销售管理（3天）
 

一、销售计划制定与区域管理

1、销售计划的原则

1）什么是销售计划

2）销售计划制定的要素

市场分析、目标设定、竞争策略、行动计划

2、区域市场营销管理的内容

1）4P与4C营销组合

2）产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略

3）营销的基本原则

3、营销总监的经营思路

1）大区经理的三架马车：人、财、物

2）卓越企业成功的关键要素

战略规划、市场反应、客户价值、员工素质、业务流程、业绩表现、组织领导

3）企业经营管理的发展阶段

从粗放走向精细，从贸易走向物流，从价差出利润走向管理出效益

4、不打无准备之仗——区域市场营销分析

1）分析宏观环境

演练：SWOT分析

2）客户需求初析

3）客户干系人分析

3.1）需要收集哪些客户资料

3.2）找对关键人——干系人分析

演练：客户决策干系人分析

3.3）绘制干系人图谱

5、精准你的目标——营销目标设定

1）以终为始——制定营销目标的七大原则

2）营销目标制定的程序

3）设立KPI销售指标

KRA——KPF——KPI

6、区域市场营销策略与计划

1）竞争无处不在——竞争来自哪里？

教学影片：竞争无处不在

2）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略

3）差异化营销策略

4）可采用的竞争策略

精耕细作做好现在的事、持续创新想好未来的事

整合资源夯实基础的事、系统支撑优化服务的事

5）制定营销计划

二、销售渠道建设与中间商管理

1、得渠道者得天下——营销网络布局与建立

1）痛则不通——渠道的意义

2）内渠道和外渠道

3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益

4）导致渠道结构变化的原因

5）渠道层级和渠道成员

6）渠道和厂家的关系分析

2、营销网络设计

1）销售的渠道运作模式

1.1）代理、经销、直供、联盟

1.2）分区域和分产品

2）确定营销网络目标

3）影响渠道选择的因素

4）设计渠道长度、宽度和广度

演练：渠道设计

3、营销渠道客户的现状

1）不满足现有利益

2）缺乏忠诚与诚信

3）渠道成员素质不高

4）等待依赖心理严重

5）独立运作能力不强

6）缺乏足够控制力度

4、渠道构建与区域市场开拓实战技巧

1）如何构建区域营销渠道

2）开发渠道客户的方法

2.1）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛

2.2）新客户的开发方法

2.3）潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助

教学影片：新客户开发

5、营销网络生命周期

1）准入——选择渠道客户的标准

2）营销网络的运营评估

3）淘汰与激励——渠道绩效管理

4）退出机制——渠道客户切换与淘汰

6、中间商管控的要点

1）物流的控制

2）资金流的控制

3）信息流的控制

4）价格的控制

5）串货的控制

三、销售人员激励与团队管理

1、持续改善的起点——销售人员绩效评价

1）绩效考核与绩效管理的区别

2）绩效评价的主要方法和手段

3）绩效评价的流程

4）绩效改善与绩效面谈

5）监督的心态和必要的控制

6）监控的主要手段

表单控制、节点控制、处理例外、目标修正

2、销售人员激励的原则与方式

1）激励的心理学规律

2）经典的激励方式

3）用心的激励——倾听员工心声

4）常用的不花钱激励六诀

教学影片：3分钟激励士气

3、快速提升销售人员能力的方法

1）为什么传统的训练方法无效？

2）培养销售人员的难点

3）教练辅导与部属培育

演练：教练七步法

4、卓越销售团队领导者的角色认知

1）领导与管理的区别

2）权力的八大来源

3）掉入“领导力”黑洞

4）领导者的十大角色

演练：张经理的苦恼

5、如何带领团队完成销售任务

1）如何接受与布置任务

2）布置工作七大要务

教学影片《如何布置和接受任务》

3）如何化解执行阻力

教学影片《如何消除执行阻力》

6、卓越团队的锻造

1）低效团队的表象

2）高效能职业团队打造

3）高效能职业化团队特征

演练：通天塔

四、销售信用管理与客户关系管理

1、收到款才算销售——应收账款管理

1）收款是哪个部门的事情？

2）应收款管理系统

3）催不如减——减少应收款的方法

4）催收应收账款的战术

2、客户风险管理

1）客户评估

2）信用管理

3）账期管理

3、销售信用管控的内容

1）客户档案管理

2）客户关系推进管理

3）客户激励与支持

4）客户物流管理

5）客户信息流管理

6）客户账期与风险管理

7）客户投诉与售后服务管理

8）客户评估与改善管理

4、为什么要做客户关系管理

1）什么是客户关系管理

2）客户关系管理的目的

3）客户关系管理的特征

5、客户关系管理中突出的问题

1）硬件的完善不能弥补软件的缺失

2）缺乏服务意识与敬业精神

3）部门缺乏协调导致效率低下

4）缺少专业客户服务技巧

5）竞争的优势在于形成服务个性

6）未能发挥客户关系管理系统（CRM）的作用

6、如何建立良好的客户关系

1）和客户建立什么样的关系

2）情感账户

3）客户满意度管理

4）满意不代表忠诚——如何实现真正的客户忠诚

职业习惯造就卓越人生

课后作业

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