采购成本控制与谈判技巧

**部分：采购职能、流程、绩效体系分析

1.  如何界定采购业务的职能？

◇ 采购绩效的衡量

◇ 采购部门与职能的设置

◇ 采购流程与制度的建立

◇ 如何选择与考核供应商？……

★案例：华为等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。

2.  如何设计采购流程？

◇ 什么叫全流程式的采购？

◇ 流程1、物料规格型号的确认流程

◇ 流程2、供应商资格的评定流程

◇ 流程3、采购合同的审批与签定流程

◇ 流程4、采购合同的执行流程

◇ 流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择流程……

★案例：麦德龙、宜家、百安居等知名企业采购业务流程详细介绍。

3. 采购在供应链管理中的核心作用与地位

◇ 采购是供应链的重要利润源泉

◇ 采购是工厂供应链管理过程中的主导力量

◇ 采购是企业产品质量的基本保证

◇ 采购管理过程的关键业务分析……

4.  如何设计采购绩效指标？

◇ 如何设置采购成本下降率？

◇ 如何保障物料的及进供应？

◇ 如何控制库存？

◇ 如何应用新的采购技术？

◇ 如何制定准确的采购计划？

◇ 如何设置安全库存量？

◇ 如何选择外包供应商？

★案例：华为、富士康、美的集团：供应商管理体系介绍与分享；

★案例：IBM采购策略及运作方式介绍；

第二部分：采购成本构成及供应商报价分析

1. 采购成本的构成

◇ 采购成本的分类

◇ 采购总成本的概念

◇ 质量成本的构成

◇ 效率成本的构成

◇ 资金占用成本的构成

……

2. 影响采购成本的主要因素

◇ 影响原材料成本的因素

◇ 影响采购过程成本的因素

◇ 因采购不良而造成的管理不善成本

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系 

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与提前期的关系

◇ 采购成本与响应及服务的关系

◇ 采购成本与总成本的关系

★案例分析：深圳某知名电器企业产品成本分析案例探讨；

……

3. 供应商定价分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

4. 不同付款方式下供应商的报价不同

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

5. 常用价格分析方法

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法

………

★案例分析：工程项目合同供应商定价策略案例分析

第三部分：如何进行采购成本控制？

1. 采购成本的降低所带来的收益分析

◇ 采购成本对销售收入的影响

◇ 采购效率对市场占有率的影响

◇ 采购质量对客户满意度的影响

◇ 如何建造“双赢”的采购成本管理

2. 采购成本控制的方法与技术简介

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何**设计控制来降成本？

◇ 如何**性能控制来降成本？

◇ 如何**质量管理来降成本？

◇ 如何**采购控制来降成本？

3. 降低采购成本的十大手法（精典案例分析）

◇  VA/VE

◇ 采购谈判

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

……

4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法

………

★ 案例：如何降低采购成本案例分析（某知名建材家居制造企业）；

★ 案例：某知名彩电企业如何实现单台采购成本下降40%的精典案例分析；

★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；

★ 案例：我国手机制造企业的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。

第四部分：如何**采购战略、战术来降低成本？

1. 采购战略管理与分析

◇ 策略1：集中认证，分散采购

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略5：电子采购

……

2. 采购战术及方案设计

◇ 战术1：一般性方案

◇ 战术2：低附加值加工类

◇ 战术3：高技术定制加工类

◇ 战术4：垄断及准垄断供应类

◇ 战术5：价格频繁波动类

◇ 战术6：配套类

……

3.  供应商合作模式的制定与选择

 ◇ 标准订单

 ◇ 一揽子订单

 ◇ VMI

 ◇ 网上采购

 ◇ 跨国采购

 ◇ 订货点采购模式

 ◇  JIT采购管理

 ◇  MRP方法

 ◇ 电子采购模式

 ◇ 电子商务采购管理

   ……

★案例：采购策略与采购成本的关系安全探讨：宜家家居采购策略详细探讨；

★案例：某供应商管理策略与成本控制技术分析；

第五部分：如何管理与测评供应商关系来降低成本？

1. 什么是供应商关系管理（SRM）？

2. 供应商关系管理的目标是什么？

3. 如何**供应商关系管理获取竞争优势？

4. SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析

5. SRM2：供应定位模型与采购战略分析

6. SRM3：供应商感知模型与采购战略分析

7. SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析

……

★案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。

★案例：XX通讯生产企业供应商管理体系及模板介绍。

第六部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）

1. 采购谈判的基本观念

◇ 采购谈判的定义

◇ 采购谈判的种类

◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）

2. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十种性格特征

3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（**印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

★ 案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；

第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

1. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方的议价能力

◇ 卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

3. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容 

◇ 信息情报搜集的方法和途径 

◇ 信息情报的整理和筛选 

4. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间 

◇ 确定谈判的议程和进度 

◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 模拟谈判的方法

◇ 全景模拟法 

◇ 讨论会模拟法 

◇ 列表模拟法

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第八部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

1. 买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零

◇ 强势压价

……

2. 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲惫技巧

◇ 权力有限

◇ 迂回采购

◇ 原厂采购

◇ 长期合作

……

3. 均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略

……

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第九部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）

1. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法

……

2. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西 

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家 

◇ 高预算

……

3. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略

……

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

★ 案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

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