高业绩持续的秘诀--专业销售技能提升训练
高业绩持续的秘诀--专业销售技能提升训练详细内容
高业绩持续的秘诀--专业销售技能提升训练
一、销售准备与客户开发
1、专业的销售流程
1)销售的真相与基本原则
为什么说没有建立亲和力不谈产品;没有塑造价值不谈价格
2)卓越销售代表的特质
3)以客户需求为中心的销售流程——卓越销售九连环
销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交—服务跟进—客户管理
2、客户干系人分析
1)需要收集哪些客户资料
2)找对关键人——干系人分析
3)绘制干系人图谱
演练:客户决策干系人分析
4)客户采购标准流程
3、寻找潜在客户
1)评估客户的质量
2)确定发展目标及行动计划
4、新客户开发
1)客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
2)新客户开发的十大方法
教学影片:开发客户
二、客户关系推进
1、卖点和买点提炼——FABE分析
演练:FABE现场提炼
2、万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白
1)应避免的三种危险开场方式
2)闪亮开场五项技法
演练:开场白与拜访训练
3、建立信任从心开始
1)职业表现
2)承诺的力量
3)让情感账户越来越丰富
三、排除异议与缔结成交
1、销售是问出来的——SPIN提问模式
1)状况询问
2)问题询问
3)暗示询问
4)需要-满足询问
2、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议
1)专业呈现与方案推荐——根据客户需求有针对性地推荐
教学影片:不成功的商业展示
演练:专业呈现
2)排除障碍——客户可能的反应及处理模式
演练:销售角色扮演
3、临门一脚的关键——缔结成交
1)成交失败的原因剖析
2)成交的基本战术
3)不找借口找方法
演练:王牌销售员的绝对成交术
四、服务跟进与客户管理
1、服务跟进
1)销售是服务的开始——成交与未成交后的分手
2)克服服务中的障碍
2、从满意到忠诚
1)真正的客户忠诚
2)克服服务中的障碍
3)为什么大多数客户不抱怨
4)有效处理客户投诉的方法和步骤
3、客户管理的内容
1)客户档案管理
2)客户关系推进管理
3)客户激励与支持
4)客户物流管理
5)客户信息流管理
6)客户账期与风险管理
7)客户投诉与售后服务管理
8)客户评估与改善管理
4、团队拿单中的关键点
1)为什么是团队而不是个人
2)如何团队协作拿单
演练:通天塔
职业习惯造就卓越人生
课后作业
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中层管理技能提升训练.. 11.09
中层管理技能提升训练主讲:王哲光课程背景随着企业的发展和正常的晋升,一批业绩突出、专业过硬、领导信任的骨干员工、基层主管被提拔晋升为部门经理或中层主管,他们的个人能力毋庸置疑,但同时又恰恰是他们的专业能力,成为担任卓越领导者的最大障碍,专业工作和管理工作有本质的不同,企业经常出现“少了一个业务尖子,多了一个无能的平庸管理者”的现象。原本没有下级或只有一个层级
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领导力提升与降本增效主讲:王哲光课程背景随着企业的发展和正常的晋升,一批业绩突出、专业过硬、领导信任的基层干部或骨干被提拔晋升为管理层,他们的个人能力毋庸置疑,但同时又恰恰是他们的专业能力,成为担任卓越领导者的最大障碍,管理行为与领导行为有着本质的不同,企业经常出现“少了一个业务尖子,多了一个无能的平庸管理者”的现象。领导力大师、情境领导创始人保罗·赫塞博士
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高效沟通艺术主讲:王哲光课程背景工作中最大的障碍就是沟通不畅,许多事故和错误的背后,大多不是技术和操作的原因,而是缺乏有效的沟通造成的问题。不是吗?随处可见的事实:你以为别人了解你的意思,但结果听到的是“我以为是这样的,所以不是我的错”;有的人讲话大家都爱听,有的人讲话一开口就得罪人;在自己部门大家沟通还不错,怎么一到要其他部门或同事配合就那么的难;我的报告
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从业务走向管理 11.09
从业务走向管理主讲:王哲光课程背景随着企业的发展和正常的晋升,一批业绩突出、业务过硬、领导信任的基层干部或骨干被提拔晋升为管理层,他们的个人能力毋庸置疑,但同时又恰恰是他们的业务能力,成为担任卓越领导者的最大障碍,管理行为与领导行为有着本质的不同,企业经常出现“少了一个业务尖子,多了一个无能的平庸管理者”的现象。原本没有下级或只有一个层级的下属现在管的人更多
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《自我管理-三星定制》 10.31
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《自我管理》 10.31
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