行销实战提升与商务谈判技巧

**部分：行销实战提升与商务谈判技巧（一天）

课程前言

对于一个销售职业经理人而言：

1、如何应该掌握打开市场的方法？如何分析市场与客户？

2、尤其作为行销采购一身的职业经理人，如何做好与客户、与供应商谈判？

如何提高自身的职业素养？如何制订谈判策略？如何组织谈判？如何在谈判中实现既定目标？

课程收获

Ø 掌握打开市场的方法

Ø 掌握分析市场的方法

Ø 掌握占领市场的强大武器

Ø 掌握团队化作战的主要方法

Ø 掌握快速复制成功经验的方法

Ø 理解什么是谈判

Ø 提高自身的职业素养

Ø 能够制订谈判策略

Ø 能够组织谈判

Ø 掌握一些谈判技巧

Ø 能够判断是否接受谈判结果

授课形式

以举例、研讨为主，做到给学员以启迪，让学员掌握的市场营销方法。

课堂讲解占30%，问题解答占40%。讨论分析占30%。

课程对象

企业中高层管理者，市场、研发、采购、生产部门及其他感兴趣的经理人。

培训课时：1天【6小时-6.5小时】

**讲：实战市场行销技巧提升【第二天上午[3个小时]】

**、打开市场的方法

1.     认识客户

2.     开拓有价值的客户

3.     了解客户的组织结构

4.     了解客户的采购方式

5.     掌握关键人物

6.     成为客户的亲密朋友

7.     没有攻不破的堡垒

第二、分析市场的方法与占领

1.     宏观分析方法

2.     竞争力分析

3.     如何对市场进行战略布局

4.     如何树立企业品牌形象

5.     把握机会点

6.     如何做到以客户为中心

第三、如何快速复制成功经验

1.     规范化的流程和制度

2.     人员的有序流动

3.     系统的培训

4.     导师制

案例化的学习

第二讲、实战商务谈判技巧提升【第二天下午[3个小时]】

**、什么是谈判与谈判职业素养

1、谈判贯穿于我们生活的方方面面。

2、么是目标、策略、实施

3、什么要提高外在的职业素养？

4、如何给人留下好印象

第二、如何制订谈判策略

1、理解交易的原则

2、你的底线是什么？为什么？

3、确定目标

4、评估对手

5、选择谈判策略

第三、组织谈判

1、需要那些人参与谈判

2、每个人的分工

3、拟定日程

第四、谈判技巧提升——谈判过程中的问题处理艺术

1、如何开局

2、谈判中的还价与让步：

Ø 谈判僵局的处理

Ø 控制谈判节奏

Ø 兵不厌诈

Ø 后期限的设置

Ø 要求更高层出面的好处

Ø 谈判中常见问题的处理艺术

第五、谈判决策与结果总结

1、收益评估与风险评估

2、是否接受谈判结果

3、确认达成结果

4、目标达成情况

5、需要改善的地方

6、让PDCA循环贯穿整个工作

第二部分：实战采购系统培训（一天）

本系列课程侧重于系统化，实战化及如何快速优化流程，使学员学完后就能够根据企业的实际情况对采购体系进行自我完善。

课程收获

Ø 能够进行采购计划及库存管理

Ø 能够处理采购合同，并**合同规避采购风险

Ø 掌握采购降价的常用方法

Ø 学会如何制订采购策略，并**实施采购策略实现降价，缩短货期，提高来料质量等目标

培训课时：1天【6-6.5小时】

**讲：采购计划与库存管理【**天上午[3个小时]】

**、 采购需求分析与采购计划

1.     采购需求分析概述

2.     如何分析确定采购需求

3.     采购计划与预算管理

第二、采购与库存控制

1.     企业中的库存

2.     库存控制的传统方法

3.     降低物资库存量水平的途径

4.     创造精益供应链

第二讲：采购目的与采购策略

**、采购的目的

1.     采购仅仅是买便宜货吗

2.     为什么会出现毒奶粉事件

3.     采购决定企业的生死

4.     什么是策略

第二、物料的评估因素

1.     不同种类产品的评估因素

2.     一般制造性/服务性企业的物料评估要素

第三、为什么要做采购策略

1.     为什么要做采购策略

2.     哪些物料需要做采购策略

第四、如何制订采购策略

1.     如何制订采购策略

2.     如何分析行业趋势

3.     如何分析供应商情况

4.     如何分析物料特性

5.     如何分析需求量、需求点

6.     如何处理新供应商

7.     如何处理新物料

8.     如何**改变力量对比关系，使自己获得优势

9.     为什么要实施PDCA循环

第三讲：供应商全面管理与成本控制【**天下午[3个小时]】

**、供应商认证流程

1.     如何处理潜在供应商

2.     如何处理认证供应商

3.     如何处理下单供应商

4.     供应商认证的基本步骤

第二、供应商选择流程

1.     影响采购价格的主要因素

2.     常用的供应商选择方法

3.     如何做招标

4.     如何做价格比较

5.     如何做成本构成分析

第三、供应商质量管理以及如何做供应商绩效管理

1.     为什么要做供应商质量管理

2.     常用的供应商质量管理方法

3.     供应商样品检测与风险控制

4.     为什么要对供应商进行绩效管理

5.     如何**绩效考评选择供应商

6.     供应商绩效考评的权重设置

7.     如何对供应商进行绩效考评

第四、采购合同管理与风险控制

1.     什么是合同

2.     常用的贸易术语含义

3.     采购合同种类

4.     合同体系结构

5.     合同的基本条款

6.     知识产权保护

7.     惩罚条款

8.     合同纠纷的解决

第三部分：企业中高管、学员与老师交流、实际情况解答

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