打造「内修外王」强势经销商
打造「内修外王」强势经销商详细内容
打造「内修外王」强势经销商
**单元：经销商经营困局-碰到“天花板”
1、经销商“不愿投入”的原因分析。
2、经销商的两条出路：做猎人？做农夫？
3、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择。
4、经销商赢利模式(零售/批发/工程团单)哪一种为主,为什么?
第二单元：大胆走向公司化-从“草根”到“军团”
1、公司化经营是百年老店的必经之路
2、公司规范化的管理制度与流程
3、公司化的人力资源规范管理：
①形成有竞争力的企业文化
②组织架构与岗位职责的设定
③经销商人力选／育／用／留的“1234工程”：
员工招聘一原则、员工培训二方法、员工激励三策略、留住员工四法宝
第三单元：持续提升渠道动力-抓牢“三架马车”
1、分销网点开拓与管理：
①网络渠道开拓：分销商选择与分销渠道的建设
案例分析：一斤铁观音签约了六个县级市场分销老大的故事
②用品牌组合与产品组合策略发现经销商的需求，创造商机
③提升网点质量与销量的十大策略
2、工程/行业客户开拓与管理：
①三道心理防线公关沟通策略的运用
②用“内部军师”法突破工程客户组织的决策链
③客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”
3、隐性渠道开发与管理策略：
案例分析:雷士照明70%的工程业务订单来自隐性渠道。
第四单元：迅速提升终端销量-发力“五指禅”
1、终端销售五大法：宣传、店招、陈列、导购、促销
①宣传——零成本的品牌塑造十个活动；
②店招——营造观者必入的店内外氛围；
③陈列——让客人久留店内的生动化陈列；
④导购——“温水煮青蛙”式的顾问式销售；
⑤促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。
2、福州袁老板生意经“庙小香客旺”——60平米门店年销2亿神话。
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