银行网点负责人实战营销技能提升训练

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于授课难题？ 每人提出自己工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。

**章、银行网点营销策略与方法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、银行营销理念：“全员营销、分段营销、全业务营销”

(一) 全员营销理念

(二) 全业务营销理念

(三) 分段营销理念

(四) 分层营销客户理念

(五) “因您而变”服务理念

(六) “伙伴一生”高端客户服务计划

二、电子银行产品营销策略

(一) 海量宣传法

(二) 提问引导法

(三) 关键判断法

三、培养储户多使用电子银行积分换礼活动

(一) ATM使用

(二) 网银使用

(三) 手机银行使用

(四) 短信银行使用

(五) 存款余额

四、对公电子银行营销策略

(一) 网点海量营销培养客户

(二) 网点宣传已办理的公司（从众心理）

(三) 邮件、短信等宣传已办理的公司（从众心理）

(四) 培养同盟军营销（培养出纳）

(五) 上门拜访向高层体验呈现产品

(六) 营业网点体验营销沙龙

(七) 套餐式优惠推广

五、如何让客户高层体验并认同我司电子银行

(一) 介绍核心收益

(二) 体验核心功能

(三) 教支持者体验产品

(四) 教关键人物体验产品

(五) 获得关键人物支持

六、针对客户不同类型之---呈现理财产品技巧

(一) 未投型

(二) 受伤型

(三) 资深型

(四) 保守型

(五) 稳健型

(六) 激进型

七、部分常见产品营销技巧

(一) 保险营销

(二) 基金营销

(三) 人民币理财营销

(四) 黄金投资

八、中高端客户、私人银行客户营销技巧

(一) 资源整合、替代方案解决客户核心问题

(二) 挖掘再满足客户的核心恐惧与痛苦

(三) 感情日积月累

(四) 善于请求客户帮助

(五) 资源整合营销，突显产品核心利益

(六) 针对用户不同性格、类型，客户地帮助客户分析业务

九、个贷营销

(一) 商业物业强强联手

(二) 财务公司联手推广

(三) 客户挖掘培养客户

(四) 网点海量营销培养客户

(五) 网点重点营销客户

(六) 项目招商公司联系推广

十、揽储配合营销技巧

（一）理财产品

（二）额外赠品

（三）增值服务   

（四）与信贷挂勾

（五）培养客户

（六）客户联谊会（行业联谊）

（七）关键人物（CFO、财务人员）

（八）稳定大量基础客户          

第二章、如何培养员工进行营销（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、如何激发员工的营销兴趣

(一) 考核机制

(二) 物质鼓励

(三) 精神鼓励

(四) 自我价值

二、如何培训员工营销技能

（一）知识讲述法

（二）现场培训法

（三）案例分析法

（四）产品体验法

（五）模拟演练法

（六）图片展示法

（七）游戏引导法

（八）头脑风暴法 

（九）学员分享法

（十）短片播放法

三、员工销售技巧传帮带能力培养

（一）培训：教其知识与方法

（二）演示：做给他看

（三）体验：让他做给你看

（四）纠正：再做给他看

（五）展示：让他做给大家看

（六）实操：让他自己独立做

四、下属员工不爱销售、不敢销售，怎么办

(一) 培养销售的信心

(二) 分析销售对他带来的好处

(三) 培训内容与授课方式尽量轻松愉快、寓教于乐

(四) 充分调动他的积极性、给予他鼓励、赏识，让他享受学习的快乐与成就感

(五) 适当考核，给予压力

(六) 帮助对方解决难题

五、客户抱怨投诉处理技巧

(一) 客户抱怨投诉处理技巧---之常见处理技巧

(二) 客户抱怨投诉处理技巧---之反复投诉、恶意投诉、补偿型投诉应对22大策略

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、员工营销能力之培训内容（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、营销的两个关健点

二、目标客户MAN 法则

(一) 金钱

(二) 需要

(三) 权力

三、客户挖掘与识别途径

（一）缘故法

（二）社交法

（三）网络法

（四）转介绍法

四、客户开发合作6阶段

(一) 认识

(二) 好感

(三) 信赖

(四) 同盟

(五) 合作

(六) 深度捆绑

五、新增对公户营销策略

（一）资源整合策略

（二）海量营销策略

（三）关系营销策略

（四）高层营销策略

（五）体验营销策略

（六）网络利用策略

（七）团队配合策略

（八）攻心为上策略

（九）主动出击策略

（十）创新营销策略

六、客户合作心理分析与个性档案管理

（一）客户冰山模型

（二）高效收集客户需求信息的方法

（三）高效引导客户需求的方法

七、对客户需求引导与制造技巧

（一）入门版：直接陈述引导

（二）初级版：提问引导技巧

（三）中级版：制造痛苦引导技巧

（四）高级版：SPIN技巧

（五）超佳版：经典高效引导技巧

八、银行对公业务呈现技巧（电子银行）

（一）体验营销法

（二）利弊分析法

（三）数据对比法

（四）会议营销法

（五）心像成交法

（六）心理暗示法

九、银行对公业务呈现技巧（信贷）

（一）关系营销法

（二）利弊分析法

（三）数据对比法

（四）关键人物法

（五）替代方案法

十、揽储策略

（一）理财产品

（二）额外赠品

（三）增值服务

（四）与信贷挂勾

（五）培养客户

（六）客户联谊会（行业联谊）

（七）关键人物（CFO、财务人员）

（八）稳定大量基础客户          

十一、客户异议处理技巧与促成

（一）处理异议—异议是黎明前的黑暗

（二）追根究底—清楚异议产生的原因

（三）分辨真假—找出核心的异议

（四）自有主张—处理异议的原则

（五）化险为夷—处理异议的方法

（六）寸土寸金—价格异议的处理技巧

（七）客户核心异议处理技巧

十二、促成合作策略

（一）建立并强化优势策略

（二）同一战线策略

（三）假设成交策略

（四）逐步签约策略

（五）适度让步策略

（六）资源互换策略

十三、客户关系两手抓

对公——创造并满足机构核心需求

对私——创造并满足个人核心需求

十四、大客户关系培养的方式与技巧

十五、营建客户关系的5大技巧

（一）全员服务客户

（二）现代客户关怀工具的使用技巧

（三）与客户礼尚往来技巧

（四）沟通频率与质量

（五）敢于表达意愿

十六、大客户深度开发策略

(一) 比竞争对手服务好

(二) 业务深度捆绑

(三) 资金捆绑

(四) 情感培养（关系营建） 

(五) 战略联盟

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

课程结束：

一、 重点知识回顾

二、 互动：问与答

三、 学员：学习总结与行动计划

四、 企业领导：颁奖

五、 企业领导：总结发言

六、 合影：集体合影

陈毓慧老师的其它课程