营业厅3G数据业务/新业务“截拳道式”主动营销五步法
 一、3G数据业务推广难点与客户采购心理 **天上午

目的：从了解3G数据业务的产品特征出发，深入而客观地剖析产品存在的利弊，有利于在推广时做到有的放矢，同时了解客户的消费和采购心理，在很大程度上能够大力提升营销代表与客户的沟通能力。

1、3G数据业务产品的分类

1.1 基础3G数据业务

1.2 品牌3G数据业务

2、3G数据业务的四个特性:

（1）非急需性 （2）非必须性 （3）专业性 （4）多样性

 思维风暴：为什么客户不接受3G数据业务？

3、3G数据业务的产业链成长现状及发展

4、客户的生活成本结构图分析

5、培养用户使用习惯

6、充当普及的助推手

 小组讨论：结合目前本公司实际情况，探讨3G数据业务发展现状，以及存在的问题，认为**什么方式取得大的突破？


二、**步---3G数据业务/新业务营销的售前准备 **天上午

目的：成功销售3G数据业务产品的前提是营销代表对业务本身的功能、特征、开通、取消、资费、话术等要非常地熟悉，力争要做3G数据业务领域的讲师，前提是自己要掌握产品的使用方法，讲师会设定体验流程，筛选1
大核心的3G数据业务产品，带领学员参与体验，争取每位学员过关，这是成功销售的前提与基础。

1、1
大核心3G数据业务产品解析与体验

举例：飞信产品的优势、不足、功能、卖点、开通方式、业务功能体验，引导学员参与体验，并各个小组分别研讨，对其它9个产品进行功能和卖点的解析和提炼。

电脑：5台电脑联网，体验一起玩吧等在线业务、现场学员互动

手机：现场开通业务、了解开通与取消方式、功能体验、现场学员互动

 产品体验：分组演练流程，关键特性解析


三、第二步---潜在客户需求分析策略 **天下午

目的：**前期清晰的了解不同的客户类型，为有针对性地开展3G数据业务营销打下基础，也是遵循产品与客户类型匹配的原则，同时也是为了让营销人员能够有效发现、刺激、激发和创造客户的潜在需求。

1、体验平台的检视

（1）体验区布局检视

（2）体验设备检视

（3）物料资料检视

2、内外环境的观测

（1）灯光

（2）温度

（3）湿度

（4）卫生

3、客户分析模型：性格选型与外形匹配

4、探询客户身份的三要诀：

（1）职业语言 （2）消费倾向 （3）费用构成

5、新业务的第二种定义：看起来没有需求，实际上可以刺激和创造出需求

6、灵活机动，引导营业员促成交叉销售

7、消费倾向与业务类型匹配模型：找合适的人，推介合适的业务

 分组演练：分析不同8种不同职业人的消费倾向，并开展点对点营销。


四、第三步---引导客户体验的关键要点 第二天上午

目的：**与客户的良好沟通，能够引导客户愿意用手机终端或走进体验区进行体验，这说明已成功了一半，这个环节是决定客户直接接触3G数据业务，或者更为深入了解3G数据业务的重要步骤。

1、引导客户体验的三原则：

（1）自愿尝试，切忌“强迫”

（2）基于需求，切忌“盲目”

（3）客观平实，切忌“夸张”

2、吸引客户参与体验的关键策略

（1）引导而非诱导

（2）别忘了递上宣传资料

（3）多指示，少拉扯

（4）客户的感受重要

（5）卖3G数据业务的核心价值在于感觉美好

3、你主他辅转变成他主你辅

4、强调卖点的三个主意点：

（1）切勿与同类产品比较

（2）适当弱化功能，强调卖点

（3）强调客户感兴趣的卖点

5、体验过程的注意点：便利、建议、引导、演示与讲解相结合、给客户选择的空间


五、第四步---从体验到订购：促成订购 第二天上午

目的：在引导客户参与体验的过程中，**看、听、说、动等环节激发客户的定购欲望，主要基于两点，**是对于3G数据业务的全面了解，包括功能操作，产品益处；第二是打消或消除客户对于产品的疑虑。在此基础上，适当运用促成交易的方法，成功定购的概率就大大提升。

1、与三种感知类型客户沟通：

（1）视觉型客户

（2）听觉型客户

（3）触觉型客户

2、体验到订购的跨越：感受满足需求

3、促成交易的四种方法

（1）小狗交易法

（2）二者择一法

（3）优惠协定法

（4）利弊比较法

4、与客户沟通的语言和非语言方法

（1）语言五要素：音调、音量、停顿、重音、节奏

（2）表情：自然、大方、坦诚、微笑、自信

（3）眼神：平稳、温和、热情

（4）身体姿势：平正、与客户身高匹配的动作


六、第五步---体验中或订购后的客户异议处理 第二天下午

目的：**案例演练，培养学员应对各种客户异议的局面，包括突发事件的处理，使得客户能够得到满意答案的同时，也能更为信任我们的产品和品质。

1、客户的异议的根源：语言误解、不了解业务、操作失误、沟通障碍、心理不平衡

2、回应客户异议的原则：冷静、耐心、微笑、不回避、不辩解、主动回应、主动解决

3、异议不是投诉，只是客户想全面了解业务；

4、避免业务投诉升级为服务投诉

 案例研讨：碰到这样的客户如何应对与处理？

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