顾问式导购操作实务
**部分：课程背景

家具行业导购人员状况

第二部分：课程内容

一：常见的导购困惑

二：家具行业导购特点

三：导购人员的特点二：顾问式导购的流程、技能、工具的详细讲解

（一）：主动等待——捕捉机会

1、案例：等待的导购员！
2、剖析销售开启的预兆
3、主动待机的5个原则

（二）：接触顾客——创造契合

1、案例：长相丑陋的导购员！
2、剖析契合的本质：“共鸣”
3、需要掌握的4个技巧

（三）：探寻顾客，挖掘需求

1、案例：慢腾腾的销售员！
2、分解、挖掘客户的真实需求
3、需要掌握的一套流程

（四）：立体展示，固化需求

1、案例：大话导购员！
2、“客户重要需求=有答案的需求”
3、需要掌握的3个方法

（五）：化解异议，建议购买

1、案例：一视同仁的销售人员！
2、如何让建议“一剑封喉”
3、4大展示技巧

（六）：临门一脚，关闭成交

1、研讨：“单赢”的困惑！
2、剖析“赢的购买”
3、5大独门武器

（七）：顾客赠言，超越期望

1、案例：如释重负的导购员！
2、“销售才刚刚开始”
3、应掌握的4大法宝

（八）：诉冤应对，转怒为喜

1、案例：忍无可忍的导购员！
2、“永远同意投诉方式”
3、专业诉怨应对流程

四：情境演练

为确保知识转化为生产力，采用仿真的案例研讨，让学员对所学的销售流程与销售技巧融会贯通，真正做到学以致用。

1、案例研讨：营业员的一天
案例背景：某高档饰品的营业员，从早上开业到下班这段时间的销售经历。
过程分解：待机、顾客接触、需求探询、产品呈现、异议化解、达成交易、顾客赠言
考评重点：

营业员的优缺点分析
工作的心态
销售的流程
销售的技巧

2、点评与总结

第三部分：课程收获

打造一支顾问式超级导购团队

掌握顾问式导购精髓，提升销售业绩

规范导购行为，提升服务格调

第四部分：附件——各专业手册

手册说明

《终端导购手册》共约50多页。

手册移交

授课结束后，三天内即移交相对应的手册

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