《采购战略与供应商管理》

**部分：采购战略与供应商管理概述

1．如何界定采购业务的职能？

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 战略采购管理……

2．战略采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

……

3．供应商管理的重点业务

◇ 供应商合同管理

◇ 供应商交期管理 

◇ 供应商品质管理 

◇ 供应商成本管理

◇ 采购价格管理

◇ 供应商激励管理

◇ 供应商绩效考评和管理

……

4．供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 价格趋势

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

◇ 如何维护与供应商的关系？

★ 案例：某金融系统宣传用品、礼品供应商管理体系介绍；

★ 案例：某保险公司供应商管理体系及模板介绍；

★ 案例：某省移动公司供应商考核体系介绍；

★ 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。

第二部分：供应商关系管理与采购策略的制定

1．什么是供应商关系管理？

2．供应商关系管理的目标是什么？

3．供应商关系管理的7种工具详细介绍（七种供应商关系分析工具及采购策略详细介绍）

◇ 供应商关系图谱与采购战略分析

◇ 供应定位模型与采购战略分析

◇ 供应商感知模型与采购战略分析

……

4．如何对供应商绩效进行综合考评？

5．如何对供应商进行评级管理？

6．如何按绩效与等级分配订单？

★ 案例：品牌供应商的如何分级管理？并制定针对性的采购策略（系列案例）？

★ 案例：供应商关系管理模型与采购策略系列精典案例分析；

★ 案例：某房地产公司耗材供应商管理体系介绍与分享；

★ 案例：行政用品、工程用品类供应商等级管理与订单分配原则介绍。

第三部分　采购战略、战术管理

1. 如何有效制定采购策略，来降低交付风险？

◇ 战略1：集中认证，分散采购

◇ 战略2：“WIN-WIN”

◇ 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系

◇ 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 战略5：电子采购与国际采购

……

2. 如何设计采购战术及方案，来降低交付风险？

◇ 战术1：一般性方案

◇ 战术2：低附加值加工类

◇ 战术3：高技术定制加工类

◇ 战术4：垄断及准垄断供应类

◇ 战术5：价格频繁波动类

◇ 战术6：配套类……

3. 战略采购模式设计与选择

◇ 标准采购订单 

◇ 一揽子采购订单与JIT供货 

◇ 长单采购 

◇ VMI 采购 

◇ JMI

◇ JIT采购

◇ 风险采购 

◇ OEM 采购 

……

★ 案例：华为公司采购战略探讨；

★ 案例：XX知名企业采购运作方式分析（IBM采购理念）；

★ 案例：某电力行业企业采购风险体系介绍

★ 案例：某金融企业服务类产品采购策略案例分析与比较；

★ 案例：周大福店面用料采购战略对分分析与探讨。

第四部分：战略采购成本分析与控制

1. 采购成本分析

◇ 全面采购成本的构成

◇ 影响采购成本的主要因素

ü 影响原材料成本的因素

ü 影响采购过程成本的因素

ü 因采购不良而造成的管理不善成本

◇ 与采购成本相关的各项费用

ü 与原材料成本相关的费用

ü 与采购过程成本相关的费用

ü 与采购管理不善成本相关的费用

2. 供应商的价格分析

◇ 供应商的报价方式及分析(1)

◇ 供应商的报价方式及分析(2)

◇ 与供应商报价相关的因素

◇ 可变成本、固定成本与盈亏平衡点

◇ 利用可变成本和固定成本分析供应商报价……

3. 采购成本控制的技术与方法

◇ 采购成本控制的技术与方法

ü 传统的控制采购成本的方法介绍

ü 如何**设计控制来降成本

ü 如何**性能控制来降成本

ü 如何**质量管理来降成本

ü 如何**采购控制来降成本

◇ 降低采购成本的通用十大手法（10大手法重点讲解)

ü VA/VE

ü EPI/ESI法

ü 杠杆采购

ü 价格与成本分析法

ü 标准化与归一化……

◇ 其它常用的降低采购成本的方法介绍(30多种降低采购成本的方法分析)

ü 自制或外包

ü 利用学习曲线LEANING CURVE

ü 产品生命周期成本法

ü 总成本法TCO

ü 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

ü 作业成本导向法……

★ 案例：礼品、耗材物料的成本控制之道

★ 案例：降低采购成本的通用十大手法及案例（以某知名企业为例）

第五部分：采购谈判战略、战术与技巧

1. 采购谈判与心理分析

◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）

◇ 一流谈判者的十种性格特征分析

◇ 如何培训采购谈判的心理素质与能力

2. 采购谈判战略管理

◇ 买方占优势的采购谈判战略

ü 先苦后甜  

ü 规定期限

ü 后出价

ü 故布疑阵

ü 借势发力

ü 化整为零

ü 强势压价……

◇ 卖方占优势的采购谈判战略

ü 吹毛求疵

ü 先斩后奏

ü 攻心技巧

ü 疲惫技巧

ü 权力有限

ü 迂回采购

ü 避开中间商，直接向厂商采购

ü 长期合作的采购策略   ……

◇ 均势的采购谈判策略

ü 察言观色策略

ü 避免争论策略

ü 抛砖引玉策略

ü 留有余地策略

ü 避实就虚策略……

3. 采购谈判战术管理

◇ 针对谈判对手的谈判战术

ü 疲劳战

ü 沉默战

ü 挡箭牌

ü 磨时间

ü 激将法……

◇ 针对谈判条件的谈判战术

ü 声东击西 

ü 空城计

ü 吹毛求疵

ü 货比三家 

ü 高预算……

◇ 针对谈判过程的谈判战术

ü 试探性策略

ü 处理性策略

ü 综合性策略……

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

4. 采购谈判技术与技巧

◇ 采购谈判的步骤

◇ 采购谈判技巧

ü 信息的对称与不对称

ü 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…）与有效沟通的关系

ü 如何有限让步（或称，不作无条件的让步）

ü 讨价还价的技巧

ü 控制情绪

ü 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★案例：课程中会穿插大量案例，并组织一些演练；

★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑

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