解密华为狼性大客户行销

  培训讲师:王博

讲师背景:
王博★华为大学特聘高级讲师★清华大学深圳研究院特聘高级讲师★中山大学总裁班特邀讲师★北大纵横特邀讲师【个人简介】二十三年实战工作经验,八年国家研究所工作,十五年华为工作经历!近15年的华为工作经验,亲历了华为公司从一个小公司快速成长为一个跨 详细>>

王博
    课程咨询电话:

解密华为狼性大客户行销详细内容

解密华为狼性大客户行销

 

**讲 华为精神与狼性文化

1.     解读华为愿景、使命和核心价值观

2.     解读“华为的狼性文化”


 

第二讲 华为是如何打开市场以及分析市场的

1.     如何开拓和维护客户关系

2.     了解客户的运作方式

3.     如何组织答标和技术沟通会

4.     宏观分析方法

5.     竞争力分析


 

第三讲 华为如何认知大客户

1.     什么是大客户?核心客户?

2.     客户销售分级的必要性与理论

3.     帕累托80/20法则

4.     大客户资料的收集

5.     客户资料

6.     竞争对手资料

7.     项目资料

8.     客户个人资料


 


 

第四讲 华为以大客户为导向的行销策略

1.     如何对市场进行战略布局

a)    点、线、面布控

b)    一揽子解决方案销售

c)     如何把握机会点

d)    售前规划与研究

e)    制定项目干系人分析图

f)     区分决策人、影响人、参与人

案例分析:大客户行销中不同干系人的应对策略是什么?

2.     影响客户采购的要素:

实战分析一:以产品为导向的营销模式

实战分析二:以客户为导向的营销模式

3.     大客户行销的四种力量

a)    介绍和宣传-满足“了解”要素

b)    挖掘和引导需求-满足“需要、值得”要素

c)     建立互信-满足“相信”要素

d)    超越期望-满足“满意”要素

4.     如何做解决方案行销

a)    什么是解决方案销售

b)    解决方案销售的4项技能

c)     解决方案销售的原则和特点

5.     如何做到以客户为中心

a)    华为是如何服务客户的

b)    华为各部门是如何支持市场的


 

第五讲 分析客户采购的六大步骤

a)    分析:采购流程的步骤

b)    采购流程(确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收)

c)     六种客户在采购流程中的作用

d)    实战讨论:在采购的各个阶段,销售员的工作重点在哪一类客户身上?

第六讲 学习华为针对采购流程的六步销售法

1.    针对采购流程的六步销售法流程:

2.    得到需求à取得计划à进入选型à取得标书à竞标谈判à交货收款

3.    销售员的分阶段工作重点

4.    重点剖析六步销售流程:

a)    得到需求

b)    取得计划

c)     进入选型

d)    取得标书

e)    竞标谈判

f)     交货收款


 

第七讲 大客户行销中的谈判问题处理艺术

a)    如何开局

b)    谈判中的还价与让步:

c)     谈判僵局的处理

d)    控制谈判节奏

e)    兵不厌诈

f)     后期限的设置

g)    要求更高层出面的好处

h)    谈判中常见问题的处理艺术


 

第八讲 大客户谈判决策

a)    收益评估

b)    风险评估

c)     是否接受谈判结果

d)    确认达成结果


 

尾声:学员与老师交流,老师解答相关问题。


 

 

王博老师的其它课程

  一、沟通无处不在  1、沟通的本质  1)沟通的定义和原则  2)沟通的目的  2、沟通模型  3、沟通为什么那么难?  1)人和人是不同的——九型人格  2)沟通不良的弊病  价值判断、追根究底、好为人师、自以为是  4、高效能沟通四大技巧  聆听、发问、厘清、回应  演练:印第安发言棒  5、五维沟通术  自我沟通、向上沟通、向下沟通、平行沟通、对外

 讲师:王博详情


课程大纲:一、请大家思考以下几个问题?1.1如何让企业和员工由“双输”变“双赢”? 1.2企业如何招聘选拔人才?  1.3企业如何使用人才  1.4企业如何培育人才?1.5企业如何留住人才?二、什么是职业生涯规划?2.1职业生涯的内涵2.2职业生涯规划的内涵2.3职业生涯发展周期2.4职业生涯分类三、职业生涯规划对个人发展的意义3.1帮助个人确定职业发展目标

 讲师:王博详情


模块一、股权激励基本原理(一)股权激励基本概念1、股权、股份与股票2、实股、期股与期权3、短期、中期与长期4、赠与、购买与赊账5、有形、无形与计量思考:DSA案例(二)股权激励模式1、业绩股票2、股票期权3、虚拟股票4、股票增值权5、限制性股票6、延期支付7、经营者/员工持股8、账面价值增值权案例交流:1.你企业的自身情况如何?如何选择合适的股权激励模式?2

 讲师:王博详情


  章礼仪的核心和内涵  1、礼仪在对外交往中的影响  2、礼仪的涵义及礼仪的三要素  3、我们是企业的金牌代言人  4、礼仪是我们的一种资本  5、商务礼仪的基本理念  6、商务交往中应该遵循的礼仪原则  7、商务礼仪的特点  第二章职业形象塑造与品位提升  一、职业形象之----体态语言  1、展示个人气质的站姿  2、优雅得体的坐姿  3、自然端庄的蹲

 讲师:王博详情


  一、公务礼仪  (一)礼仪是公务员的必修课  (二)个人礼仪形象  (三)组织礼仪形象  (四)涉外礼仪基本通则  二、与媒体沟通的艺术  (一)充分认识今天的时代  (二)充分了解媒体的重要性  (三)与媒体沟通的艺术  (四)与媒体沟通的技巧

 讲师:王博详情


职场形象礼仪   01.01

  模块:打造成功的职业形象  一、形象的价值  ●两分钟的世界你该怎么应对?  ●成功的职业形象让你抢占先机  ●良好的形象是成功的必备条件  ●你的形象不仅仅代表自己  二、塑造成功的商务职业形象  1.商务人员职业形象特点  ●着装的TPO原则  ●内强个人素质、外塑企业形象  2.女士职业形象指导  ●女性商务人员色彩与风格搭配规范  ●女性商务人员

 讲师:王博详情


  模块:服务心态塑造----------您的服务价值百万  第二模块:服务礼仪内涵----------不学礼,无以立  第三模块:行业形象礼仪----------打造让人信赖的医护形象  第四模块:服务举止礼仪----------修练得体举止,传达专业形象  第五模块:职场沟通礼仪----------有效沟通、信息对称的秘诀  第六模块:服务流程规范---

 讲师:王博详情


服务的礼仪   01.01

  模块高端客户服务人员服务意识提升  ——“空姐式服务”服务的品牌意识  1、什么是服务?什么是优质服务?  2、客人是什么?  3、优质服务的制胜法宝——三A法则  (1)接受服务对象  (2)尊重服务对象  (3)赞美服务对象  4、处理好与客户的人际关系——白金法则  (1)摆正位置——服务于人  (2)端正态度——尊重他人  5、企业员工的角色定位

 讲师:王博详情


  部分理解患者为尊的服务  一、概述  1、体验的心里特征  2、体验的情绪分析  3、体验的不同类型  二、患者为尊的服务理念  1、患者为尊服务的概念  听音乐  讲体验  2、患者为尊的核心------以患者为中心  案例分享  以患者为中心的理念和表现  练习:区分何者为以患者为中心  3、患者为尊的回报------超值的服务  提升预判患者需求的

 讲师:王博详情


  模块:房地产职场礼仪基础  一、从根本上解决服务态度  1、服务态度就是做人处事的态度。  2、服务态度背后的文化根基(三心二意)  3、有礼有仪的待人处事=心技体  培训游戏:魔力高脚杯  第二模块:房地产职场礼仪  仪容要求  1、对发型发式的要求  2、修饰仪容应注意的五个方面  3、服饰搭配的几大要素  4、正装的要求  女士职业装  男士西服着

 讲师:王博详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有