如何搜索、选择与确定高端客户及其公关策略_陈思航_企业内训课程

如何搜索、选择与确定高端客户及其公关策略

培训讲师：陈思航

讲师背景：
陈思航（JJCHEN）（著名风险投资公司）投资项目合伙人，具有10年金融行业大客户从业背景（8年招商银行总分行从业经历，2年证券与信托），负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目，其负责的金融业务详细>>

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如何搜索、选择与确定高端客户及其公关策略详细内容

如何搜索、选择与确定高端客户及其公关策略
银行客户经理如何搜索、选择与确定高端客户及公关策略》

课程特色

1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论，感性又感知。

2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。

3、结合讲师10年的销售管理实战及培训经验，实战价值尤高，战略与技巧兼顾，**讲师的业务成长史讲解其从证券公司客户经理发展至银行（总行）策略合作团队负责人的成长历程。

4、讲师自创SMART竞争情报分析法，是搜索潜在客户情报的利器。

课程大纲：

导论精准营销情报为王

SMART 银行零售业务客户竞争情报获取与分析

1、自身情报获取与分析（SELF）

2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）

3、目标客户情报获取与分析（TARGET）

4、行业情报获取与分析（MARKET）

核心客户SMART竞争情报渗透分析法介绍（讲师自创）

目的：营销从业人员必须掌握的四个业务情报源，从中掌握竞争优势。

**讲如何寻找潜客户的业务线索

1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）

2、组织网络 (行业协会，商业论坛，网点…)

3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)

案例：**美丽网络定位潜在金融业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马

陌生拜访农凯集团财务负责人周**(周正毅姐姐)的成功案例。

目的：核心高端客户在哪里？挖掘核心客户业务情报线索的策略及其方法

第二讲核心客户沟通策略

接近客户的方式与对应策略

1、电话销售策略与技巧

2、陌生拜访策略与技巧

3、商业信函策略与技巧

成功案例：

电话营销世界500强STAPLES中国区总裁陈**

网络营销世界500强STAR TV中国区总裁李**

信函营销世界500强Ebay中国区总裁吴**

第三讲高端客户的人脉拓展

1、商业论坛拓展策略

2、商业会展拓展策略

3、社团组织拓展策略…

案例：联合国信息会议高端客户的拓展

特奥会开幕式的高端客户拓展

中国私人银行高峰会议高端客户拓展

第四讲客户关系分层管理及经营策略

1、客户数据库管理（CRM）的数据模型

2、不同类型客户的关系维护策略

3、如何经营客户关系网

4、客户关系营销10大经验总结

案例：

公司：与福布斯白金400强JLL中国区零售COO JASON的客户关系经营

个人：与深圳机场前10大股东丁XX的客户关系经营策略

与宏图三胞副总裁邱**的关系营销策略经验分享

以上所以案例皆为讲师亲历！

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