打造厂商共赢之道_刘晓亮_企业内训课程

打造厂商共赢之道

培训讲师：刘晓亮

讲师背景：
讲师简介刘晓亮教授实战连锁管理专家连锁企业人才战略专家中国十大经销商培训名师清华、北大、上海交大EMBA班特聘讲师广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯详细>>

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打造厂商共赢之道详细内容

打造厂商共赢之道

**单元：构建厂商利益共同体的挑战

一、市场日趋规范，以往的“非常营销”已成昨日黄花

二、消费者回归理智，对品质与服务的要求提高

三、产品创新速度滞后，行业同质化竞争严重

四、市场优胜劣汰，行业集中度加速提高

五、协同提高效率，形成共生关系

情景感悟：海底寄居蟹与海葵的和谐共生之道。

第二单元：厂商协同营销的必然出现

一、市场发展中渠道单打独斗的困境

二、市场发展中的协同营销的导入

三、市场发展中的战略选择：

1、现代市场竞争是厂家、经销商、终端多条“营销链条”间的竞争

2、真正的竞争速度是提升整个“链”的综合竞争力与发展速度

3、经销商、终端要争取做“链”中人，协同厂家，规避整体发展“短板”

案例分析：中大客车“五心协同战略”力争行业三甲。

第三单元：共同获取营销链的整体利益大化

一、发展新型厂商合作关系——终端

1、终端——厂商共赢的**执行者

2、终端影响开端——如何让终端这个“神经末梢”更灵敏

3、认真做好终端人才的选、育、用、留人力资源管理工作

4、做思考型终端——终端是执行，但属于创造性执行

5、做能动型营销——帮助上游进一步做好市场“无缝营销”对接

二、发展新型厂商合作关系——经销商

1、对上游，如何高效协同运作，具备与厂家共同成长的能力与眼光

2、遵守游戏规则——不做江湖人士

3、做好厂家的“市场部外脑”

4、做有能力销售“高利润”产品的经销商

5、对下游，如何做价值导向型营销——帮助终端成功

6、做好“营销链”中精益配送服务、支持回应服务、产品促销服务

三、发展新型厂商合作关系——厂家

1、厂家需要有能力做“协同导向型营销”

2、厂家第二个本质工作是要回归于产品

3、厂家老板与企业是否具备肩负行业发展、操盘市场的能力与实力

4、形成完善的财务政策

5、服务状况——随时为渠道提供支持，切实保障渠道利益

6、为下游提供市场解决方案及培训

案例分析：松日电器狠抓营销链良性循环，每年销售持续20%增长。

第四单元：打造有战斗力的三赢格局

一、共赢的实质，赢在出货量

——双赢不是文字游戏，而是实实在在的利益

二、共赢的保障，赢在利益的合理分配

——确定各环节赚钱的框架结构

三、共赢的基础，赢在理念的整合

——形成厂商之间的企业文化理念“合拍”

案例分析：联想电脑与核心渠道商"四个一工程"创多赢格局。

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