销售团队管理与建设_王哲光_企业内训课程

销售团队管理与建设

培训讲师：王哲光

讲师背景：
王哲光——高效能＂三栖＂教练——职业培训师Ø高效能三栖教练——国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的三栖实战教练Ø营销与运营管理专家、全国百强培训师、PTT职业培训师Ø清华大学、北京大学、上海交通大学、复旦大学、浙江大学、南京大学特约高级讲详细>>

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销售团队管理与建设详细内容

销售团队管理与建设

一、营销团队执行力提升

1、为什么是团队而不是个人

1）团队的定义。

2）适合于团队的任务和情形

演练：团队组建活动

2、团队执行难的原因

1）执行与执行力

2）执行力不强的原因

3）企业容易出现的执行方式

变样执行、递减执行、按需执行

肢解执行、牟利执行、恶意执行

3、执行的责任——不讲任何借口

1）人们喜欢找借口的三个原因

2）不找任何借口的内涵——敬业、责任、服从、诚实

3）超越上级的预期

教学影片：《不可能的任务》

4、执行到位的秘诀

1）布置工作七大要务

教学影片《如何布置和接受任务》

2）如何争取执行者支持

3）如何化解执行阻力

教学影片《如何消除执行阻力》

二、销售目标与计划管理

1、精准你的目标——营销目标设定

1）以终为始——制定营销目标的七大原则

2）营销目标制定的程序

3）为自己设立KPI销售指标

KRA——KPF——KPI

2、营销目标分解与计划制定

1）销售漏斗

2）销售机会管理

3）客户评估与分析

4）销售计划制定

工具：行动计划

3、销售工作计划与时间管理

1）什么是工作计划

2）时间矩阵——时间四象限

3）第二象限法则

4）80/20法则

5）六件事法则

6）猴子定律

4、销售工作精细化与标准化

1）分工是否必然带来效率？

2）工作流程与标准化

3）优化工作流程

演练：同心顺

三、高效能沟通艺术

1、沟通的本质

1）重新认识沟通

2）沟通不在于你说了多少，而在于对方理解和接收了多少

3）什么是有效的沟通？

工具：沟通模型

2、知彼解己的移情交流

1）获取真实意见的技巧

2）用心聆听的两个层次

工具：发言权杖

演练：同理心沟通

3、清晰无误的表达技巧

1）工作沟通的四种方式：指令、说服、征询、探讨

2）说服的四大技巧：逻辑折服、情感打动、询问引导、增强信度

3）沟通的四大技巧：聆听、发问、厘清、回应

4、汇报的艺术——如何与上级沟通

1）为什么我们和上级的看法有差异？

2）上级关心的方面

3）不要做挑刺的人——带着方案谈问题

4）口头汇报和书面汇报的原则

演练：如何向上级提建议——3分钟MINI汇报

四、辅导激励与卓越团队锻造

1、辅导从诊断开始

1）员工工作能力与意愿度诊断

2）四种领导风格与领导方式

3）如何领导这些“问题”员工

老员工、8090后员工、刺头员工、老油子、争强好胜员工

2、教练辅导的方法

1）宣讲法

2）演示法

3）分享法

4）教练法

演练：教练七步法

3、团队激励

1）激励的心理学规律

2）经典的激励方式

3）常用的不花钱激励六诀

教学影片：3分钟激励士气

4）激发热情提高士气的方法

营造氛围、关爱员工、以身作则、公平激励、工作乐趣、领袖魅力、塑造信念

演练：这样的营销经理好吗？

4、打造高效能团队关键点

1）低效团队的表象

2）高效能职业团队打造

3）高效能职业化团队特征

演练：通天塔

职业习惯造就卓越人生

课后作业

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