销售心理及客户分析

一、销售工作的发展阶段：

交换商品—推销产品—营销促销--顾问销售

二、销售人员的工作职责：

根据公司的销售规划，将产品以合理的价格卖出，并协助完成销售和服务的全部环节。

三、什么是职业化

职业化的定义：职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事。

四、销售人员的职业心态：

1、阳光的心态；

◆ 成功者将挫折、困难归因于个人能力、经验的不完善，强调内在，他们乐意不断地向好的方向改进和发展。 

◆ 失败者怪罪于机遇、环境的不公，强调外在的因素造就了他们的人生位置，他们总是抱怨、等待与放弃。 

◆ 阳光心态不是得意的心态，而是一种不骄不躁、处乱不惊的平常心态。

2、挑战的心态；

◆ 销售工作本身就是充满压力与挑战的行业。 

◆ 销售永没有好，销售的目标永无止境。 

◆ 拥有挑战的心态，决定一个人是否会不断的充满激情。

3、共赢的心态；

◆ 团队协作的收获往往要超过团队各成员单独努力所获的简单累加，超出的部分就是协作的超值回报。 

◆ 共赢的本质就是共同创造、共同进步，共赢是团队的内在气质。 

◆ 共赢强调发挥优势，尊重差异，合作互补。

4、空杯的心态；

◆ 空杯心态就是一种挑战自我的永不满足。 

◆ 空杯心态就是对自我的不断扬弃和否定。 

◆ 空杯心态就是不断清洗自己的大脑和心灵。 

◆ 空杯心态就是不断学习、与时俱进。

5、老板的心态

◆ 像老板一样积极；

◆ 像老板一样思考；

◆ 像老板一样敏锐；

◆ 向老板一样执着；

◆ 像老板一样行动；

6、感恩的心态

◆ 感恩是一种追求幸福的过程和生活方式。 

◆ 感恩是一种利人利己的责任。 

◆ 感恩让我们坦然面对工作中的起伏、挫折和困难。

五、销售人员的职业能力：

1、 学习力：

◆向前辈学习；

◆向对手学习；

◆向客户学习；

◆向同事学习；

◆向消费者学习；

2、 分析力；

◆自我能力的客观分析；

◆工作流程的定期分析；

◆销售数据的检讨分析；

◆竞争状态的细致分析；

◆区域市场的情况分析；

◆销售增长的可能分析；

3、 沟通力；

◆聆听的艺术；

◆调频的必要；

◆沟通漏斗模型；

◆演绎还原过程；

◆身体语言的沟通；

4、 谈判力；

◆理解谈判的本质；

◆观察力、洞察力、控场力、转换技巧；

◆谈判气场的营造；

◆懂得寻找适当的支持；

◆成交的重要性；

5、 创新力；

◆从卖东西给客户到帮客户买东西的转变；

◆从单纯的执行者到创新方案的提供者转变；

◆创新的能力是客户持续认可的你的重要手段；

◆成功者将创新当作一种习惯，争做**的企业才会成功；

6、 管理力；

自我管理的步骤

◆ 确定角色：确定你认为重要的角色；

◆ 选择目标：分别为每个角色确定未来一周要达成的目标； 

◆ 安排进度：为这些目标确定完成时间； 

◆ 逐日调整：每日清晨依据行事历，安排一天做事的顺序；

时间管理的象限 

◆ 重要并且紧急：及时而全力以赴； 

◆ 重要但不紧急：计划并有条不紊地进行，做到未雨绸缪；

◆ 紧急但不重要：花一点时间做，请人代办，集中处理；

◆ 不重要且不紧急：有空再做或者不做；

情绪管理的主人

◆ 懂得情绪与压力的存在；

◆ 学会管理和驾驭负面情绪；

◆ 自我激励能力的培养

◆ 培养积极向上的情商

六、销售人员的职业形象

——看起来就像专业人士

1、职业化形象的要点：

统一、干练
2、行业职业化形象的要点
   适合的衣着与谈吐
   填好自己的“配备表”

     3、商务礼仪

     电话礼仪、拜访礼仪、谈判礼仪、宴会礼仪等

七、销售人员的职业态度

——用心对待客户，用心销售

做事情不用心的表现：

◆同样的错误要犯好几次
◆什么事情都不主动地沟通和关心
◆满足现状，缺乏创新
◆没有危机感

培养工作态度的要领
◆千万不要把问题丢在中间和稀泥
◆认错要从主管开始
◆在公司内部搞活“互助文化”
◆随时将自己当做公司的“窗口”
◆不附带处罚的要求是没有意义的

八、销售人员的职业道德

——坚持公司品牌信誉，对客户负责

品牌：职业化工作道德的整体意识
品牌不仅是高层关心的问题
精致到每一个人员、每一个环节
都要做到好

客户的接受程度：喜欢--信任--依赖

素质差者代表企业形象

九、客户分析及应对策略

1、快速沟通分析客户购买意向及目的

2、有明确购买目的的顾客

3、有购买目标但不明确的顾客

4、来闲逛商店的顾客

十、提升汽车销售业绩

1、提升销售业绩的系统方法

2、挖掘产品本身的销售潜力

3、运用价格策略提升销售业绩

4、促销手段提升销售业绩

5、**自我管理提升销售业绩

十一、顾问式销售

1、什么是真正的顾问式销售

2、顾问式销售的意义

3、如何进行顾问式销售

十二、销售服务心态

1、服务质量保证

2、提供顶级顾客服务

3、对顾客怀抱真诚爱心

十三、销售服务技巧

1、销售服务的基本观念和态度

2、创造亲切热情的开始

3、推销的技巧

4、处理反对意见

5、处理价格问题

6、与客户保持良好互动

十四、销售人员的职业高端化解读：

1、执行力：

      区分任务和结果；

培养结果导向的思维模式；

2、人际关系高手：

     人际关系六大状态

3、产品讲师：客户不知道的，你知道。客户知道的，你比他知道的更正确、更准确。

4、顾问师： 除了专业的产品知识，你还要拥有了解周边知识的能力。

有知识和内涵的人受尊重。

5、性格讲师：不同类型的客户的应对原则和方法。

6、自我教练（目标设定和管理）：自己能都做好自己的教练。

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