销售渠道管理和整合
**部分 企业渠道的死穴与危机
1、 制造商渠道黑洞
Ø 渠道正在流失企业的资源，吞噬企业的价值
2、 企业现有渠道模式的两大软肋
Ø 办事处（直销）模式与赊销模式

3、 企业现有渠道模式的五大痛处
Ø 应收帐款
Ø 库存
Ø 信息堵塞
Ø 费用失控
Ø 物流配送服务

4、 企业渠道管理的十大问题
Ø 区域失衡与区域深耕问题
Ø 经销商控制问题

Ø 价格混乱问题
Ø 窜货问题
Ø 销售队伍控制问题
Ø 订单处理与库存控制问题
Ø 缺货问题
Ø 应收帐款管理
Ø 物流配送问题
Ø 渠道反应速度问题
Ø 渠道信息管理问题
Ø 讨论交流：你的企业渠道问题在哪里?

二、渠道变革与发展趋势
1、 渠道变革迫在眉睫
Ø 渠道现状与变革必然
Ø 价值转移背景下的渠道战略作用提升
Ø 构建企业核心竞争力
2、 渠道模式演变过程
Ø 渠道演变的五个阶段
3、 渠道变革的趋势分析
Ø 渠道细分化
Ø 渠道偏平化
Ø 渠道连锁化
Ø 渠道管理信息化
Ø 讨论：我们如何应对渠道变革?

4、 厂商关系的演变和销售人员的角色转型
1） 厂家和经销商关系的演变
Ø 贸易式阶段
Ø 打压式经销
Ø WAT模式帮助经销商分销阶段
Ø 特许经营阶段
Ø 讨论：中国企业的分销模式典型案例

2） 在WAT模式（帮助分销）阶段厂家销售队伍和经销商的角色分工
Ø 交易线和支持线的形成
Ø 厂家与经销商的角色定位和职责划分
Ø 在新模式下的区域经理的角色转型
Ø 讨论练习：如何划分厂家与经销商的责任
3） 新销模式底下区域经理的职业角色挑战
Ø 从经验型向专业型提升
Ø 从销售到营销的转变
Ø 职业平台期的突破
Ø 职业生涯的路径

Ø 心理疲惫期的突破
Ø 讨论：销售人员如何适应新的渠道销售模式
三、企业渠道整合与经销商管理实战技巧
1、 企业渠道战略整合解决方案的一个思想与四大精髓
一个基本思想：
Ø 以提高渠道效率及价值和顾客服务快速反应为目标
四个主要精髓：
Ø 区域个性化深度分销
Ø 制造商与经销商伙伴模式
Ø 现款交易模式
Ø 订单库存物流一体化管理
Ø 案例：现款交易的帮助分销模式如何为企业解决1


万应收帐款，3

万亏损。
2、 如何制定制胜的渠道战略
Ø 渠道细分战略
Ø 渠道覆盖战略
Ø 建立与竞争对手差异化的渠道策略
Ø 多品牌的渠道战略
Ø 区域深耕营销战略制定
Ø 具效力的WAT渠道模式设计
Ø 渠道价值链设计
Ø 渠道目标设计
Ø 案例分析：宝洁公司的渠道变革增加6
%的业绩
3、 如何合理配置经销商与有效管理经销商

Ø 根据区域市场合理配置经销商
Ø 经销商选择标准

Ø 经销商的责任界定
Ø 经销商绩效评估
Ø 分析经销商的ROI（投资回报率）
Ø 经销商解聘
Ø 经销商忠诚度管理——渠道关系营销

Ø 关键经销商管理
Ø 案例分析：联合利华如何选择经销商与管理经销商
4、 如何制定有吸引力且有利于控制的渠道政策
Ø 加大价格折让之外的服务价值是解决渠道冲突问题的关键
Ø 价格折扣设计技巧
Ø 经销商激励政策制定
Ø 提高服务价值
Ø 案例分析：华为公司的渠道激励政策如何有效提高渠道的分销力

5、 如何有效的管理与控制渠道
Ø 建立关键流程有利于渠道的管理控制
Ø 价格控制
应对不同渠道的价格冲突
Ø 窜货控制
控制窜货的杀手锏
Ø 存货控制
目标库存控制技巧

Ø 缺货管理
1
%的缺货如何避免
Ø 应收帐款控制
管理应收帐款的技巧

Ø 销售队伍控制
如何使销售队伍有更好的表现
Ø 订单控制
建立合理的订单处理体系
Ø 信息控制
渠道信息系统建设
Ø 案例分析：
A 可口可乐的渠道管理系统
B 博士伦公司如何解决了窜货问题
6、 如何让经销商有更好的表现

1） 如何提高经销商的积极性
Ø 要帮助而不是打压
Ø 做经销商的营销顾问
Ø 帮助经销商增加事业经营野心
Ø 制定个性化经销商激励政策
Ø 丰富对经销商的激励手段
Ø 改变价格折让模式为服务盈利模式
Ø 把市场目标和经销商的收益挂钩
Ø 强化对经销商的培训
Ø 案例分析：A经销商需要何种激励?
Ø 帮助经销商提高ROI
Ø 案例分析：如何分析经销商的ROI（投资回报率）
2） 让经销商有更好业绩的杠杆
Ø 让经销商投入更多资源
Ø 让经销商加大促销投入
Ø 让经销商加强人员投入
Ø 让经销商增加产品库存
Ø 让经销商加快物流配送

Ø 让经销商加强对终端的推广
Ø 讨论：审视你的经销商业绩增长杠杆在哪里?
3） 使经销商业绩提高的步骤
Ø 分析区域市场的实际情况，寻找市场增长机会
Ø 制定一个双方同意的目标

Ø 向经销商建议一个可行的行动方案
制定增长策略
制订营销计划
确定分销计划
零售覆盖计划
制定促销计划
制定人力增加计划
制订库存计划
Ø 让经销商同意并确定实施时间
Ø 协助解决执行中的问题和困难
Ø 定期检查成果
Ø 给予足够激励

4） 使经销商业务人员有更好的表现
Ø 对经销商销售人员的工作进行审视
Ø 采取相应措施来提高销售人员业绩
制定具体目标（定量和定性）
有效激励和监控
对经销商销售人员训练
5） 使经销商的每一个终端有良好表现
Ø 加强终端促销宣传吸引提高人流量
Ø 加强终端陈列改善
Ø 加强终端助销活动
Ø 改善营业人员的店面导购技巧
Ø 实战演练和角色扮演：终端推销

7、 渠道变革与改善全景案例分享
Ø 某公司渠道变革全景案例分享

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