《银行高端客户营销策略》_陈思航_企业内训课程

《银行高端客户营销策略》

培训讲师：陈思航

讲师背景：
陈思航（JJCHEN）（著名风险投资公司）投资项目合伙人，具有10年金融行业大客户从业背景（8年招商银行总分行从业经历，2年证券与信托），负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目，其负责的金融业务详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

《银行高端客户营销策略》详细内容

《银行高端客户营销策略》

导论银行大客户战略-精准营销情报为王

**讲银行重点客户情报线索的收集与分析

1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）

2、组织网络 (行业协会，商业论坛，银行网点…)

3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)

4、案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例

目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法

第二讲重点客户接近策略

1、接近客户的方法

（1）电销策略

（2）陌拜策略

（3）商业信函策略

2、银行客户经理必须掌握的3种沟通话题

（1）官场话题

（2）商场话题

（3）江湖话题

3、银行重点客户沟通的注意事项

案例：**电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈轶峰就银行相关业务的经典合作案例。 **参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例，年资金清算额达百亿。

目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。

第三讲如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）

1、领先策略

2、差异策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、长期策略 ……

案例：与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。

为深圳航空提供差异化的金融营销方案

与世界500强美国豪生酒店集团（中国区）首席财务官钟由乐的业务交锋及财务结算方案的设计

目的：**案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道

第四讲谈判策略

1、商务谈判的礼仪

2、谈判前的准备工作

3、内部谈判流程

4、外部谈判流程

5、谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策

6、障碍问题的对应策略

7、模拟演练及总结

案例：讲师在境内外银行业务的成功谈判案例（香港九龙仓，新鸿基地产，英皇集团，德国欧倍德，东方航空等公司等）

目的：**谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。

第五讲客户关系维护

1、CRM与客户营销的关系

2、客户关系的维护策略

3、自制有效的信息化客户档案

4、客户关系的提升

5、情景演练

案例：与福布斯白金400强全球大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON，宏图三胞副总裁邱泽敏，高资产客户丁小星（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。

目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。

陈思航老师的其它课程

纲01--核心客户情报获取与业务渗透 02.27

核心客户情报获取与业务渗透主讲：陈思航老师12课时课程目标高端客户营销管理人员必须掌握的方法：掌握开发高端客户的策略和步骤学习专业的重点客户营销技巧客户情报收集与分析产品的设计理念客户谈判策略与经验分享学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系了解高端客户关系管理的关键内容课程对象大客户营销管理从业人员、金融业营销从业人员、金融产品开发人员。授课方式专题讲解、课堂

讲师：陈思航详情

纲02--公司客户分层管理与关系营销策略 02.27

公司客户分层管理与关系营销策略主讲：陈思航老师12课时课程对象分支行行长、大客户经理、银行相关工作人员授课方式专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论课程大纲一、市场细分，找准对象精确市场细分依据银行指标实施“漏斗管理”依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作商业银行案例分享二、差异化营销（一）发展销售教练（二）有效收集客户资料（三）绘制客户产业地图（四）设计

讲师：陈思航详情

纲03--银行大客户营销与金融解决方案设计 02.27

银行大客户营销与金融解决方案设计主讲：陈思航老师12课时课程目标银行营销从业人员须掌握的方法：1.掌握开发银行重点客户的策略和步骤2.把握银重点客户的精准营销策略（定位）3.学习专业的重点客户营销技巧4.重点客户情报收集与分析5.金融方案的设计6.重点客户谈判策略与经验分享7.学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系8.了解重点客户关系管理的关键内容课程对象

讲师：陈思航详情

纲04--对公客户经理营销谈判与项目投标技巧 02.27

对公客户经理营销谈判与项目投标技巧主讲：陈思航老师12课时课程目标高端客户营销管理人员必须掌握的方法：1.掌握开发高端客户的策略和步骤2.把握重点客户的精准营销策略（定位）3.学习专业的重点客户营销技巧4.客户情报收集与分析5.营销方案的设计，项目投标技巧6.客户营销谈判策略与经验分享7.学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系8.了解高端客户关系管理的关键内容

讲师：陈思航详情

《如何搜索、选择与确定高端客户及其公关策略》 01.01

《银行客户经理如何搜索、选择与确定高端客户及公关策略》课程特色1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论，感性又感知。2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。3、结合讲师10年的销售管理实战及培训经验，实战价值尤高，战略与技巧兼顾，讲师的业务成长史讲解其从证券公司客户经

讲师：陈思航详情

《银行高端客户营销策略》内训 01.01

《银行高端客户营销策略》——银行客户经理必须掌握的课程导论银行大客户战略-精准营销情报为王讲银行重点客户情报线索的收集与分析1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）2、组织网络(行业协会，商业论坛，银行网点…)3、人际网络(陌拜、朋友、同学…)4、案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例目的：银行大客户在哪里？挖掘

讲师：陈思航详情

《公司客户分层管理与关系营销策略》内训 01.01

一、市场细分，找准对象Oslash;精确市场细分Oslash;有效挖掘目标客户银行内部搜索法人际连锁效应法建立目标市场法资料分析法陌生拜访法Oslash;依据银行指标实施“漏斗管理”Oslash;依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作商业银行案例分享二、差异化营销Oslash;发展销售教练Oslash;有效收集客户资料Oslash;绘制客户产业地图Osla

讲师：陈思航详情

大客户营销谈判与项目投标技巧内训 01.01

一、SMART大客户竞争情报获取与分析1、自身情报获取与分析（SELF）2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）3、目标客户情报获取与分析（TARGET）4、行业情报获取与分析（MARKET）二、市场细分，找准对象1.精确市场细分（定位）2.有效挖掘目标客户1)金融机构内部搜索法2)人际连锁效应法3)建立目标市场法4)资料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交网