授课一：理性的谈判与感性的谈判
第一章、理性谈判的战略 ● 你要签什么样的合同？ ● 你想得到什么？ ● 对手想得到什么？ ● 两方想得到的是否有利益冲突？ ● 如何在合同中安排你想得到的？ ● 如何在合同中预防战争？ 第二章、理性谈判的策略 ● 策略的甄别、分析与安排
 

找对方的软肋

● 谈判的优势前提 —— 谈判铺垫 ——〉也适用于合同中






● DD（Due Diligence尽职调查）的作用
DD就是要把公司翻个底朝天
投资方对企业一有兴趣就立即进入DD程序，这个程序是外国投资者的惯例。
十天——DD程序，律师形成一份DD report（尽职调查报告）投资方的安排：投资数额、方式、股权比例、高管安排、创业者的价值？

● DD付出的成本——老板想干啥？：
团队：五位律师 + 会计师 ：
一天的费用：＄8000（工资）+￥4000（酒店）+＄100（餐费）+＄1000（通讯交通）约=＄10000
尽职调查十天的费用：＄10000/天×10天=＄100000（十万美元）




● DD的学问：
程序：严谨 ；理性的严谨；学术上的严谨
你无法想象对方的DD获得、推理出多少信息？
谈判的全部细节：影响你的一生、公司的一生和投资方的一生。






● 鹰派与鸽派
● 鹰派的谈判优势与艺术
● 鸽派的谈判优势与艺术


第三章、理性谈判的运用

● 按签约的难度安排谈判
● 寻求最合适的时间
● 巧妙设计谈判的环境（色彩、道具、方位、光线的作用）
● 参会者的角色及角色的互补


第四章、感性谈判

● 感性谈判的概念、功能与人文主义
● 感性谈判的策略
● 感性谈判的艺术性
● 感性谈判的心理学准备


第五章、理性与感性的结合——创造商机

● 共同利益的寻求与揭示
● 利益冲突的最佳解决方案及透明度
● 出牌的方法与安排


第六章、高端谈判——法庭战争

● 谈判的对手是多个
● 对手的反应
● 法官的效果
● 陪审团或观众的反应
● 媒体的喜厌
● 法庭上的智商与情商
● 律师的聪明考证
● 记忆力的考证
● 观察与威慑力量
● 经典案例的理由

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