商业地产（城市综合体）项目定位与推广及招商策略内训_张志东_企业内训课程

商业地产（城市综合体）项目定位与推广及招商策略内训

培训讲师：张志东

讲师背景：
讲师介绍：张志东老师u曾任中粮凯莱副总经理;u住建部中国房地产研究会主任专家委员;u全国知名实战商业地产操盘手;u中国房地产策划师联谊会首席培训专家;u上海复旦大学商业地产研究所研究员;u房地产、物业管理领域客户服务专家;u清华、北大、复旦详细>>

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商业地产（城市综合体）项目定位与推广及招商策略内训详细内容

商业地产（城市综合体）项目定位与推广及招商策略内训
一、引言——1776年3月，中国遭遇绝杀

商业连锁反应

商业地产同住宅地产的本质区别；

商业地产项目的操作出发点。

二、项目开发决策——关于商业开发同生孩子的关系

被动怀孕—政策性立项；计划怀孕—主动性开发；

前期流程案例—筑巢引凤与关门打狗。

三、项目定位

规划陷阱——中国商业综合体特点；

商业项目各类型产品及套现解析；

A、公寓类产品；

B、办公类产品；

C、酒店类产品；

D、商业类产品；

E、商业物业综合体布局效率；

商业业态类型；

主力店及非主力店互动意义；

详解主力店——会招主力店不等于会用主力店；

1：6与6：1；

主力店实操逻辑（一）——真相；

主力店实操逻辑（二）——真相背后的真相；

颠覆规则——“形兵之极，至于无形”

商业综合体内各业态的布局关系；

商业物业是否应该自持？

详解租金；

A、租金的构成方式；

B、租金水平金字塔；

C、收益组合；

D、重兵器——流水倒扣的博弈营销；

详解售价；

A、表面价差；

B、实际定价方法；

C、商业散售可能出现的问题；

城市综合体操作节奏案例。

四、主力店招商计划不要被硬件断送（简述）

想招主力店核能招主力店是两回事；

各布局位置业态功能确定；

主力店重点设计条件；

商业项目各功能设计同人体的关系。

五、商业项目推广

租赁客户心理诉求；

租赁客户推广模式；

A、推广对象；

B、推广渠道；

C、推广难点；

投资客户心理诉求；

投资客户推广模式；

A、推广对象；

B、推广渠道；

C、推广难点。

六、业务营销——项目招商

商业租赁业务体搭建；

商务合同谈判要点；

A、租赁意向书解读及控制；

B、商务条款；

C、技术条款；

D、常规谈判周期；

E、合同陷阱；

F、杠杆谈判；

谈判流程案例——一场有关忽悠实力的较量；

潜规则？规则！关于幕后交易；

脆弱的纽带——所谓战略合作商；

危险谈判性格；某集团谈判决策流程。

七、业务营销——项目销售

商业项目销售节点：

A、住宅：越到现房越好卖；

B、商业：越到现房越难卖；

商务销售业务体搭建；

商业销售重点环节；

不要低估通货膨胀。

八、业务相关方

浅析外部商业运营管理公司在营销中的运用；

案例——BJ项目的前期失策。后期运营弥补；

影子杀手——物业管理公司；

是敌是友？——专业顾问公司。

九、政策渠道的利用方式

兵以诈立，以利动，以分和为变者；

以共赢的方式获取支持。

十、模拟操盘

项目可研论证：案例——TJ项目的前期三大失策对后期造成的蝴蝶效应；

项目操作节点；

策划操作节点；

招商操作节点；

销售操作节点。

十一、案例分析：万达历程

**阶段：沈阳，长春；

第二阶段：济南，南昌、长沙；

第三阶段：北京CBD；

第四阶段：北京石景山；

有效复制阶段：济南万达、太原万达。

十二、商业地产营销的终极目的——资产证券化

商业地产表象价值；

商业地产深度价值；

商业地产帝国是怎样炼成的。

十三、翻过头来看真相

一只化装成大熊猫的大猫熊；

明知错误为何冒进；

明修栈道，暗渡陈仓——到底什么在被复制？

由于信息不对称造成的错误互学。

十四、结语、商业地产下一代产品趋势

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