银行主动营销技巧

  培训讲师:安妮

讲师背景:
安妮----职业素养、魅力塑造专家【安妮老师】西北大学EMBA国际职业培训师商务礼仪专家职业素养专家中国培训、北京百朗、上海起航、厦门英斯捷等数十家培训公司特约讲师长期在外企从事经营管理工作,八年的企业管理经验常年对宝洁、摩托 详细>>

安妮
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银行主动营销技巧详细内容

银行主动营销技巧

**模块    客户满意理论

竞争带来的

客户期望越来越高

谁是客户

现代企业客户关系的四个层次 

中国银行业竞争的不同阶段

银行面临的市场竞争力量

潜在竞争力量

卖方竞争力量

同行业现有竞争力量

买方竞争力量

替代品竟争力量

顾客满意=实际效果/顾客预期

实际效果>顾客预期     

实际效果 =顾客预期    

顾客预期>实际效果    


 

第二模块    银行服务营销

认识优质服务

服务是银行要卖出的产品

银行服务营销分类

顾客流失的原因 

银行服务营销的5个特点

五官注意力分布图

服务缺失的三大根源    

《视频一、二观看比较》

银行柜面服务营销重要性

银行柜面服务营销质量标准

银行柜面服务营销的要点

银行柜面服务营销方法


 

第三模块    大堂经理客户识别技巧

1、大堂经理客户识别流程

银行客户如何分层分级? 

在大堂经理的现场工作中,您觉得可以从哪些方面进行目标客户的识别?

2、**时间关注进入网点的客户

3、厅堂识别的四个技巧

4、三种状态下的客户识别判断法

客户直接咨询特殊业务重要的识别判断信号

根据客户的行为特征判断客户价值

大堂经理分流引导客户

5、贵宾客户参考话术

6、潜在贵宾客户分流客户原则

7、面对潜在贵宾客户参考话术

大额转账汇款的客户 

咨询理财业务的客户 

经其他客户推荐来到我行的客户 

8、普通客户主要情景和应对方法

小额存取款业务 

缴费类业务 

非现金业务 


 

第四模块   大堂经理主动营销五步法 

一、主动营销**步——看

观察四步骤

二、主动营销第二步——问

问题的种类及使用

开放式的问话

封闭式问话

三、主动营销第三步——听

影响“听”的主要因素

听的五个层次

“同理心”的聆听

四、主动营销第四步——说

说的技巧:专业声音四要素

“FAB”法引导顾客

故事讲述的标准流程

网上银行讲述案例

手机短信讲述案例

成交的八大话术

五、主动营销第五步——赞

赞美的基本要素


 

第五模块   银行客户接近策略

一、银行目标客户判断标准

二、客户的两种需求

银行客户需求分析

银行客户消费理由

如何挖掘客户需求

三、客户拒绝的理由

四、如何向客户进行现场营销(模拟演练)

1、傲慢型客户

2、谨慎型客户

3、虚荣型客户

4、讨价型客户

5、抱怨型客户

6、挑剔型客户


 


 


 

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