大客户营销谈判及项目投标技巧
大客户营销谈判及项目投标技巧详细内容
大客户营销谈判及项目投标技巧
大客户营销谈判基础
谈判定义与谈判风格
谈判特征
传统谈判与现代谈判的比较
项目冲突的根源与谈判的障碍
如何衡量大客户谈判成功与否 大客户谈判失败原因剖析
谈判高手的特征
假如你不是谈判高手……
竞争型谈判与合作型谈判
项目双方如何达成双赢正果
案例分析
机场项目:首付款后没了下文
情景实践
19000名谈判者都会失误的测试 枭狐羊驴风格测试
实战谈判策略与技巧
大客户谈判成功法则
大客户谈判战术面面观
切香肠策略
谈判逻辑及运用
苏格拉底问答法 常用谈判策略剖析
醉翁之意
渔翁之利
红脸白脸
漫天要价
虚与委蛇
案例分析
医院项目:谁向媒体曝光 琼斯俱乐部招标
情景实践
囚徒困境
项目商务谈判要略
商务谈判的特征
大客户谈判基本原则
大客户谈判的五个阶段
如何组织理想的大客户谈判班子
如何制定可行的大客户谈判方案 在见面**时间判断和了解对方
如何报价
如何让步
如何化解僵局
电话商谈致胜诀窍
案例分析
抵押贷款 项目维护期的分摊
专题:项目采购与合同管理
PMI项目采购管理过程
采购计划编制
编制询价计划
询价
供方选择
合同管理
合同收尾
买方和卖方的不同视点 合同及其目的
合同管理要津
三类主要合同类型的合同额计算方法
单价合同
成本报销合同
固定价或总价合同
常用合同支付方法
采购审计
专题:项目方案建议书与SOW的撰写
项目方案建议书与工作说明书的开发过程
方案开发团队的组建
PPTL的领导作用及纪律
方案开发倚赖关系
方案质量、风险与报价审查 项目Proposal与SOW的构成
编写Proposal与SOW
支持文档
开发结果交付件
专题:国际招投标过程
世界银行的采购定义
货物采购、土建工程采购和咨询服务采购
国际竞争性招标
ICB基本程序和方法
1.刊登采购总公告(GPN)
2.资格预审
3.编制招标文件
4.刊登具体招标通告
5.发售招标文件
6.投标 7.开标
8.评标
9.授标
10.签订合同有限国际招标
国内竞争性招标
NCB基本原则和程序
国际和国内询价采购
直接签定合同
自营工程
哈佛谈判术
谈判及其目标
谈判的悖论
立场性争执
哈佛谈判模型、谈判策略和谈判阶段
把人和问题分开
关注利益而不是立场 构思互利的可选方案
坚持使用独立标准
BATNA
原则谈判法的策略应用
假如对手不想玩了……
假如对手使用卑劣伎俩……
情景实践
揭示隐藏在立场后面的利益
客户服务项目练习
项目订单更新的练习
构思相互获利的备选方案
砍价
休假的两难选择 探寻可能的独立标准
分配项目佣金练习
新产品定价练习
项目采购委员会练习
开发一个BATNA
坏掉的复印机练习
张斌老师的其它课程
培养与激励下属 01.01
激励的基础概念 1、激励的基本原则 2、激励三要素 3、关于激励的研究成果 激励的理论 1、古典激励理论 2、当代激励理论 A、三需求理论 B、目标设定理论 C、强化理论 D、公平理论 E、期望理论 F、整合 有效激励的实施 1、建立共同愿景 2、组织气氛 3、坚持原则 4、把握关键因素 讨论 下属的培养 1、培养
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非财务经理的预算编制技能培训 01.01
一、预算管理的概述 1.1预算的背景 1.1.1非财务经理的预算目的 1.1.2非财务经理预算与公司全面预算关系 1.1.3非财务经理的预算范围 1.2预算的基本概念和方法 1.2.1成本和费用概念:产品成本、质量成本、效率成本、客户成本等 1.2.2预算方法:零基预算、滚动预算等 二、部门费用预算的编制方法 2.1研发部门的费用预算
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职业化人才塑造 01.01
章、认识职业化人才(头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析) 一、什么是职业化? 二、为什么要职业化? 三、职业素养的组成? 四、人才的标准? 五、企业喜欢什么样的人? 案例分析:一位出租车司机的职业水准 把信送给加西亚 西点军校的故事 职业“粉丝” 第二章、十二心法----职场必备的职业心态(头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析、
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职业经理人的八项能力内训 01.01
1、正直的人格魅力 2、准确的判断能力 3、成熟、自信和沟通的公关能力 4、善于处理危机或突发事件的能力 5、精通市场经济知识和把握内在规律的运作能力 6、创新精神与战略远见 7、较强的理财能力 8、坚持不断充电
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售前工程师高级实务培训内训 01.01
1、市场管理体系定位和案例分析 l产品管理框架以及市场管理在产品管理中的位置 n市场管理与产品战略、产品开发和技术开发的关系 n驱动新产品开发的3个来源和4个驱动误区 l案例分析和研讨 n案例分析学习市场管理的主要内容 n案例分析理解基于市场管理持续推出新产品的重要性 l市场体系定位 n业界典型公司市场部门的定位 n市场部与销售部的区别
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卓越经理人管理技能提升内训 01.01
章管理技能提升一:调整心态能力 1、什么是态度? 2、态度及其构成 3、调整心态的八种方法 4、自身性格的调整 第二章管理技能提升二:职业思考力 1、什么是职业思考力? 2、职业思考力五项要求
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中层主管高效执行力提升训练内训 01.01
一、执行力的认识 1.执行力到底有多重要? 2.谁该为执行力负责 3.执行型人才的三大标准 4.企业常见的执行问题 a.对执行的偏差缺乏敏感性 b.不注重细节,不追求完美 c.不会在职责范围内处理一切问题 d.不能也不想坚持公司的制度与标准 5.执行力不佳的原因 a.管理制度不严谨,朝令夕改 b.执行过程过于繁琐或囿于条款 c.缺
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员工压力管理内训 01.01
讲压力管理重要性紧迫性 1.压力对社会适应响 2.压力对企业的影响 3.压力对个人的影响 A.压力对生命的影响 B.压力对生理的影响 C.压力对心理、精神的影响 D.压力对家庭关系的影响 E、对成功人生和终极目标的影响 第二讲认识压力 1、压力的定义 2、压力怎样形成的? 3、压力大小取决两个方面 4、压力大小主要取决与个人认知
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企业办公室系统与人员管理内训 01.01
讲:企业办公室工作新任务 1.行政管理三功能 2.工作模型关系图 3.前瞻性和全面性 4.专业化与人性化 问题:行政管理服务企业根本目的是什么? 判断下列内容与企业办公室工作什么关系: 市场形势、发展战略、组织架构、任用干部、实施方针、解决问题 第二讲:素质要求及常用礼仪 1.能力素质模型 2.礼仪重要职能 3.形态礼仪态势 4.
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TWI督导人员训练内训 01.01
部:工作教导研习(JI) 次研习:工作教导方法四阶段 第二次研习:工作分解 第三次研习:训练预定表、教导方法实习、及分解练习 第四次研习:教导方法实习、分解练习、及特殊教导方法 第五次研习:工作教导方法四阶段实习 第二部:工作改善研习(JM) 次研习:工作改善的含意、工作改善方法的示范、工作改善方法四阶段的说明 第二次研习:复习改善方法四
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