海外市场拓展及客户渠道管理（2014）
海外市场拓展及客户渠道管理（2014）详细内容
海外市场拓展及客户渠道管理（2014）
**天
导言 拯救中国式出口危机
1. 挑战：传统外贸已死？
2. 中国出口企业困境分析
l 认识生存环境变化趋势
l 出口企业的过去、现在和未来
l 海外业务转型升级三路径
3. 企业海外营销创新
4. 海外营销2.0时代特征
一、 从“坐商”到“行商”
1，两种海外市场调研方法
l 利用外销平台调研市场
l 利用出差调研海外市场
2，海外市场调研四项关注
l 市场需求和趋势
l 竞争品牌市场分析
l 客户渠道结构
l 客户运营关键
海外市场案例：印度市场考察日记
二、 海外市场拓展及客户管理
1. 海外市场开发路径图
2. 海外市场拓展工具
1) VI
2) 网站
3) 企业手册
4) 3 2参展法
5) 电子商务进阶
6) 社交媒体推广
7) 海外讲师营销
8) 海外标杆推广
9) 海外事件营销
10) 拓展工具综合运用技巧
印度市场案例：华翔电子拓展印度市场
3. 海外客户对象分析
l 欧美市场：进口商，连锁渠道，品牌运营商
l 新兴市场：进口商，代理，经销商，零售商
l 海外客户关注点：要求、标准、操作顺序
4. 海外渠道客户结构分析
l 外贸企业不需要了解渠道结构？
l 该找谁？海外市场渠道结构解析
l 海外客户开发趋势：“三项关注”、“两不取”
5. 海外客户甄别模型
l 海外客户价值甄别
l 海外客户质量分析
l 前端/后端台比较法
l 海外客户实力验证
6. 海外客户业务管理
l 海外客户管理三维度
l 海外客户“大使”
l 动态平衡沟通法
l 问题客户管理
7. 海外客户“资产”梳理
l 内部数据梳理
l 外部客户挖掘
l “四象限”客户划分
l 海外战略客户地图
练习1：海外价值客户分析
第二天
三、 海外产品营销实战
1，海外产品营销创新
2，产品市场营销策略
l 高端卖价值
l 中端卖组合
l 低端卖吸引力
3，海外产品营销组合
l 明确客户需求
l 熟悉产品水池
l 产品线组合策略
l 本地化产品营销
4，产品定位效果检测
l 内部宣讲法
l 展会比较法
5，产品价格谈判策略
l 退二进三法；
l 勤奋勾兑法；
l 增值服务法；
l 利益诱导法；
美国市场案例：好孩子撬动美国市场
四、 海外战略客户营销
1. 海外战略客户联盟
l 杠杆营销
l 嵌入式营销
俄罗斯市场案例：BBK铸就俄罗斯**品牌
2. 战略客户“金字塔”工具
l 目标：激活，激励，提升
l 从价值客户到战略客户
3. 海外战略客户营销“七步走”
1) 海外市场定位及竞争策略
2) 聚焦“战略”客户资产
3) 了解利益需求，洞察期望
4) 企业资源整合及组织转变
5) 创建战略客户利益方案
a) 产品-渠道联盟
b) 产品-品牌联盟
c) 供应链优化
d) 产品增值服务
e) 一站式采购服务
f) 品牌溢价营销
g) 售后服务圈地
h) 融资、并购
6) 方案呈现，建立远景
7) 客户激励、成果固化
4. 海外大客户管理误区
l 管不起/不想管/不让管
l 海外客户授权与激励
l 海外大客户“三高”风险
练习3：战略客户营销方案
五、 海外业务年度商务规划
1. 业务总结及问题分析
2. 海外业务拓展三重点
3. 制定区域市场商务计划
案例：灯具企业海外拓展商务计划
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