与渠道规划

2:分析市场机会的四个方面

3市场分析的五个内容

4有效的市场布局

5市场布局的六种策略

6市场占有率的黄金定律



第三部分、经销商如何与厂商合作

1厂商联盟是市场发展必然趋势

2新合作形式下的厂商角色

3打造区域强势品牌

4营销计划

5共同投入资源运作市场

6团队管理

7构建信息化系统


第四部分、优秀经销商公司化管理修炼

1经销商的生存现状困境:

2经销商的两条出路:猎人?农夫?

3从“夫妻店”向公司化运营转变

4健全经销商企业的管理制度

5经销商赢利模式创新

6经销商赢利模式创新的八个方法

7经销商观念与思路十大创新

8优秀经销商应具备的八种能力



第五部分、经销商管理与发展实战

(一)、什么样的经销商才是优秀的经销商?

(二)、如何驱动经销商实现八大转变?

* 由坐商向行商转变

* 由销售产品向经营品牌转变

* 由经营向精营转变

* 由销售商向服务商转变

* 由单兵作战向战略联盟转变

* 由多品牌销售向专一做大品牌转变

* 从做销量向做质量转变

* 从铺货率向占有率转变

﹡案例:某公司现代经销渠道变革


(三)、改变经销商观念与思路

* 短期意识向战略意识转变

* 积极参与竞争的意识

* 树立做强做大的思想

* 从销售的理念向营销理念的转变

* 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

* 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

* 树立服务就是创造价值的理念

* 经销商双赢、厂商双赢的观念树立

* 强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维

* 树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远利润的经营理念



第六部分:经销商销售实战训练

经销商生意的四个来源

(一)、经销商门店管理管什么?

(二)、团购客户谈判技巧

(三)、如何积极拓展隐性渠道的生意?

(四):如何实现分销网络的销量增长?

(五)、实施营销策略的全面创新

* 强化品牌营销意识

* 创新品牌传播策略

* 加强渠道关系管理

﹡案例分析:某公司客户关系管理策略

(六)、如何加强下游分销商管理

* 下游分销商档案管理

* 下游分销商区域管理

* 下游分销商渠道管理

* 下游分销商终端管理

* 下游分销商产品管理

* 下游分销商政策管理

* 下游分销商业绩管理

* 下游分销商团队管理

* 

(七)、渠道商提供周到的营销服务

* 体力服务向智力服务的转型

* 市场信息共享(行业、企业、竞争对手)

* 市场开发(市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广)

* 经营管理(内部管理、市场管理)

* 市场维护(品牌传播、渠道沟通与管理)

* 售后服务(产品配送、问题处理)

* 能力提升(组织变革、学习培训)


第七部分:如何指导经销商销售团队管理

1:优秀销售人员的基本特征

2:经销商销售团队管理招人、育人、用人,留人。

3:复制销售尖兵三大战役

4:公司文 化 区



 

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