房地产销售经理（主管）系统训练课程

《房地产从专业走向管理》

课程时间：1天

课程大纲：

1 管理者的角色

1.1 何谓管理

1.2 主管的角色定位

1.3 主管的素质要求

1.4 认识权力与责任

1.5 专业型管理的特点

1.5.1 专业人员与管理人员的特质

1.5.2 专业经理常见的问题

1.5.3 专业经理的4D原则

2 树立威信、赢得信任

2.1 认识威信，威信的来源

2.2 经理人如何树立威信

2.3 管理者的信任管理

2.4 管理者让员工信任八大原则

3 管理者关键行为

3.1 管理者四要素

3.2 激励管理

3.3 授权管理

3.4 冲突管理

3.5 决策管理

4 领导风格的树立

4.1 管理与管理的区别

4.2 什么是领导风格

4.3 领导者的三商（IQ、EQ、AQ）

4.3.1 领导者的智商（IQ）提升

4.3.2 领导者的情商（EQ）提升

4.3.3 领导者的逆商（AQ）提升

4.4 情景领导力

4.4.1 情景领导的模式

4.4.2 四种领导风络应用与转换

4.4.3 权力的运用

4.4.4 个人领导力的提升

《房地产销售团队建设与管理》

课程时间：1天

课程大纲：

1 高效团队建设

1.1 何谓是团队

1.2 团队管理的基本要求

1.3 团队九种角色的管理

1.3.1 九种角色基本特点

1.3.2 团队九种角色的管理与协调

1.4 房地产销售团队的特点

1.5 团队的激励管理

1.6 团队的冲突管理

2 销售团队选、育、留

2.1 如何选择销售团队成员

2.1.1 招聘技巧

2.1.2 挖角技巧

2.1.3 内部培养方法

2.2 如何培养销售团队成员

2.2.1 培训的方法

2.2.2 教育的手段

2.2.3 思考与技巧同共成长的培养

2.3 如何留住优秀销售成员

2.3.1 激励与提升方法

2.3.2 平台与良性竞争环境的打造

3 团队执行力的打造

3.1 团队执行文化的建立

3.2 高效执行力团队特点

3.3 设置团队执行的目标

3.4 编制团队的执行计划

3.5 项目进行有效协调

3.6 在执行中进行控制和监督

3.7 加强执行中团队的沟通

3.8 有效解决执行中的问题

3.9 提升团队有效执行力的方法

3.9.1 **考核提升团队执行力

3.9.2 **激励提升团队执行力

4 问题员工管理

4.1 因人而异的管理

4.2 六类问题员工的管理

4.2.1 功高盖主如何管

4.2.2 有靠山的如何管

4.2.3 标新立异的如何管

4.2.4 闷葫芦老黄牛型如何管

4.2.5 挑剔爱发牢骚的如何管

4.2.6 喜欢传话搬弄事非的如何管

《销售目标管理与达成》

课程时间：2天

课程大纲:

1 关于目标和计划管理

1.1 目标和计划管理作用和意义

1.2 目标设定的原则

1.3 计划管理的原则和方案

1.4 目标与计划的关系

2 影响房地产销售目标的因素

2.1 外部因素对销售目标的影响

2.1.1 政策因素

2.1.2 宏观经济

2.1.3 投资需求

2.1.4 市场环境

2.1.5 竞争环境

2.2 内部因素对销售目的影响

2.2.1 项目与面积等因素

2.2.2 价格因素

2.2.3 时机因素

2.2.4 销售团队因素

2.2.5 其它因素

3 房地产销售目标制定

3.1 销售目标制定的原则

3.2 房地产销售制定的参考指标

3.2.1 政策参数

3.2.2 市场竞争参数

3.2.3 项目与面积等参数

3.2.4 价格参数

3.2.5 销售团队能力参数

3.2.6 环比与同比参数

3.2.7 其它参数

3.3 销售目标分解

3.3.1 按销售人员分解

3.3.2 按时间分解

3.3.3 综合分解法

4 房地产销售目标管理

4.1 销售目标的过程管理

4.1.1 客户开拓管理

4.1.2 客户跟进管理

4.1.3 客户签订管理

4.2 销售目标的修正管理

4.2.1 发现目标调整的需求

4.2.2 目标达成修正法

4.2.3 目标调整修正法

4.3 目标未能达成的原因

5 销售计划实施

5.1 销售计划的PDCA法则

5.2 销售计划的设计

5.2.1 SWOT分析法

5.2.2 ABC计划方案法

5.2.3 时间成本法

5.3 销售计划的评估

5.4 销售计划的修正

5.4.1 发现计划实施中的问题

5.4.2 问题归因处理

5.5 销售计划实施中的问题解决

5.5.1 T型分析解决法

5.5.2 **法

6 时间管理

6.1 时间管理的作用

6.2 导致时间管理不强的因素

6.2.1 个人习惯和态度

6.2.2 缺乏计划和方法

6.2.3 缺乏监督和指导

6.3 有效理清事务方法

6.3.1 顺序排列法

6.3.2 重要性排列法

6.3.3 时间节点法

6.4 有效时间管理工具

《有效沟通管理》

课程时间：1天

课程大纲:

1 房地产企业沟通的特点

1.1 沟通对房地产企业的作用

1.2 房地产企业主要的沟通障碍

1.3 房地产业务特点对沟通机制的需求

2 房地产业务职能和部门沟通模式

2.1 项目开发过程中重要沟通环节

2.2 房地产企业纵向管理流程的沟通模式

2.3 项目开发横向业务流程的沟通模式

2.4 跨职能和部门的沟通方式

3 关于有效沟通技巧

3.1 信息有效传递

3.1.1 信息有效前提条件—有效的要求

3.2 聆听技巧

3.2.1 聆听5法

3.2.2 有效地提升理解能力

3.2.3 聆听应注意的事项

3.2.4 倾听中的禁忌

3.3 正确表达与提问

3.3.1 正确的提问

3.3.2 正确的表达和叙述

4 房地产经理人的全方位沟通技巧

4.1 与领导沟通的技巧

4.1.1 掌握领导意图和需求

4.1.2 如何让领导放心

4.2 与下属沟通的技巧

4.2.1 明确下属的想法

4.2.2 如何让下属信任

4.3 与行平部门的沟通技巧

4.3.1 如何理解对方

4.3.2 让对方也理解自己

4.4 与客户沟通的技巧

4.4.1 如何掌握客户真实需求与动机

4.4.2 与客户沟通的察言观色

4.4.3 读懂客户的身体语言

4.4.4 分析客户的语言

4.5 供应商的沟通技巧

4.5.1 与供应商谈判中正确的沟通技巧

4.5.2 如何有效的催促供应商及时供货

4.5.3 如何让供应商合作伙伴按要求去执行

5 不同与性格的人沟通技巧

5.1 关于性格与沟通特征

5.2 九型人格的基本概况

5.3 与九型人格的沟通特点

《案场管理》

课程时间：1天

课程大纲:

1 售楼中心作用与布局

1.1 售楼中心作用

1.2 售楼中心功能

1.3 售楼中心规划与布局

1.4 售楼中心外观包装

1.5 售楼中心销售动线设计

2 销售流程与签约流程

2.1 基本销售流程

2.2 客户来访的精细化流程

2.2.1 客户来访接待的12个精细化步骤

2.3 常规签约流程

2.4 销售技巧

2.4.1 接待技巧

2.4.2 沟通技巧

2.4.3 项目介绍技巧

2.4.4 现场参观技巧

2.4.5 签约技巧

3 房地产销售管理与控制

3.1 房地产销售计划与策略

3.1.1 房地产销售策略与实施方案

3.1.1.1 利润优先策略

3.1.1.2 回款优先策略

3.1.1.3 品牌策略

3.1.1.4 价值策略

3.1.1.5 混合策略

3.1.2 房地产销售计划制定要素

3.1.3 项目不同阶段销售工作重点

3.1.4 销售计划实施与管理

3.2 房地产销售控制

3.2.1 有效控制房源

3.2.2 价格控制

3.2.3 销售节奏和时间控制

3.3 销售现场管理

3.3.1 销售现场安排及动线设计

3.3.2 销售每日必做工作

3.3.2.1 销售晨会和例会

3.3.2.2 来客情况分析与管理

3.3.2.3 销售现场问题及处理

3.3.2.4 销售日清管理工具

4 客户开拓和管理

4.1 客户定位与需求分析

4.1.1 客户来源定位与分析

4.1.2 客户结构分析

4.1.3 客户行为和心理需求分析

4.2 客户积累

4.2.1 销售目标制定与分解

4.2.2 测算各渠道客户来访量

4.2.3 测算有效客户量

4.2.4 测算成交率

4.3 客户渠道开拓

4.3.1 大客户（集团客户）渠道开拓

4.3.2 合作伙伴渠道开拓

4.3.3 代理渠道开拓

4.3.4 老带新渠道开拓

4.3.5 网络渠道开拓

4.3.6 其它渠道开拓

4.4 客户管理

4.4.1 客户ABC分类法与客户筛选

4.4.2 客户动态分析与管理

4.4.3 客户维护与跟进管理

5 客户服务

5.1 客户服务的理念和价值

5.2 销售前的客户服务

5.3 销售中的客户服务

5.4 销售后的客户服务

5.5 客户服务中应注意的细节

5.6 常用客户服务有效方法

《房地产营销策划与推广》

课程时间：2天

课程大纲:

1 新形势下房地产营销策划与推广的特点

1.1 新形势之下房地产市场与客户观念的变化

1.2 新形势之下的房地产营销策划的挑战

1.3 房地产营销变革与创新

2 房地产项目市场研究与策略分析

2.1 宏观研究工具、方法与关键指标

2.2 城市、区域、版块研究的关键指标

2.3 竞争对手研究的关键指标

2.4 客户研究主要工具与关键指标

2.5 研究成功的分析、总结与竞争策略分析

3 项目策划与营销策略

3.1 产品与项目策划

3.1.1 细分市场与客户需求研究

3.1.2 产品定位、客户定位模型

3.1.2.1 以研究成果定位的正向定位模型

3.1.2.2 以地块属性逆向定的模型

3.1.2.3 标杆企业产品定位方法

3.1.3 项目档次与形象策划

3.1.4 项目功能与配套策划

3.2 项目主题策划

3.2.1 项目主题的作用与意义

3.2.2 项目主题与客户心理需求关系

3.2.3 常见十类的项目主题

3.2.4 以项目主题为核心的营销推广模式

3.3 项目价值提炼

3.3.1 项目价值三个层次八个方面

3.3.2 项目价值有效提炼法

3.3.3 项目核心价值打造

4 项目营销策略计划与整合

4.1 营销策略制定

4.1.1 项目整体营销策略制定

4.1.2 推盘策略

4.1.3 项目传播策略

4.1.4 产品优化策略

4.1.5 价格策略

4.1.6 促销策略

4.2 传播策略与管理

4.2.1 项目传播策略和原则

4.2.2 传播渠道选择与合作

4.2.2.1 大众化产品的媒体传播组合

4.2.2.2 中高端产品的媒体传播组合

4.2.3 传播计划与预算

4.2.3.1 房地产营销费用的组成

4.2.3.2 营销费用的预算的三种模式

4.2.3.3 各类媒体费用的构成

4.2.3.4 各类媒体成本测算与控制

4.2.3.5 低成本媒体整合和运作

4.2.4 传播效果评估

4.2.5 合作机构的评估与选择

4.2.5.1 地产策划和代理公司的评估与选择

4.2.5.2 广告公司的评估与选择

4.3 营销推广组织与策划

4.3.1 营销推广渠道的整合

4.3.2 基于研究客户心理和需求的营销推广与活动策划

4.3.3 基于不同销售阶段的营销推广与活动策划

4.3.4 基于不同营销渠道的营销推广与活动策划

4.3.5 基于目标客户群体扩散推广与活动策划

4.3.6 营销创新手段与方法

5 房地产销售策略与形象策略

5.1 房地产销售计划与策略

5.1.1 房地产销售计划制定要素

5.1.2 项目不同阶段销售工作重点

5.1.3 销售计划实施与管理

5.2 项目形象策略

5.2.1 项目形象策略

5.2.1.1 告知阶段策略

5.2.1.2 吸引顾客购买阶段(拉式策略)

5.2.1.3 促成购买阶段(推式策略)

5.2.1.4 销售持续期策略

5.2.1.5 销售尾声阶段策略

《房地产销售组织与销售规划沙盘模拟训练》

课程时间：2天

Ø 课程内容

1 市场分析与决策

1.1 客户需求分析

1.2 市场环境分析

1.3 竞争格局分析

1.4 销售策略制定与选择

2 销售目标的制定

2.1 目标制定的原则与工具

2.2 目标分解

2.3 目标计划方案制定

2.4 计划方案实施

3 销售资源的整合

3.1 人力资源整合

3.2 财力资源整合

3.3 销售工具资源整合

3.4 客户资源整合

3.5 外部资源整合

3.6 广告推广资源整合

4 销售渠道建设

4.1 圈层渠道建设

4.2 老客户渠道维护

4.3 大客户渠道建设

4.4 合作渠道建设

4.5 新渠道拓展

5 销售团队建设

5.1 房地产销售团队的特质

5.2 销售团队选拔与招聘

5.3 销售团队训练与培养

5.4 销售团队激励与考核

5.5 内场团队提升

5.6 外场团队的管理

6 销售控制与管理

6.1 蓄客管理

6.2 销售现场管理与辅导

6.3 销售价格与量控制的基本原则

6.4 不同销售阶段的控制

10天课程安排计划

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