《制造型工厂采购人员综合技能提升训练营》

**部分、要学会用战略的眼光来对待采购工作

1、 开篇案例分析：WAL-MART公司采购管理成功的关键是什么？

2、 打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；

3、 公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？

4、 公司实现战略采购的四个关键特征和六大核心采购价值

5、 如何你是一名采购经理，你如何建立先进的采购管理系统，讲师的四个要求与大家分享

6、 你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？

7、 如何对采购组织进行重新设计，如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？

8、 采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？

9、 视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。

10、 采购游戏：考考你做采购的分析能力。

11、 案例分享：某集团公司采购流程设计中优质高效的作法

12、 现场分组讨论：（1）在你的企业中，采购管理系统有没有问题？**课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。（2）你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？**本章学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。

第二部分、采购成本分析与降低采购成本

现场操练：  

思考1：笔者曾经到一家台资企业讲课，有位HR经理问我一个问题：老师，我是做HR经理的，张先生是我们的生产经理，刘先生是我们开发部经理，您以为我们三个经理哪个对企业更加重要？如果是您，怎么回答这个问题？

思考2：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制成本关键在于采购谈判技巧！

一、采购人员要学会看经营损益表和资产负债表

二、企业利润增加的三种途径

三、降低成本对利润贡献更大

四、如何进行价值分析和价值工程（VA/VE）

五、对采购成本的全面认识

思考：采购单价≠采购成本吗？

1、掌握成本分析的三个步骤  

2、生产型材料采购总成本的元素

3、影响采购价格有哪些因素，如何分析？

4、现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？ 

六、采购价格全面调查工作如何展开？

1、采购调查的主要范围

2、采购信息收集渠道

3、处理调查资料

七、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？

八、如何进行采购成本分析

1、成本分析中要考虑的项目

2、成本分析时注意问题

3、如何计算采购价格

九、案例分享：湖南某筑路机械厂比价采购技术运用

十、如何降低采购成本

1、管理好采购人员

Ø 为什么说采购人员容易出事——管好采购人员

Ø 案例分析：沃尔玛公司的采购职业道德规范

Ø 选人重人品、用人重绩效

Ø 轮换与审计

Ø 设立供应商投诉专线

2、活用采购原则

Ø 采购5R原则的运用

Ø 三个关键性的采购原则

Ø 采购中ABC管理法

Ø 案例分析：日本丰田公司的“采购半径”。

3、招标采购与竞争性谈判

4、集中采购与电子采购

5、不可忽视的采购采购成本的方法

Ø 鼓励供应商之间竞争

Ø 包装和运输优化

Ø 延长付款时间

Ø 大力实施材料标准化

Ø 推动全球采购

6、案例分享：GE公司电子采购的成本节约

十一、现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？

第三部分、供应商的开发、认可、评估和激励

一、供应商管理的内容

1、供应商的分类

2、供应商管理的方法

3、供应商管理所必备的知识

4、供应商行业结构布局要求

5、供应商管理的步骤

6、案例分析

二、如何供应商的开发

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供资料的要求

3、对供应商进行分析

4、小组讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？

三、供应商的认证

1、供应商认证工作的准备

2、如何初选供应商

3、如何对供应商样品进行测试认证

4、中试认证

5、批试认证

6、签订采购协议

7、案例：某股份有限公司采购合同

四、如何培养优秀而忠诚的供应商

1、把供应商当作分厂看待

2、选择合适的供应商

3、平等对待供应商

4、维护供应商的利益

5、供就商定期评估

6、“恩威相济”管理供应商

7、案例：（1）某供应商实地调查表；（2）某供应商业绩评估表

8、案例分析：某工厂的三人改善小组

9、供应商激励方法探讨

10、案例分析：某工厂处理供应商关系的15条原则

第四部分、如何改进供应商产品品质

一、质量意识的培养——“三不政策”；

二、质量方法的“三步曲”

三、质量成本及其控制方法

四、采购中质量改善

1、明确采购标准

2、供应商参与设计

3、供应商资格认证

4、检验与试验

5、关口前移实施免检的做法介绍

6、供应商质量持续改善

五、供应商扶植

六、认证机构品质认证

七、案例：

1、某公司供应商品质体系查检表

2、某公司实施采购质量事故责任追究制度

八、分组讨论：

1、供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理？

第五部分、如何提高供应商产品交期达成率

一、交期管理的规划

1、什么是交期管理

2、确保交期的重要性

3、交期的规划与决策

二、采购跟催确保交期

1、采购业务四个阶段

2、采购各阶段交期管理技巧

三、供应商交期延误原因分析及对策

1、交期延误原因分析

2、改善与供应商的沟通

3、建立并加强交期意识等制度

4、编制实绩资料

五、案例：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表

六、讨论：

1、如何缩短订单处理的周期

Ø 组织保障

Ø 流程优化

Ø 电子化

Ø 加强预测

2、如何缩短采购周期

Ø 供应商库存的管理

Ø 供应商关系的发展策略

Ø 共享的信息平台

Ø 加强跟催和沟通

第六部分、采购谈判技巧与策略

一、了解采购谈判的目的、内容、特点和七大原则

二、采购谈判的四个主要环节，哪个环节具备法律效力？

三、采购谈判的基本步骤

1、采购准备阶段——采购谈判的制胜之道

Ø 搜集采购谈判资料

Ø 制定采购谈判方案

Ø 组选采购谈判队伍

Ø 采购谈判前期其他准备工作

2、开局阶段——谈判的前奏阶段

思考：开局阶段要讲究什么策略？

Ø 开局阶段的策略一—选择正确的开局方式

Ø 开局阶段的策略二——积极主动地创造和谐的谈判气氛

Ø 开局阶段的策略三——收集尽可能多的信息，探测对方情况

 3、交锋阶段——采购谈判的核心阶段

思考：交锋阶段应讲究什么策略？

Ø 交锋阶段的策略一—走马换将策略

Ø 交锋阶段的策略二——红脸白脸策略

Ø 交锋阶段的策略三——声东击西策略

Ø 交锋阶段的策略四——疲劳轰炸策略

Ø 交锋阶段的策略五——浑水摸鱼策略

Ø 交锋阶段的策略六——故布疑阵策略

案例——故布疑阵，声东击西

Ø 交锋阶段的策略七——欲擒故纵策略

案例分析：可口可乐公司策略

Ø 交锋阶段的策略八——投石问路策略

Ø 交锋阶段的策略九——以退为进策略

Ø 交锋阶段的策略十——后通牒策略

4、妥协阶段——让步阶段

现场讨论：让步阶段有哪些策略？

Ø 妥协阶段的策略之一—让步策略

Ø 妥协阶段的策略之二——打破僵局的策略

5、签约阶段——谈判成交阶段

思考：签约阶段讲究什么策略？

Ø 签约阶段的策略之一—期限策略

Ø 签约阶段的策略之二——优惠策略

Ø 签约阶段的策略之三——行动策略

6、履约阶段——采购谈判之后阶段

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析（心理定势分析）

2、行为举止分析（动势因素分析）

3、情绪波动分析

五、买卖双方优劣势技术分析

1、买方（采购方）占优势

2、卖方（供应商）占优势

六、采购谈判议价通用技巧

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

2、卖方占优势的议价技巧

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

八、报价与还价应注意的问题

九、影响谈判的五大障碍

案例分析：某公司采购议价技巧要点

案例分析：编织袋生产线的洽谈

第七部分、采购合同全面管理与法律要求

一、识别采购合同及其在商务活动的作用

二、采购合同哪些是主要条款，哪些是附属条款，两种条款要求受法规影响相同吗？

三、合同的形成要求

四、到底由谁起草合同才有效，采购方起草合同有什么优势？

五、构成合同的四大要素，这四大要素之间有什么关系，只有什么要素才具备法律效力？

六、我国的《民法通则》规定合法合同的能力——三个问题的思考：

1、签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何规定？

2、精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制吗？如果规避法律风险？

3、有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗？如何界定？

七、请区分什么是企业法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授权人，他们对合同的能力受限制吗？都有法力效力吗？

八、授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？

九、、合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？

十、导致合同无效的四个因素，请分别分析；

十一、可撤销合同的几种类型分析；

十二、思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？

十三、合同关系不涉及第三人原则

十四、解密：东莞某公司一起合同纠纷案；

十五、合同的主要条款和附属条款的要求和区别

十六、解密——合同条款是否有效，要考虑三条标准

十七、采购合同其他条款详解

1、免责和限责条款要求：如何表述，如何提醒，如何检测？

2、预定损害赔偿条款和惩罚条款：如何界定，如何限制？

3、所有权保留：请思考三种情况下物料的所有权有没有转移？现场做三个练习题。

4、案例分析：石龙某电子连接器公司物料所有权纠纷案解读。

5、赔偿条款：如何追责？

6、不可抗力：什么情况下是不可抗力，如何区别区商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？

7、如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法

18、合同的条款之战

1、条款之战的过程；

2、条款之战要提供哪些资料和证据

3、如何规避条款之战

19、合同定价方法的介绍及如何使用它们？

1、固定价格

2、可变价格

3、成本累加（成本补偿）定价

20、采购合同的支付条款

1、支付方式——支票、银行转账、汇票；

2、分期付款（支付周期）

3、发票处理条款

4、确定支付点

5、支付的货币种类

6、分析分期付款的优点

7、如何规避分期支付中不履行合同的风险？

21、预付款（又称合同订金）、保留金如何处理？

22、案例分析：给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？（2）详细说明你是如何得出结论的？

23、东莞步步高分司与长安某台资集团公司合同

案例分享

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