一、贪狼本色,要练神功，必先自攻！

----------销售必胜的自我心理探索训练

高手销售都知道一个道理:心态决胜一切,但有太多销售人员都是在自我独孤中求败,不是败在战场上,而是在脆弱的自我面前败下阵来,本阶段将应用心理学上的沟通分析学、性格管理学、绘画心理学、意象对话分析，探索自我，寻找成功上进积极的自我，成就销售高手本尊心理。

1、成就销售高手的心理定律

2、突变与裂变-自我改革的强势力量。

3、性格自我分析与对客户分析训练

4、沟通中心理应用。

二、破军出击，心理战场全面进攻：只跟有钱（权）人讲话！

销售想成为高手，一大密决就是“只跟有钱（权）人说话”，请你把80%的时间用在研究20%准客户的销售对策心理上！

破门：破门而入，直奔主题

1、如何找到客户，“有钱人”在哪里出没？

2、如何约到客户，总台一语通关术！

3、如何准备资料，从电话中分析客户心理！

破心：一耳听心，一眼破心

1、从寒暄中了解他

2、从表情中了解他

3、从服装中了解他

4、从话题中了解他

5、从语言中了解他

破军：一语攻心，破军取胜

1、如何跟“关键人物”打交道中的销售心理对策。

A顽固老爹型的关键人物；

B希特勒型的关键人物；

政治家性的关键人物。

2、如何跟有资金的人打交道中的销售心理对策。

A老王卖瓜型；

B落井下石型；

C满山逐鹿型；

D阴险老板型。

3、如何跟“知名人士”打交道中的销售心理对策。

A牺牲奉献型；

B强迫**型；

C借酒装疯型。

三、 七杀破盾，纵横江湖--销售高手必修的七种心理战术！

古龙武侠小说中霸道的七种武器------销售决胜版，汇聚心理名家总结的七大心理原则转换的心理攻心说服术。

又遭拒绝！不是拒绝就是与客户处于胶着状态，销售进度停滞不前！本章运用心理学的原理揭秘销售与谈判中七种拒绝方式的深层次心理，进入对方的心灵深层，深入浅出的说服七种武器战无不胜，让你行遍天下、无往不利，！一个个经典的销售小故事，轻松、易懂的方式，慢慢让你走进对方的心理。不知不觉的成功。成为销售中的王者，非你莫属！

（一）长生剑，不知不觉突破对方的警戒线，打开对方的心扉

你可以经常遭遇以下方式拒绝你？让你琢磨不定！

想确认对方的心意，但是对方的答复模样两可。打招呼已经变成形式化。正想进入说服的主题，对主欲拖延话题。只是点头，并不表示意见。追问细节。一直保持严肃的态度。谈话中，不断移开视线，不断打量着你。

客户心理研究与对策实战：

1、警戒心产生的深层次心理

．生活及商务中无所不在的警戒心

．对方的态度变的慎重，表示他产生警戒心

．警戒心可以表现出两人之间的距离

．说服者抱持警戒的态度，会同步影响对方

2、如何破解警戒心

．让对方以轻松的态度说话

．积极表示关怀对方

．了解对方的潜意识

．真心诚意消弥对方的警戒心

．反复称呼对方名字的效果

．从细微的问题谈起

．有时先说出结论，效果较好

3、运用相同的特征进行心灵链接

4、配合其心理状态进行谈话的技巧

（二）孔雀翎：改变对方先入为主的想法，潜入对方的生活智慧

你是否遭到对方以这些态度拒绝说服？让你左右为难！

置若罔闻。“说不行就是不行”等无理的理由。一味持一种理由反击。态度虽谦虚，但还是以委婉的理由反驳。

客户心理研究与对策实战：

1、辨别对方的先入为主

2、将对方的主观改为客观

3、给对方一个意外性的〈体验〉

4、将‘味觉’改变为‘视觉’

5、明示和对方的相同点和相异点

6、反复给予单纯化的刺激

7、以“标致化”藉以说服对方。

8、利用“一点的反复效果”，促使对方对你产生有利的感受。

（三）碧玉刀：透析并解除对方的心理压力，改变对方的意志

你是否曾经遭到对方以此态度拒绝你？让你感到无所适从！

当你对他说话时，对方毫无热诚，只是冷冷地答道：“嗯”、“哦”。谨慎选择每个字眼。强迫对方立刻下决定，否则即开始询问细节问题。对于你的意见，起先接受了，但不久又变卦。一开始接受你的意见，但是隔一段时间后，却以忙碌为理由，或借第三者来推辞。再三拜托，对方却大而化之的答道：“没问题，看我的。”

客户心理研究与对策实战：

1、透析对方背后的压力的来源

不敢允诺者，表示正处于集团与说服者之间，进退两难

对方说：“我知道”，多半是想拒绝你的说服

2、了解团体标准并运用团体标准

3、透过说服其它成员，使对方的态度改变

4、运用团体标准消除心理压力的实例

5、以“大家都这么做”来说服消极者

6、说服对方的“幕后操纵者”

7、利用对方所属的非正式团体

8、使对方成为说服第三者的桥梁

9、利用对方的意识和现实的差距

（四）多情环：判别对方妨碍销售的欲求不满，让对方感到满足

你是否遭到对方以这些态度拒绝你？让你不知所措！

采取怪异的行动。用力关门、楞楞地坐在椅子上。愤怒、反抗、或以粗鲁的口吻对待。很不客气地肯定自己的立场。对于委托之事不了了之。表现出“闹别扭”、“耍脾气”、“呕气”等态度对付你。

客户心理研究与对策实战：

1、有欲求不满时，对方会采取奇异的行动

2、诱导对方发泻不满的情绪

3、故意怂恿对方的不满，使不满转弱

4、不要一味地禁止，劝导对方从事其他事情看看

5、让他知道，必须克服另一件事

6、转变不满的方向和位置

7、运用“见人不幸，即忘已之不幸”的心理

8、将对方的不满和你的不满加以协调

9、转变不满的方向和位置，以说服对方的实例

（五）离别钩：淡化并解除对方的反感，促使对方主动与你协调

你是否曾经遭到对方以这些态度拒绝你？让你无从下手！

谈话中突然离席，或装着思考事情，将视线转移到别处。谈到主题时，故意将话题转开。使用不合场合过份诚恳的口气说话。以各种歪理反驳你。对你所说的都点头表示同意，不过毫无诚意。谈话当中，未曾称呼你的名字。

客户心理研究与对策实战：

1、辜负对方的期望时，对方会产生反感

2、消除对方歪理，消除反感的实例

3、“我真的那么令你讨厌吗？”

4、运用对方想试探你的反应的意识

5、说服有反感的对方时的言语大忌。

6、制造共同目标以消除其反感

7、促使对方的反感向第三者发泻出来

8、如何让他发现自己的反感实在是微不足道。

9、以整体而言，你并不是他的敌人

（六）霸王枪：同步并抓住对方的自尊心、虚荣心，促使对方发奋

你是否曾经遭遇到对方以这些态度拒绝你？让你感到焦燥不以！

插口说：“我知道”。反驳说：“虽然你这么说，但是我却认为......”以夸张的态度轻蔑你；或使用令你焦燥的口吻说话。批评你的言行。谈话中突然沉默不语。提出莫名其妙的要求。

客户心理研究与对策实战：

1、担心你看穿自己的真面目，因而采取拒绝说服的态度

2、打断话题或制造让你焦虑的气氛，通常是有自尊心的人

3、不要指责对方的错误

4、将说服内容以疑问的形式表达

5、对于自尊心强烈的人，什么都不说才是上策

6、不指责对方的错误的成交实例

7、刺激对方“强烈的自我意识”

8、“除了你以外，无人能够帮我”，必须附带“因为......”才有效

9、告诉他第三者赞美他，比自己亲自赞美更有用。

10、利用第三者刺激对方的地位意识

11、说服上司的要决——刺激其地位意识

12、采用和你说服意图相反的“双面说服术”

（七）拳头：理解并消除对方的不安全感、不信任感，促使对方态度积极，获取对方的信赖

你是否曾经遭到对方以这些态度拒绝你？让你欲罢不休！

表现出歇斯底里；言行举止消极；充耳不闻；谈话中表现出不愿继续听态度；请求帮助时对方一再强调“我无能为力”；担心“会遵守诺言吗？”、“会泄露秘密吗？”等级为基本的问题；重视不重要的小问题；以带刺的言语或抓住把柄反驳；眼神中流露透视说服者的锐利和冷漠；对谈中无反映。

客户心理研究与对策实战：

1、掌握引起不安感的真正原因

2、如何让他自己思考如何习惯不安

3、积极承认其不安中的一部份

4、让对方掌握不安的真正原因，而接受说服的实例

5、让对方清楚区分悲观的预测和乐观的预测

6、以实例后的益处为说服内容

7、不要一开始就将说服的内容完全表明

8、辨别防碍说服得不信任感的方法

9、抵消对方与自己之间资讯量的差距

10、先向对方表达有关事实的情报。

11、以对方的立场为立场而说服的实例

12、运用对方无理的要求进行说服

13、让对方选择谈话的场所

14、掌握时效表示诚意的说服实例：

15、待冷却期过后再行接触。