大客户开发与管理(王哲光)

  培训讲师:王哲光

讲师背景:
王哲光——高效能"三栖"教练——职业培训师Ø高效能三栖教练——国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的三栖实战教练Ø营销与运营管理专家、全国百强培训师、PTT职业培训师Ø清华大学、北京大学、上海交通大学、复旦大学、浙江大学、南京大学特约高级讲 详细>>

王哲光
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大客户开发与管理(王哲光)详细内容

大客户开发与管理(王哲光)
 

一、大客户管理体系

1、大客户管理的实质

1)什么是大客户营销

2)大客户营销的目的

3)大客户营销的特征

4)大客户管理的定义

2、大客户管理的内容

1)大客户档案管理

2)大客户关系推进管理

3)大客户激励与支持

4)大客户物流管理

5)大客户信息流管理

6)大客户账期与风险管理

7)大客户投诉与售后服务管理

8)客户评估与改善管理

3、如何建立和完善大客户管理体系

1)流程设计与全员营销意识

2)优化大客户管理体系的组织机构

3)设计、完善岗位描述

4)大客户制度建设的1:2:3

5)执行到位

4、如何建立良好的大客户关系

1)和客户建立什么样的关系

2)情感账户

3)客户满意度管理

4)满意不代表忠诚——如何实现真正的客户忠诚

演练:情感账户

二、大客户开发与信息管理

1、大客户信息系统与客户档案管理

1)如何建立大客户信息系统

2)客户金字塔

3)评估客户的质量

演练:大客户价值分析

2、销售过程与销售进度管理

1)标准大客户销售流程

2)销售漏斗与方格图

3、大客户开发与拓展

1)大客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛

2)新客户开发的十大方法

教学影片:开发客户

4、大客户干系人分析

1)需要收集大客户哪些资料

2)找对关键人——干系人分析

3)绘制大客户干系人图谱

演练:大客户干系人分析

4)大客户采购标准流程

三、大客户关系推进技巧与管理

1、引起大客户关注的技巧

1)FABE提炼——找到卖点和买点

演练:FABE提炼

2)应避免的三种危险开场方式

3)闪亮开场五项技法

演练:开场白与拜访训练

2、专业呈现与方案推荐

演练:专业呈现

3、掌控与引导客户的技巧

1)状况询问

2)问题询问

3)暗示询问

4)需要-满足询问

教学影片:王牌销售员

4、促使客户下决心的技巧

1)客户拒绝的常见借口

2)不找借口找方法——获得客户认同的技巧

教学影片:让客户说是

四、大客户维护与保留技巧

1、维护良好客户关系的基础

1)客户关系维护中的误区

2)响应速度

3)克服服务中的障碍

4)差异化的服务理念

5)以客户为中心的服务流程设计

2、为什么大多数客户不抱怨?

1)大多数客户并不投诉

2)客户投诉的目的

3)客户投诉的好处

3、如何留住大客户

1)有效处理客户投诉的步骤

2)完美服务弥补六步曲

3)客户投诉处理技巧

4、大客户风险管理与回款管理

1)大客户风险管理

客户评估、信用管理、账期管理

2)收款是哪个部门的事情?

3)应收款管理系统

4)催不如减——减少应收款的方法

职业习惯造就卓越人生

课后作业

 

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